关于东北冬季乡村旅游市场营销的策略建议

[摘要]现代意义的乡村旅游运行实践与理论探索在我国开展有20多年，东北地区冬季的乡村旅游处于开始阶段。目前存在的问题表现为产品和服务雷同、缺乏细分市场对策，营销观念普及率差、渠道少、方法简单，缺乏规划和整体营销策略，游客少、大多数经营者冬半年歇业。策略建议政府发挥领导作用，完善乡村基础设施环境建设，做好市场和产品的细分化、差异化，建设好营销渠道，制定价格要注重长期目标，做好促销等服务。

[关键词]东北冬季；乡村旅游；市场营销；策略建议。

1乡村旅游市场营销综述与问题引出。

乡村旅游是指城市居民以及参加非本地乡村游的非城市居民、外国游客，前往乡村地区尤其是特有的非城市风光的自然环境、人文历史景观、农（牧或渔或林）业生产活动、民俗风土人情、民居建筑及聚居村落群等内容的区域（景区景点接待点），进行休闲、体验、考察、观光、度假、学习、游玩、约会、家庭游的行为，在享受融于自然、放松心情的同时，接受培训、餐饮、住宿、康体、娱乐、购物、通行、养生等方面的服务，并支付相关费用的经济活动。

目前有记录的乡村旅游活动最早源自1863年的欧洲，托马斯·库克组织了一个包价旅游团前往瑞士乡村。而不参加类似托马斯·库克组织的包价旅游团前往乡村旅游的，类似当代自由行的个人、家庭、几个人小团体的乡村旅游活动，理论上应该早于1863年。乡村旅游在发达国家形成发展至今已有上百年的历史，主要分布在欧洲、北美洲、大洋洲、日本等发达国家。我国现代意义的乡村旅游20世纪80年代兴起于单位、集体、个人组织的郊游、野游活动，目前我国大陆地区典型的乡村旅游主要以成都郊区农家乐、北京郊区民俗村、云南贵州的民族村寨游、沿海及岛屿的渔家乐、夏季草原牧民风情游为代表。国家旅游局把2006年确定为“中国乡村游”主题年以来，我国乡村旅游向着融观赏、休闲、考察、学习、体验、娱乐、购物、聚会、游玩、度假于一体的综合旅游方向快速发展。

根据国家旅游局局长邵琪伟透露的2006年全国乡村景区景点接待总人数是3亿多人次，占2006年全国旅游总人次13·94亿的21·52%;也就是2006年全国前往乡村地区旅游的人次，不含前往乡村地区只用餐住宿不游览景区景点的人次，大约分析显示出乡村旅游人数占国内旅游人数的比率是21·52%。资料显示，国外罗马尼亚“农家乐”旅游收入已占全国旅游收入的20%;法国2001年乡村地区的旅游收入为140亿欧元，相当于当年国内旅游开支的19·2%。粗略推论全球乡村旅游人数占总旅游人数的比率及游客平均每年用于乡村旅游的开支占其每年平均总旅游开支的比率分别约为20%;随着城市化的进程，此比率将逐渐加大。

在国内外乡村旅游大发展的情况下，东北地区的乡村旅游活动也呈现出紧紧跟随发展之势。目前东北地区乡村旅游主要分布在省城、地级市和铁路、骨干公路沿线县级市的郊区，以及长白山、兴安岭、松花江、千山、东北地区的世界文化遗产地、松花湖、镜泊湖等著名景区周边地区，滨海、滨湖、滨江、滨水库地区。但是，这些乡村旅游活动受季节性影响很大，每年“十一”后至来年“五一”前的六个半月时间处于冬半年淡季，除了海滨湖畔水库冬捕时期的鱼餐馆、市郊的滑雪场、少数乡村公路边上的农家餐馆、小旅店外，绝大多数乡村旅游经营户都处于歇业状态。东北地区冬季乡村旅游市场脆弱，农（牧、渔）民冬季创收渠道很少，收入甚微，不利于东北地区冬季农业、农村、农民问题的解决。

