中小企业金融营销中交易对手的识别与选择

一、金融营销的特殊性

金融营销的核心是融资。对融资来说，有如下几个问题是最基本的：

（01）谁融资。就是谁缺钱的问题。央企和上市公司缺钱是一说，中小微企业和三农服务项目缺钱又是另一说。谁融资决定了融资主体的性质。金融机构比如银行、信托、保险等在进行信贷主体准入审查的时候，首先关注的是主体问题，即谁融资问题。谁融资的审查过程中，股东背景很重要，即“爹是谁”也非常重要。“爹”是草根或中小纯民企，没有国资或知名大型企业背景，那准入的机会非常渺茫。不能准入，就谈不上价格。

（02）找谁融。就是找谁借钱的问题。对中小微企业来说，根据中国中小企业协会2016年统计的数据，全中国2700万家中小微企业中，和银行发生信贷关系的只有503万家，其余2200万家占总量75%以上的中小微企业根本得不到银行信贷服务支持，企业发展只能依靠自身利润积累、或借高利贷维持。2013年以来中国大陆市场上出现了新P2P平台，平均MAU活跃平台一直保持在2000-2600家之间，这是一个新的资金来源，平均成本在13%-20%（年化收益率APR），应当说本来是不错的。但2013年以来陆续的P2P平台骗钱跑路，包括e租宝、中晋资产、南京钱宝网、善林金融等已经被判决或被逮捕进入程序的这些平台，动辄几百亿的庞氏骗局，影响了行业发展，导致2016年8月24日八部委出台了“8.24”网规，限定了网贷平台个人20万和企业100万的封顶融资金额，并对P2P平台本身进行存管银行河和备案许可等要求，整顿了发展中的问题，同时也降低了发展速度，转变为稳中有进。某种意义上又收缩了中小微企业融资的渠道。

（03）怎么融。主要是担保抵押措施和还款来源问题。传统授信模式下，银行以固定资产或房产等进行抵押，向企业发放流贷或进行商票保贴、银票保贴。但在2200万家中小微企业中，没有固定资产，无法提供抵押，只有应收账款和库存，而应收账款和库存由于变现的可靠性和安全程度不如房产等固定资产，并没有被传统授信模式审核标准所认可，这就是现实的问题。寻找保理公司模式的话，保理公司一般做的是核心企业的应收款确权资产，和中小微企业没有什么关系。

二、中小企业金融营销中交易对手的识别与选择

“交易对手”一次多用于银行间同业业务市场和债券交易市场，主要是指交易对手的信用风险。不同信用风险的交易对手有不同的评级，对应不同的金融资产价格。价格由无风险利率和风险溢价组成。不同金融资产价格主要是由于交易对手信用等级不同而导致的风险溢价不同所导致的。对中小企业而言，金融营销中交易对手识别主要把握以下原则：

第一，门当户对原则。门当户对是古代婚姻选择的一个标准，在这里是比喻的意思，表示中小企业在金融营销特别是融资过程中，找谁融的识别过程中，选择比努力更重要。你选大银行，方向就不对，再努力也无济于事。大银行往往是给大型央企等核心企业许多亿的授信，有的授信30%-60%都闲置，但对中小企业，准入都不可以，更不要谈授信额度了。

第二，合规创新原则。在合规范围内，创新抵押方式和还款来源的闭环模式设计。有条件的可以利用区块链技术，条件差点的可以利用产业链上下游应收款或存货订单等进行融资。发达地区的可以将应收款等以银行承兑汇票或商业承兑汇票等方式进行标准化。这样发生纠纷的时候，应收款纠纷适用的是《合同法》，而银票和商票纠纷适用的是《票据法》。

第三，自力更生原则。中小企业融资在国家层面一直在支持，2018年元月1日施行的《中小企业促进法》对中小企业在财税优惠和融资支持方面进行了更有力的扶持，但真正的融资能力还需要中小企业在人力、商业模式、品牌建设等各方面不断升级，有前途和成长性，才会有更好的资源整合能力。许多中小企业给职员连社保都不缴纳，业务上长期挣扎在生死线上，又如何能融到资金呢？

三、总结与建议

综上所述，中小企业金融营销特别是融资过程中，应当坚持门当户对、合规创新、自力更生的三大原则。同时中小企业实控人和管理层要不断提高教育水平。不同的管理层文化水平决定了不同企业的前途和层次。中小企业应当重视对员工归属感、使命感的建设，通过绩效奖励、股权激励等各种实质利益捆绑设计模式，建立与员工利益共同的企业文化。实际中相当多的企业和员工在现行雇佣劳动制和股份结构下，都是小老板与打工仔的关系，从经济学博弈论的角度看，双方博弈的最佳策略就是双方都选择不合作，即小老板尽可能压低员工薪资并同时延长员工工作时间，使得员工没有时间也没有多余的收入去提升教育水平，从而整个员工水平低下导致了公司档次也低下，而员工也选择了表面遵纪守法但实际偷懒推脱的意识形态，最终整个公司以及行业的生产效率低下，进而在竞争中呈现出缺乏利润创造能力、长期挣扎在生死线的双输局面。建议中小企业实控人和管理层应当高度重视团队建设，制度建设，品牌建设，部门建设，不断开发新的利润增长点，不断提高员工待遇和培训支持，逐渐建设成规范化的现代企业。

（完）