透过2016年政府工作报告，茶叶界要重温“三句话”

接着，李克强总理在阐述“努力改善产品和服务供给”指出，突出抓好三个方面。一是提升消费品品质。加快质量安全标准与国际标准接轨，建立商品质量惩罚性赔偿制度。鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产，培育精益求精的工匠精神，增品种、提品质、创品牌。二是促进制造业升级。深入推进"中国制造+互联网"，建设若干国家级制造业创新平台，实施一批智能制造示范项目，启动工业强基、绿色制造、高端装备等重大工程。落实加速折旧政策，组织实施重大技术改造升级工程。三是加快现代服务业发展。启动新一轮国家服务业综合改革试点，实施高技术服务业创新工程，大力发展数字创意产业。放宽市场准入，提高生产性服务业专业化、生活性服务业精细化水平。

这两段文字与“茶产业”关系很大，谢付亮认为茶叶界要重温“三句话”。之所以说是温习，是因为这三句话早前说过，恰恰是中国茶产业转型升级必须重视的基础认识。

第一句：销售正在加速返回“村落时代”

很多年前我就提出销售正在返回“村落时代”，今天，这个趋势正在加速，尤其是李克强总理在政府工作报告中着重提出了“提升消费品品质”，中国茶叶界更要重视。具体怎么理解“村落时代”呢？

先从小时候说起。那时在村子里，街坊邻居都很熟悉，要买什么东西，就会先打听打听，例如，谁家的菜刀打得耐用，谁家的豆腐磨得好吃等等。若是遇到大件商品，则会向更多人打听，包括村子外的熟人。例如，在八十年代，拖拉机是个大件商品，购买之前会多方打听到哪里买，买什么牌子，到底好不好用，价格怎么样等等。若是村里没人懂，也会辗转到别的村打听，直到有基本的了解为止。

后来，城市化加速发展，原始的村落越来越少，人与人之间越来越陌生，甚至出现有些邻居一起住了十年也互不往来，加之工业化的商品生产和流通改变了商品结构，即使在彼此熟悉的村子里，我们也不可能很快打听到饼干厂家的“内幕”，也不可能打听到奶粉厂家的“内幕”。

许许多多的广告，谁不说自己的质量好？即使对品牌耳熟能详，背后的内幕，甚至是黑幕，我们也一般是无从得知。当我们得知的时候，一般都是“祸国殃民”之时。例如，在“大头娃娃”被曝光之后，我们才知道那些光彩照人的奶粉品牌背后，隐藏着那么多丧尽天良的肮脏勾当，令人毛骨悚然、不寒而栗！

今天移动互联网正在加速信息的传播，让信息不对称局面得到空前改善。例如，我们可以随时打开手机，搜索一个品牌或一个人的信息，快速对其有个多层次、多角度的了解，就像当年在村子里，四处询问街坊邻居一样。不同的是，之前的信息来源于村子里的“小数据”，通过熟人来“访问”，基础是对熟人的信任；今天的信息来源于整个世界的“大数据”，通过搜索引擎“访问”，基础是对互联网上“综合信息”或某些平台的信任。

例如，你若要想买一辆越野车，你可以直接登录网络，搜索越野车品牌，无论是牧马人、卡宴，还是奔驰、宝马、瑞鹰，都可以逐一了解其相关款型的信息；你若想了解《点茶成金》或远卓品牌策划公司，寻找快速提高茶叶销售业绩的方法，你就可以选择一个搜索引擎输入相关文字，轻点一下回车，就可以快速了解这些与茶叶销售技巧相关的书籍和培训。

就这么简单，分分钟就可以完成！尤其是自媒体的加速发展，更是让世界加速变成一个“村落”，让更多消费者在消费的同时，顺便成了“记者”，可以第一时间将所见所闻、所思所想、所喜所怒写出来并快速发表，这就要求一切品牌在做销售的时候，必须实事求是、童叟无欺。一旦偏离诚信、东窗事发，其被曝光的速度会越来越快，品牌灭亡、工厂倒闭的那一天也会越来越快。做企业、做人都是如此，都必须维护好自己的品牌形象。