国内关于乡村旅游市场营销方面的研究主要有：杜江等（1999）从乡村旅游需求方面分析了游客参加乡村旅游的动机；任桂燕（2000）分析了乡村旅游的市场空间；熊元斌（2001）分析了乡村旅游市场开发与经营策略，探讨了不同类型乡村旅游产品的市场开发及营销策略；黄进（2002）对乡村旅游的市场需求进行了研究；吕连琴（2002）探讨了乡村旅游需求的高级化趋势；赵立增（2006）认为乡村旅游市场营销模式表现在乡村旅游市场营销组合创新和乡村旅游营销模式的构建；李丹（2006）指出了我国乡村旅游开发存在的营销问题，给出了品质、价格、沟通促销、销售渠道的策略；戴斌等（2006）从乡村旅游的市场流向流量、产品结构、市场推广、游客消费模式、农村居民地位作用、行业组织角色作用、政府促进政策与管理行为七个方面对乡村旅游运行机制进行了国际比较；方中权等（2007）研究介绍了法国乡村旅游产品的市场营销及对我国乡村旅游市场营销的建议；张一博（2007）研究了乡村旅游因地制宜、合理选择营销方式的问题；王静（2008）提出的乡村旅游市场营销策略是政府主导、市场细分、打造特色、促销组合；李建峰等（2008）探讨了乡村旅游景区的市场营销模式；郑丽霞（2007）以世界文化遗产地福建省永定县为例研究提出了乡村旅游市场营销的趋势；冯磊（2008）在研究沈阳市乡村旅游开发时提出采取多种促销方式，选择合适渠道问题；李云（2009）具体研究给出了苏州市的乡村旅游市场营销策略；陈德林（2009）研究提出了产品、价格、渠道、促销等乡村旅游的营销策略；毛晶晶（2009）研究了乡村旅游中的政府作用问题；韩宾娜等（2009）研究预测了东北乡村旅游市场发展方向，提出了乡村旅游市场发展的“城—乡”极变模型；张颖（2002）研究了吉林省农业旅游资源有待开发的问题；姜润（2010）在乡村旅游的建议里提到了要打造地方特色旅游品牌、加大宣传、合理规划、政府支持的问题。有关乡村旅游市场营销理论与实践研究，特别是冬季的乡村旅游市场营销方面的策略研究，经文献考察、互联网检索，截至2010年11月7日农历立冬前几乎为空白。

本文推定的乡村旅游市场营销策略的概念是：由参与乡村旅游市场开发、管理、经营、营销的政府职能部门、经营者（含企业和农户）、乡村当地居民中的非经营者，以满足接待游客需求为出发点，根据掌握和预测的市场容量、游客需求量及购买力信息，在规划好可持续发展并获益的前提下，有计划地组织经营服务活动，通过相互协调，为实现经营者和当地各方的可持续利益、目标，采取统一或灵活的乡村旅游品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等组合策略和方案集合。

2国外乡村旅游市场营销理论实践发展现状。

截至2010年10月，国外乡村旅游市场营销理论在指导营销实践活动中，已逐步形成了先进的管理理论与规范的程序，积累了大量的值得我们借鉴的经验，主要表现为以下几个方面。

第一，营销行为上的统一协调、共同规划。乡村旅游的发展是地方政府、当地乡村居民、当地乡村旅游的经营者（农户和联合体或企业）如西班牙坎塔布利亚乡村旅游协会（RuralTourismAssociation inCantabria）、爱尔兰农舍度假协会（Irish Farm HouseHolidaysAssociation）等组织，负责统一协调、共同规划当地乡村旅游的营销行为并做好促销。

第二，通过认证系统进行质量管理和宣传促销。发达国家的乡村旅游经营者通过认证帮助其对旅游产品、服务质量进行规范，有效吸引游客并扩大旅游产品的宣传效果。

第三，营销方法多元化。发达国家乡村旅游的经营者重视现代科技在旅游产品和服务当中的运用，通过媒体、节庆、展会、互联网等手段吸引游客，同时通过对话、邀请、联合等方式将竞争关系转化为合作关系。

第四，发挥政府旅游职能部门的作用进行促销。乡村区域政府旅游职能部门在当地旅游业的发展中可以统一规划、协调合作，乡村旅游经营者自然愿意攀上政府部门合作关系，扩大宣传促销。

