亚洲“飞机租赁大王”－－罗伯特·马汀

1998年1月，英国剑桥大学经济学硕士——罗伯特·马汀（RobertMartin），带着美国银行伦敦分行飞机融资业务的丰富经验，揣着日本长期信贷银行伦敦分行高级职员的丰富经验，挟着日本长期信贷银行新加坡分行业务经理的不凡阅历，携着香港汇丰银行飞机融资业务总监的无敌风采，当仁不让地出任了新加坡飞机租赁公司副董事总经理一职。仅仅经过6个月的锐意创新，罗伯特·马汀就以不凡的业绩，在1998年7 月被擢升为新加坡飞机租赁公司的CEO。就这样，经过7个多年头的全力开拓和奋力拼搏，到了2005年9月底，罗伯特·马汀就将新加坡飞机租赁公司导引上全球第8大飞机租赁公司的康庄大道。时下，新加坡飞机租赁公司已发展壮大为全方位服务经营的飞机租赁公司，拥有欧洲空中客车系列和美国波音系列飞机65架，30个航空公司的客户遍布全世界，员工由10人猛增为50余人，在英国的伦敦、美国的华盛顿和圣地亚哥设有3大办事处，资产总值高达22亿美元，2001～2002财政年度的营业额高达1·556亿美元、税前净利润超过4750万美元。

巧借东风廉价航空异军突起客源广

妙修栈道融资债券二马盘槽财力足

迎着新世纪的曙光，早已在欧美航空运输业领域一花独放的廉价航空运营模式，西风东渐地吹拂了亚洲航空运输业领域。一时间，五花八门的廉价航空公司风生水起，奏响了亚洲航空运输业新世纪的最强音。基于资金方面的原因，亚洲各大廉价航空公司大多以租赁飞机方式曲径通幽地建构自己的机队，这就为新加坡飞机租赁公司提供了千载难逢的发展良机。

对于亚洲飞机租赁业务的大好发展前景，环球航空界各大权威机构纷纷发出利好预期——设于澳大利亚首都悉尼的亚太航空中心展望：“亚洲区内货运服务对单通道飞机的需求也很大。由于廉价航空公司的飞机在机场周转时间快、运载货物少，这就为短途货机运输腾出了一片新空间，飞机租赁公司正好乘机而入”；欧洲空中客车飞机制造公司预测：“亚洲区内的货机市场将会在未来20年内每年增长6·4％，远远超过客机市场每年5·9％的增幅，这就为亚洲区内飞机租赁企业提供了展示自我的大舞台”；环球飞机租赁业界权威人士表示：“亚太区内的廉价航空公司爆炸性地涌现，令单通道飞机租赁在区内大受欢迎，甚至可以说是‘复活’了”……面对业内人士的一片喝彩声，罗伯特·马汀对新加坡飞机租赁公司的“二次腾飞”信心爆棚——“在过去5年，亚太区内航空运输企业的机队变化十分巨大，廉价航空公司造成了对单通道飞机租赁的庞大需求。而在5年前，全球有3／4的飞机都是由拥有强大网络的航空公司自有的双通道飞机组成。机不可失，时不再来。我们一定要紧紧抓住这一重要战略机遇期，与亚洲廉价航空公司一起成长。想廉价航空公司之所想，急廉价航空公司之所急；解廉价航空公司之所虑，办廉价航空公司之所需。聚精会神搞租赁，一心一意谋佣金。只有抓住机遇而不丧失机遇，乘势而起而不耽误战机，新加坡飞机租赁公司才能成为机遇的幸运儿，成为廉价航空公司勃勃发展态势的最大受益者，进而升级换代为集租赁飞机、售后回租、结构融资、第三方飞机再售、技术管理于一身的全能飞机租赁公司。”

