分析：如何构筑旅游目的地海外网络营销漏斗？

：山东省旅游局自2013年开始尝试在海外启动网络营销，获取了大量数据和经验。如何进行目的地的海外网络营销？国外的目的地同行们早在10年前就开始折腾，积累了很多理论和经验。谈起网络营销很多人时常拿出“销售漏斗”说事，如下图。

仔细琢磨这个“漏斗”，可以直接套到目的地网络营销上，从激发旅游者兴趣到收集目的地信息到最后预订购买目的地产品，只是经过近一年的实践，却也实实在在地感觉到一般品牌商品和目的地网络营销的不同。

当然，目的地网络营销首先应构建一个“营销漏斗”，形成从目的地吸引到产品预订的机制。只是对于在中国入境旅游市场中相对温线的山东来讲，面对的问题是：营销的宏观策略如何制定？营销的着力点在哪里？如何在动态执行过程中形成“营销漏斗”机制？

根据2013年的数据，山东省主要入境旅游市场上潜在的旅游者对山东目的地旅游直接相关的搜索很少，这就带来第一个问题：“营销漏斗”上端开口极为狭窄，根本不能形成规模效应。一个直接的办法是关联“中国旅游”相关关键词，虽然短期取得了不错的效果，但从长期来看带来两个问题：一是通常旅游者对国外陌生的旅游目的地都有一个“物化”概念，由此引发旅游兴趣。根据去年的调查数据，海外旅游者尤其是欧美地区对中国的“物化”概念是熊猫、长城等，尽管行内很多人主观认为“孔子”应当是山东的“吸引物”，但是从数据来看，却不如“青岛啤酒”的吸引力；另外从“孔子”的概念再延伸到“孔子的家乡”也得费点周折。这样，除非攀附周纳，硬生生的“截胡”，关联和周旋的余地很小。二是，由于旅游商业机构尤其是国内外OTA对中国入境旅游市场的竞争，这类关键词的投放高成本也不是温线目的地长期承受得了的。以上两点，再加上长期以来旅游入境市场上形成的北京、上海、桂林、西安等中国热点目的地的夹击，将奈之何？

尽管行内很多人认为，目的地网络营销关键不是“我有什么”，而是“你感兴趣什么”。但是口头说是一码事，执行起来却不自觉地又溜达到“我有什么”这个思路。实际上绝大多数的目的地针对不同的客源市场都有许多不同的潜在“物化”概念，怎样在网络营销过程中找出这些“东西”，并且和潜在旅游者的“兴趣点”结合起来，是解决“漏斗”规模的关键。“足球”好像和入境旅游目的地八竿子打不着的东西，但因为中国古代的蹴鞠，2005年国际足联正式宣布山东淄博成为世界足球起源地；哈雷戴维森摩托也好像和山东风马牛不相及，但海外哈雷摩托车俱乐部第一次在中国开展骑行活动的地区是山东。这就使人想到搜索里的海量“长尾”关键词，也就是虽然山东不是北京，也没有熊猫，但是山东可以代表中国。理论上来说，通过大量低成本“长尾词”的选择，目的地网络营销可以形成比一般商品品牌更大的“漏斗”规模，哪怕仅仅关联到“中国”。2013年，曾经试图通过“长城”关联到山东的“齐长城”(中国最早的长城)，开始流量很好，但效果很差，就吃过这种“直筒子”思维的亏。

2014年山东局的海外网络营销代理商的招标就试图找出这个问题的解决方案。美中不足的是，只有一家公司还提出一个“半拉子”方案，只承诺了吸引力的“漏斗”规模目标(流量)和模糊的原则，而没有完整阐述解决方案。客观上来说，试图让长期代理其他行业甚至包括旅游行业的OTA的代理商在短时间内调整思路是非常困难的；但如果只盯住那些旅游直接关联词的流量，尤其再加上山东省和部分城市的同步操作众多客源国家和地区，回旋和腾挪的余地根本没有。除非它是“赌神”，一抓一个准，可营销不是“赌博”。