第五，重视与游客的沟通和信息反馈服务。乡村旅游经营者通过建立游客信息数据库，可以直接将最新信息直接传达给目标客户，进行有效促销。

3东北地区冬季乡村旅游市场营销实践存在的主要问题。

虽然乡村旅游在我国发展较快，但是面对游客市场需求不断更新和选择日益多样化的趋势，加上旅游淡旺季的影响，东北地区冬季乡村旅游市场营销实践中不断产生新的问题，主要归入以下五大方面。

第一，冬季乡村旅游市场营销的产品和服务雷同、缺乏细分市场对策。其代表性的口号是：吃农家饭、干农家活、住农家房、做农家人。四面办滑雪场、八方搞冬季捕鱼。此类问题不能满足游客多层次、多元化的需求，限制了乡村旅游的可持续发展。

第二，营销观念普及率差、渠道少、方法简单。乡村旅游景区景点营销理念尚未完全形成，大多数仍停留在推销阶段，个别乡村甚至还停留在销售阶段。原因一是我国大陆乡村旅游的经营者许多是个体农户，会销售已经是其思想解放迈出的一大步；二是一些乡村地区在政府部门推动下、在（城市或沿海发达地区）外来经营者的示范下，农户从事乡村旅游会推销也是其一大进步。

第三，大多数地区乡村旅游进行营销的软、硬环境条件尚有不完善的方面，如道路、停车场、手机信号、饮食卫生状况、厕所、住宿、安全、经营秩序、交易欺诈等，农户限于实力无力营销，乡村地区基层政府的观念和条件限制了其组织农户营销，经营者只是机械地照抄照搬搞得好的地区乡村旅游的做法，而不会营销等问题。

第四，缺乏区域乡村旅游市场规划和整体营销策略。

目前国内乡村旅游活动政府比较重视，但容易导致一哄而上，缺乏区域市场规划，农户们和经营者不了解、不重视市场容量，重复建设，盲目滥搭乱建，自然乡村旅游经营的效益差。由于缺乏规划、经营者各自为战，无法形成区域乡村旅游整体市场营销合力，更无有力的营销策略。

第五，冬季气温低、游客少，大多数经营者冬半年歇业。东北本地城市游客猫冬不下乡或去南方、国外旅游，南方游客怕东北乡村地区防寒条件差，多在东北城市中旅游。冬半年乡村地区的旅游经营者除极少数的市郊滑雪场、水库湖泊冬捕、公路边的小农家餐馆外，大都歇业。

4冬季东北乡村旅游市场营销的策略建议。

4·1地方政府职能部门应该积极发挥领导推动作用。

从国内外乡村旅游发展的历史看，先发展、后规范、政府介入发挥主导推动作用是促进乡村旅游发展的基本道路。对于东北冬季的乡村地区旅游业的市场营销工作，首要的策略是建议加强政府领导，发挥政府旅游和农业等职能部门的组织、规划、协调、宣传、推动作用，指导引领乡村旅游经营者在冬季积极进行市场营销工作，努力吸引游客，尽可能延长冬季乡村旅游活动的接待服务时间。

国外资料显示， 1992年美国土地管理局、鱼类与野生动物管理局、国家森林公园中心、森林委员会、国防部、美国旅行与旅游管理局的“理解备忘录”（MOU）形成了地方、区域、州政府在推进联邦土地发展旅游业中共同合作的框架。1995年芬兰成立了乡村政策委员会，协调乡村发展。法国、德国、西班牙等国家也多由地方政府职能部门或其支持的行业协会组织协调乡村旅游活动。

东北目前冬季乡村地区旅游市场的开发刚刚起步，省、市、县（区）、乡基层政府、研究机构、经营者需要在政府职能部门如旅游局、农业局的领导下，注重乡村地区冬季旅游市场经营服务场所大都歇业的实际情况，围绕冬季努力吸引、满足刺激游客需求这一中心，搞好规划、研究、协调、宣传、人力资源培训，实行税收、财政等政策倾斜和优惠贷款等资金支持，起到推动作用。