要抓住机遇扩大租赁业务，就要为客户提供源源不断的各种类型飞机；要最大限度满足客户需求，就要适时而动采购各种类型的新一代飞机；要采购各种类型的新一代飞机，就要以雄厚的资金实力为后盾。数以万计的购机资金从那里来？仅凭一己之力恐怕是杯水车薪难解渴，只有“众人拾柴火焰高”，才是筹措庞大资金的上上之策。从这一现代融资理念出发，罗伯特·马汀想法设法与各大银行套近乎，先后与全世界40多家实力一流的银行结成银企伙伴关系，既有新加坡本土的华侨银行（OCBC）、大华银行（UOB）、新加坡发展银行（DBS），又有环球金融界知名的法国巴黎银行、美国花旗银行、东方汇理银行、莱茵兰·法尔茨地方银行、澳大利亚国家银行、西德意志地方银行，更为能与中国工商银行合作共赢而深感欣慰，并期望日后在更大的范围结交更多的中国商业银行；从这一现代融资理念出发 ，罗伯特·马汀在从银行直接融资的同时，还千方百计拓宽融资路径，充分仰仗欧洲信贷机构（ECA）、美国进出口银行（EXIM）在金融业内的巨大影响力，巧妙借力进行担保融资；从这一现代融资理念出发，罗伯特·马汀苦思冥想出融资的第三条路径，马到成功地发行了两项债券，一举筹得了2·65亿新元……正是凭借着强劲的营业表现、持续的增长势头、可靠的股东根基，罗伯特·马汀巧夺天工地筹集到了高达26亿美元的发展资金。

在雄厚资金强力助推下，罗伯特·马汀财大气粗起来，什么飞机最新式就购买什么飞机，客户需求何种机型就添置何种机型，一句话“只有你想不到的，没有我们做不到的”。正是在罗伯特·马汀马不停蹄的斥资购买下，新加坡飞机租赁公司彷佛一夜之间就拥有了65架优质机种，单通道飞机以空中客车A320系列为主，宽体飞机以波音777系列担纲，另外还有波音737-700型、737-800型、747-400型新一代飞机以及空中客车A330型宽体飞机；正是在罗伯特·马汀见好就上的鼎立添置下，新加坡飞机租赁公司所出租飞机机型的平均机龄仅仅只有4·6年，一举拥有了环球飞机租赁业界最年轻的机队。

三国演义与波音、CFM强强联手

四面出击以至善、至真博得青睐

进入2005年，罗伯特·马汀仔细分析了环球航空运输业的发展态势，独具慧眼地得出了科学的年度运营方略——过去6个月中，飞机租赁市场供应趋紧，预计市场对租赁飞机需求的增长将持续数年。我们的客户称：他们无法在2006年获得他们想租赁的飞机。这表明，现在是我们采取行动的时候了。

从这一实事求是的年度经营方略出发，罗伯特·马汀以“如果想使公司的业务范围遍及全球，机队中最好两种机型都有”为采购原则，与美国波音飞机制造公司进行了频繁接触，最终于2005年5月25日傍晚签署了大批量购机协议。协议包括20架波音737型飞机确认订单和20架波音737型飞机采购权订单，将于2006年第4季度～2009年底陆续交货；波音737-800型为指定订货基本型号，也可以转换成波音737-700型或波音737-900X型飞机。大批量购机协议的成功签署，让美国波音飞机制造公司副总裁兼飞机项目部总经理迈克·卡夫（MikeCave）喜不自禁——“新加坡飞机租赁公司是全球性的飞机租赁公司，这是此次交易对波音具有强烈吸引力的重要原因。新加坡飞机租赁公司对波音737型系列飞机的肯定，是基于该系列机型的全方位服务性和低成本运营能力，波音737型系列飞机的良好经济效益和乘客信任即可说明这一点。”谈及斥巨资26·3亿美元购置波音737型系列飞机的动机，罗伯特·马汀这样阐释——“新一代波音737型系列飞机，在全世界拥有100多家航空公司用户，很显然在各个地区或各种类型的航空公司用户中都广受欢迎 ，其运营范围几乎覆盖了全球所有地区。在我们的机队中适时增加这种新一代系列机型，将会有助于我们拥有更多客户，进一步发展全球业务。”