试图通过一两年短期的网络营销整体激发某个海外客源地市场是不现实的，但可以撬动某个细分市场。通过搜索和网盟等营销方式的结合，是可以寻找到这个或几个细分市场；当然，如果在营销开展伊始通过对大量数据和信息的分析，找到这些细分市场的目标清单会更好。很多人认为通过网盟的精准投放是可以找到客源地的细分市场的，比如中等收入以上，热爱旅游，喜欢中国文化等等；不过和其他中国热点入境旅游目的地相比较，山东的竞争优势并不突出，这种“细分”也太“大而化之”了。

在扩大“漏斗”规模的基础上，可以形成“撬棍”效应。实际上，通观2013年的网络营销数据，搜索营销和网盟营销相结合的精准化远远没有体现出来，对真正的细分市场的启动也是浅尝辄止。在招标过程中，参与公司对于市场分析也都停留在“热爱旅游，喜欢中国，商务旅行”的层次上，在实施策略上再套用一般通用的法子。尽管这次招标的参与者都是国内网络营销中呼风唤雨的“角”，但对目的地营销细分市场的理解和对应策略，是最纠结的地方：哪找这么“粗”的“棍子”？！

营销“漏斗”形成后，怎样在“漏斗”内留住“流量”，就是一个非常重要的问题。一般而言，对于山东这个温线目的地而言，即使在相当大的“漏斗”规模和撬动细分市场的前提下，对于潜在旅游者，也可能是“黑瞎子掰棒子”，掰一个丢一个。从目的地营销的长期性上来看，没有可持续性。通俗点说，代理商们分别提出三个法子：一是停下来。比如促使客源地潜在旅游者在目的地海外营销网站上注册，这个法子细想起来心里就有点发毛！我们到国外旅游的时候，会在美国之宾夕法尼亚旅游局网站、韩国之庆尚南道旅游局网站以及印度之加尔各答旅游局网站上注册吗？除非这个目的地网站有非常“特别”的东西和“好处”；二是快起来。通过与尽可能多的入境旅行商合作，拓宽“漏斗”出口，让潜在旅游者通过“漏斗”，尽快形成“订单”。这种法子对“漏斗”里流量的“质量”要求非常高，否则即使“出口”再好，也只能是“仨瓜俩枣”，但皮之不存，毛将焉附？这个干法目前海外同行们近似的只有一个案例，就是新加坡旅游局。但从目的地角度新加坡和山东相比根本不是一码事，这里就不多说了；三是慢下来。利用其它营销渠道尤其是社交渠道，尽可能的把流量兜住，让“粉丝”慢下来。当然，这样做也有两个前提，首先是社交渠道的吸引力，比如从内容操作上就不仅限定山东一地，而是扩大到中国文化、习俗等海外游客感兴趣的话题；其次，还要和健康的预订出口相衔接。这也是海外很多目的地网络营销的玩法。

当然三个法子全上最好，但从目的地网络营销的延续性和定量资金投放效果考量，肯定得有所侧重。在招标过程中，只有一家代理商提出“慢下来”的方案，也可以把它叫“漏勺”方案，在“漏斗”规模足够大的前提下，通过社交渠道等办法让“流量”慢下来。实际上，使人有点遗憾，而且“营销平台”应该反思的是：作为一众大代理们竟无一家提及自家的那个“社交渠道”。

漏斗、撬棍和漏勺，这三种“法器”就是近一年多来常常盯着干巴巴的数据枯坐着琢磨的玩意。这些想法很“糙”，也谈不上什么理论。当然不希望代理商眼光短浅，留足利润，杀一刀便走；也顾忌本末倒置，好看不好吃；更没有奢望样样齐全，达到完美。利害风险相权，三种“法器”只能选择两种齐备的，最后确定实施方案和实施方。以后只是构建机制，规避风险，限定目标，严格监督。（来源：环球旅讯 文/闫向军）