政府其他非旅游、非农业部门也应统一思想，协调工作，齐抓共管，在职能范围内支持乡村旅游市场活动。如对乡村旅游经营户、企业的电价按照国家政策尽快落实与工业相同的价格；在税收上也要做好减免扶持工作；公安部门应继续加强打击屯匪路霸敲诈、盗抢黑社会活动，确保外来游客在本辖地域内的安全旅游。

4·2注重环境的复杂多变性，完善乡村地区冬季的基础设施环境建设。

东北乡村地区的基础建设虽然有一定的改善，但是冬季遇有恶劣天气，道路、通信、采暖等问题常常出现，这都是乡村旅游发展的硬伤。需要地方政府随经济、社会的发展继续加大对乡村地区的统筹建设力度，继续改善冬季乡村旅游的道路、通信、卫生、修配、路标、防滑、车辆和游客防寒、当地土特产品交易等基础设施硬环境。

乡村地区的旅游经营者要主动发挥自身作用，有条件的乡村旅游经营农户、经营联合体、经营企业、地方乡村旅游协作组织要主动行动起来，搞好其管理的场所及周边的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公厕工作，为满足游客需求、吸引前来消费，做好交通上的可进入、通信上的能联络、卫生上的保健康、接待上需保暖的基础工作。

注重环境的复杂多变性，尽量协调处理好当地没有从事乡村旅游经营的农（牧、渔、林）民的生产、生活活动与乡村旅游活动之间的利益关系；使这些居民能够分享到乡村旅游市场活动所带来的道路、卫生、通信、信息服务等便利的间接利益，或游客从其那儿购买当地土特农副产品等直接经济利益；使这些居民不反对当地进行乡村旅游活动，并以后逐渐参与到乡村旅游经营中来。

4·3以游客满意为战略使命做好东北冬季乡村旅游市场和产品的细分化、差异化工作。

东北乡村地区冬季的旅游市场和产品在民俗风情、历史文化、依附相同（城市）市场目标游客群的基础上，各个省市县区乡村屯、各个江河水库湖泊泡子沿边、各个经营主体（农户或企业）之间，应该在当地政府职能部门协调下，面对共同或各自依附的城市和潜在的目标游客群，根据各自自身经营场所和服务的地点、条件、环境、档次、实力、经验，选择好自己的目标游客群，以游客满意为战略使命，进行有差别的旅游产品、服务的经营。

如一条河流岸边道路旁从事乡村旅游服务接待的隔壁邻居经营农家餐饮店，自己家可不盲从跟风，选择经营民俗住宿业；城郊相同地点的左边的企业经营室外冰雪旅游项目，右边的企业用与其差别化的思路，可以经营室内地方乡村特色的健身、演艺、民间娱乐等项目；同一山坡前边的旅游联合体经营农家乐、土特农副产品超市，后边的旅游联合体进行市场细分化选择，可以经营冬季狩猎、冬季拓展训练、冬季大棚内养殖等项目。特别是同地块扎堆经营的邻居业者间更要进行产品的差异化经营。在这方面，地方政府相关职能部门要多做经营者们的市场营销差异化产品经营观的教育和引导。

东北各省、各个地区间的冬季乡村旅游市场细分化和产品差异化，要结合各地的自然气候环境、基础设施条件、经济发展水平、目标市场规模、历史文化积淀、民族民俗风情等实际情况，努力搞好乡村旅游市场冬季产品的特色和独特性，将其作为经营冬季乡村旅游的优先策略之一。

4·4围绕竞争优势的发挥建设好冬季乡村旅游的营销渠道。

建设好冬季乡村旅游市场的营销渠道很重要。由于东北乡村地区冬季的旅游业刚刚开始，还遇有城市居民猫冬不外出的心理或冬季外出旅游大多选择南方、国外的旅游线路的习惯，加上东北各省乡村地区从事旅游的业者经济实力所限，以及乡村地区目前旅游产品和服务品相对单一、简陋；可以围绕竞争优势的建立与发挥，先采取委托旅行社作为中间商等间接营销渠道进行，然后根据各家经营者的实际情况再分别采取直接营销、宽渠道营销、短渠道营销等渠道策略。