“好马配好鞍”，倘若飞机的心脏——发动机质量一般，再好的飞机外壳及舱体都是白搭。基于这一独到见解，罗伯特·马汀又先行一步地与CFM国际公司签署了为波音737型系列飞机配置CFM56-7B型发动机的采购协议，订货总价值高达2·4亿美元。对于罗伯特·马汀的明知举措，CFM国际公司CEO皮瑞·法伯尔（PierreFabre）赞不绝口——“我们对新加坡飞机租赁公司的决定，显然是很高兴的。对他们那么大规模地扩充装备CFM56-7B型发动机的机队，并期望在今后的扩展中加强相互之间的战略合作伙伴关系而感到自豪。”罗伯特·马汀则感到十分划算——“此次大规模的订货，是我们机队多元化顺理成章的选择。我们期望与波音和CFM一道，将这些飞机租赁给现有以及新的波音737型系列飞机用户，主攻方向当然是亚洲的廉价航空公司”。

中国有句俗语，“栽下梧桐树，自有凤凰来”。但罗伯特·马汀对这句俗语却不以为然，反而钟情于另一句中国俗语——“好货还得勤吆喝。”正是从“酒香也怕巷子深”的清醒认识出发，罗伯特·马汀不惜人力、物力、财力，竭尽全力打造立体型服务体系——在机构设置上，不仅成立了市场营销、技术指导、采购配置等专业部门，而且专门设立了风险管理小组；在人才配备上，适应全球航空运输业务多元文化环境的差异性，大力延揽对全球各个航空运输业市场了如指掌的资深专业人士；在业务拓展上，机队现已在亚洲、欧洲、中东地区、太平洋地区、南美洲、北美洲的许多航空公司投入营运；在附加服务，创办起环球飞机租赁业界第一家简体中文飞机租赁网站——www.saleleasing.com，不仅为登录访问者提供新加坡飞机租赁公司的背景资料、产品和服务，而且通过特设的授权航空公司页面，使现有客户和潜在客户能了解新加坡飞机租赁公司现有机队供应情况以及每架飞机的规格资料，正如新加坡飞机租赁公司亚洲区市场营销总监符永壮所坦言的那样——“简体中文网站的开通，显示了我们公司对汉语圈飞机租赁市场的重视程度。”……这事无巨细皆尽心的超一流服务举措，时时事事处处无不凸现出新加坡飞机租赁公司的营销宗旨——为航空公司和飞机投资商提供更加广泛的全方位服务，努力不懈地寻求解决方案，以满足客户的个性化需求。

正是这至善至真的贴心贴肝服务，才使得新加坡飞机租赁公司门庭若市，成为全球航空运输业界众多企业首选的合作伙伴，飞机租赁协议书像雪片一样洋洋洒洒。

——在东南亚，捷星亚洲航空公司，租赁了新加坡飞机租赁公司的两架空中客车A320型飞机；亚洲航空公司，租赁了新加坡飞机租赁公司的80架空中客车和波音飞机；惠旅航空公司，租赁了新加坡飞机租赁公司的3架空中客车A320型飞机，并打算每年递增租赁两架飞机；马来西亚航空公司，以11～12年的租期租赁了新加坡飞机租赁公司的4架波音777-200ER型飞机，租赁费用高达2亿美元。

——在澳大利亚，Jetstar廉价航空公司，以每月每架飞机27～30万美元的租赁费，租赁了新加坡飞机租赁公司的3架空中客车A320型飞机。

——在中国，4家新近批准投入运营的民营航空公司，也纷纷表达了尽快租赁新加坡飞机租赁公司各种类型飞机的强烈愿望。