中药药店的销售与利润增长明星品类

答：中药确实是药店销售与利润增长点，这是不争的事实。笔者药店中药销售的平均占比将很快从目前的8%增长到10%以上，主要推动中药销售提升的原因如下:一是大健康理念的推动，大健康很多是药食同源的产品，也就是中药，因此中药扩大得益于大健康；二是新医改对药店销售的冲击导致药店中药加大：现在的观念是大病进医院、小病进社区，健康到药店，而慢性病的调理，中药是首选，同事大健康养生、保健、康复等都需要中药；第三是药店重视，很多药店都陆续开展中医药文化节，比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动，大力普及与销售中药；四是去年是中医馆年，很多连锁药店都陆续开了中医馆，带动了中药销售。

2、 但也有业内人士说，不少药店在中药销售上并不乐观，甚至不断萎缩。就您的观察，您是否认同这一说法？

答：我不认同这一看法。中药不会萎缩下降，中药肯定越来越大，只会随着大健康保健观念的增强而加大。

3、在一些药店，中药营销是否确实不太成功？这种不成功的案例，在您看来，原因是哪些方面？

答：中药销售不成功的原因主要如下：一是没有会卖中药、识别、鉴定中药的药师、店员，这需要长期培训，师傅带徒弟；二是做好中药销售人员的激励、工资提成都要高于西药才行，中药不想西药可以按照每盒每瓶给店员提成，且琐碎，因此，必须加大奖励力度；三是加强国医馆建设，针对建立中药销售氛围是大有裨益的；四是不重视中药、从总部到门店都没有销售氛围，抱着试试看的心态做中药；五是对货源把关不严，低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药，导致消费者反感，进而影响销售，笔者曾在关系南宁调研，南宁消费者买中药，一般都选择原南宁朝阳大药房，因此他们作中药历史久、品质好，货真价实，价格贵消费者也认可。

4、药店如何做好中药营销以带动中药销售的增长？具体到门店，在中药营销方面可以做哪些工作？

答：首选是开展中医药文化节；二是营造中药养生销售氛围，从地面到空中都要根据24节气，布置相应药食同源的中药养生产品销售；三是门店店长、药师重视，政策奖励向中药销售倾斜，店面陈列面积加大、品类增多，这样才有氛围，消费者才愿意过来，尤其是药食同源类中药是药店的增量品类，不与药店的传统品类抢夺市场，更应该全员重视；四是持续不断店员中医药知识教育培育，使店员比消费者更懂中药，这样才有可能卖好中药。

5、您认为中药在药店内应扮演怎样的角色？就目前的情况来看，您觉得贵细药材、中药饮片、中成药哪种更具优势？

答：中药在药店是多元化的领头羊，尤其是药食同源类中药，更是引领大健康潮流，比如康美药业的中药组合菊皇茶，创新了润燥降火养生茶新品类，给药店提供了增量品类；参茸贵细类中药更是进步、养生、保健、康复延年益寿的首选；高档的中药饮片，疗效确切，是连锁药店形象体现之一。

其次，中药是药店利润增长的主要贡献者，一般中药都有50%个点以上毛利，比普药类化学药毛利高多了，且通过药食同源中药的联合用药销售，可以提高客单价。

6、就中药来说的，营销方式上与西药是否有一些区别（具体到陈列、服务方面）？在中药营销上您认为要怎么做到差异化，体现中药特色呢？

答：中药营销方式上需要提出两点：一是坐堂医生处方，或者中药师建议；二要养生组合处方提供和宣教，药食同源类中药，有些地方医保政策，需要两个以上组合才能销售，这就需要四季养生组合处方，当然最好是组合配方集中陈列，以便组合销售；在服务方面，需要免费煎药或者体验式销售（花茶养生、美容类产品）

在门店销售方面，选择大店，把品种配齐，把氛围塑造出来，不痛不痒放一点，结果是销售不温不火。店长最后也不重视，笔者建议单独考核，才外，国家对中药材饮片厂家将会整顿，优胜劣汰，整体提升中药品质，杜绝染色、硫磺熏蒸、增重、重金属超标等问题，不能为了利润拿品质差的中药来营销，因为最后消费者一定是看品质和疗效。

另外，中医馆是中医药传承的阵地，必须大力发展，且老中医是稀缺资源，必须抢先占有。