东北各省大部分乡村地区的旅游经营户、联合体、企业，在冬季到来前，可以尽量先同本地区的地级城市或目标市场城市的旅行社合作，有实力的经营户也可以聘请兼职营销人员或委托旅行社做营销代理业务，积极打开目标城市的冬季市场。通过业务量分成、支付佣金等方法调动旅行社和兼职营销人员的积极性，借助中间商熟悉市场、有开发城市客户市场的能力的营销作用，尽快开发冬季乡村旅游的市场。

经过发展，乡村旅游经营者如有能力，应该自己培养委派营销业务人员，围绕自己竞争优势的发挥，对目标城市的目标客户群市场进行直接的冬季营销开发、培育市场和忠诚的客户群。在营销工作的开展中，要注意尽量在不同城市或城中的不同区域，选择多家旅行社合作，进行宽渠道的营销活动。对距离远或南方、关内、外省城市的旅行社可采取多层级的宽渠道营销，对本地区邻近城市的旅行社要尽量减少层级，直接向旅行社或客户群营销宣传。 乡村地区政府职能部门、村集体、本地乡村旅游行业协会或联合体等可以围绕竞争优势的建立、发挥，组织整体性的当地乡村旅游目的地营销宣传和经营渠道的开发、培育。

4·5制定冬季乡村旅游市场的价格要面向未来，注重长期目标。

价格是杠杆，在各个市场活动中作用很大。东北乡村地区冬季旅游市场目前处于起步和培育阶段，游客市场开发工作艰巨，还没习惯冬季前往乡村地区旅游的潜在游客和旅行社对乡村旅游的价格相当敏感，经营者需要认真考虑旅行社和潜在消费者的心理价位，面向未来注重长期目标，制定好为游客所需求且能够接受的冬季产品和服务的价格。

根据吉林旅游网发布的2009年吉林省旅游业统计数据，国内旅游收入为564·1亿元人民币，参加国内游的人数是5433·03万人次，则吉林省2009年人均国内游支出约是1038元；假设按照2006年数据计算的乡村旅游比率21·52%，计算人均国内游支出1038元中用于前往乡村地区旅游的支出是223·38元。考虑目前省内乡村旅游多是一日游，则估算2009年吉林省乡村旅游（多是夏季）一日游（含餐饮、交通、门票、娱乐、经营者利润、税金等）的价位多在200元以内。以吉林省2010年冬季乡村旅游市场作价格参照系，如果扣除住宿费，前往吉林省乡村地区进行一日游活动的人均（餐费、交通费、门票娱乐费、旅行社利润、税金、经营者利润等）支出应该控制在150元左右。由于吉林省位于东北腹地，推算东北2010年冬季乡村旅游市场的价格应该在每日每人150元左右。

未来乡村旅游产品、服务的价格浮动，要注重长期目标，不要超过当年国内或当地经济、物价的增长率水平，也不宜竞相降价搞亏损团费旅游，试图整垮本地其他经营者，客观造成当地经营秩序混乱、旅行社和游客避而远之。各个经营者在冬季制定乡村旅游市场产品和服务的价格，一定要实事求是、因地制宜、考虑长远、可持续发展。

4·6积极采取多种方式做好促销。

东北冬季乡村地区旅游业的市场营销工作，最后落实的重点在进行培育冬季市场，做好各种形式的促销宣传、吸引游客上面。目前的宣传促销手段，多是经营者自己发放传单、在路边置放广告牌、给回头客优惠让其口碑宣传等简单形式。

乡村地区的地方政府职能部门、当地乡村旅游管理部门、乡村旅游组织如联合体和协会等应该在当前冬季乡村旅游起步、培育阶段发挥主导作用，协调组织相关经营者、赞助商、财政补贴等费用投入，利用各种合适的媒体如电台、电视台、公交车站、互联网、报纸杂志、旅游地图、交通道路边广告牌、冬季节庆活动、过去来过本地的文化体育界名人明星等，集体进行当地区域冬季乡村旅游活动的整体形象性宣传促销。

整体形象性宣传促销在目前，远比农户或小企业自身做冬季宣传促销可信度更高，容易相对提高乡村当地冬季旅游市场的知名度，从而吸引潜在的游客市场。如长春市二道区东郊的乡村地区在旅游推介中光宣传自己的农家饭店、山庄，不一定引起游客或旅行社的兴趣，当大家整体宣传莲花山旅游度假区是举办过世界杯空中技巧滑雪赛事的地方时，可能吸引客户注意，然后再介绍自己家的店在莲花山滑雪场旁边，效果要好些。当然其他促销宣传形式包括地方政府官员的外出参加会议促销、当地居民的全员促销、经营者自己促销等，只要有利于冬季乡村旅游发展的促销方式，就可以积极进行、大胆使用，在促销中不断完善。

4·7乡村旅游经营者要先服务好营销自身内部问题。

政府职能部门、乡村旅游行业组织（如协会联合体等）欲大力培育乡村地区旅游市场、乡村旅游经营者欲拓展营销，需要先从自身、内部做起。

4·7·1先转变自身内部的营销观念。

职能部门、行业组织、经营者先从内部、自身做起，用主动的、战略的、围绕客户需求的、积极的营销观念改变自己，以跟上时代步伐，及时发现（周边城市）目标市场的游客需求的变化，围绕游客不断增长、不断变化的需求，结合自身条件或改造自身环境条件，提供对游客有吸引力的服务产品；之后也要注意培养家人和内部员工的营销意识。

4·7·2先服务好营销自身的内部员工。

目前东北乡村旅游经营者主要有机构经营者、农户经营者、联合体经营者三类：机构经营者有政府职能部门或企业或村集体投资在乡村地区开办的会议培训中心、招待所、疗养院、旅行社、滑雪场、森林公园、景区、水库景点、漂流等实体，总数少但规模较大；农户经营者是农、牧、渔民、林区的山民自己投资开办的山庄、垂钓园、生态园、农家饭庄、小旅店、小商店、渔村等，总数大但规模小；联合体经营者是个别乡村地区、景区周边地区经营相同类型产品如游船、饭店、车队等实体的经营者之间的联合经营形式，数量少、地点相对集中、规模一般。除自家夫妻店、父子馆经营乡村旅游的个别项目服务外，大多数乡村旅游的经营者都需要招募员工或亲属进行接待服务经营工作，而且许多具体工作如上灶、驾驶、劳务等都需要员工操作。

员工是乡村旅游服务营销的人力资源，随着乡村地区青年人纷纷到城市发展和计划生育政策的落实，乡村地区从事服务业的年轻人将越来越稀缺，乡村地区旅游业的经营者必须面对内部和外部两方面的顾客。要想内部顾客即员工能够更好地服务外部游客，经营者必须首先服务善待好内部员工，为员工提供有吸引力的薪酬、福利、工作环境、发展空间和前景。

在目前，特别是冬季，建议乡村旅游经营者善待内部员工的做法：一是免费提供员工的食宿；二是可以考虑提供交通、通信（年轻人手机上网）、岗位培训进修等方面的补贴；三是应考虑对在本经营者处的岗位工作超过一年的员工予以年度忠诚激励津贴；四是要逐步考虑给员工安排新农保、新农合等社会统筹方面的缴费或补贴；五是在月薪方面可以考虑除固定工资外，要有根据员工每月服务营销的数额给予提成，专职营销员岗位的提成可以按百分点提，其他岗位的提成可以按千分点提或其他方式的奖励提成如按照酒水瓶盖、每桌、每床、每房、每人次、每车、每船等计件提成。

经营者在招聘员工时，首先要营销、吸引好综合素质较好的人员成为自己的员工，以提高经营者自身的服务、接待游客的水平。乡村旅游的经营者要有人力资源不仅仅是经营成本，也是经营资本和营销依靠的主要资源的意识和概念。

总之，东北地区冬季乡村旅游活动应该积极开展，东北地区的经营者应该主动进行冬季乡村旅游市场营销工作，把冬半年淡季六个半月时间的乡村旅游市场开发好，对于东北乡村地区农业、农村、农民问题的解决和东北地区冬季旅游事业的发展具有重要意义。

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