什么是自媒体？我们都有必要简单了解，参考百度百科对其的释义，自媒体有广义和狭义之分。“广义的自媒体可以追溯到上世纪末，当时的个人主页、BBS个人专辑都可以叫自媒体，然后就是博客、微博等”；狭义的自媒体则是以微信公众号为标志，再加上今日头条、搜狐、网易、一点资讯等自媒体写作平台。

一个被自媒体催化的“村落”，“地球村”正在加速形成，销售正在加速返回“村落时代”，这是大势所趋，茶叶企业、茶叶店、茶馆或者说茶区政府，谁都必须及时把握并应对。

第二句：销售必须“先正心术后正话术”

“加快质量安全标准与国际标准接轨，建立商品质量惩罚性赔偿制度。”《政府工作报告》中的这句话及相关阐述，中国茶叶界要真心实意地重视，绝不能搞虚假形式。前几天茶叶爆出了“黑榜”，微信里几乎是刷了屏，这样的事情必须从源头解决。

如何才能从源头解决呢？先讲一个我的一个经历。去年的一天晚上，我赶往山东农业大学和有兴趣参与卖茶实验室研究的同学做交流，一是为大家讲解卖茶实验室的实验方法，二是简要解答大家销售实战过程中的问题。参与的大学生大部分都有一定的实践经历，行业不同，产品各异，或长或短，不一定事关“卖茶”，但销售的实质基本是相通的。例如，有人结合自己的亲身经历提出，赞美客人有助于成交，怎么赞美才合适，能不能很夸张地赞美；有人提出，看到导购员自己会有一定的“反感”，自己又要去做导购员，应该怎么办；有人提出老板的茶叶质量不好，自己还要去销售怎么办；有人提出，有些导购员说话或表情显得很假怎么办等等。

问题很多，但时间有限，我要连夜离开泰安，就在八点多时结束了交流。随后的两天，我想到的不是这些可爱的大学生能不能掌握销售策略，而是想重新强调，我们做销售的实质不是卖东西，而是帮助客人买东西，为客人创造价值，正如卖茶的实质不是“卖茶”，而是“帮客人买茶”。既然是“买”，那就要站在客人的角度去思考，一同为客人着想，而不是站在自己的角度去思考，眼里只是盯着别人口袋里的钱。结果一定是帮助了客户，而不能只是成就了自己。

换言之，卖茶或卖其它东西，都要遵循八个字“先正心术，后正话术”，例如，远卓品牌策划公司明确要求渴望参加“茶金会”或其它咨询式培训的茶叶老板，必须保障茶叶质量，才能学习快速提升品牌和销量的实战策略和操作步骤，因为我们不希望好的方法被拿去销售劣质茶叶。只有“心术”正了，放在了“正道”上，才能谈什么是正确的“话术”，否则，心术不正又话术精通的人群，必然会伤及无辜。人人痛恨的传销就是如此，一群心怀鬼胎的人，深谙人性的优势和劣势，用着严谨的销售策略干坏事！

习近平总书记提出：“未来，是一群正知，正念，正能量人的天下。真正的危机，不是金融危机，而是道德与信仰的危机。谁的福报越多，谁的能量就会越大。与智者为伍，与良善者同行，心怀苍生，大爱无疆。”未来，一切的销售同样必须要求“正知、正念、正能量”，而不仅仅是茶叶销售。我们都应当牢记！

第三句：“撕名牌”已经开始，后来居上的机会越来越多

《政府工作报告》中指出：“鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产，培育精益求精的工匠精神，增品种、提品质、创品牌。”这句话点出了品牌与品质的内在关系，“提品质”必须先于“创品牌”。

如今，大大小小的茶商都迎来了品牌塑造的良好机遇，因为中国茶产业到了“撕名牌”的时刻，茶叶品牌要重塑，后来居上的机会越来越多！怎么“撕”？暂时将从前的荣耀、光环，金奖、金杯，优势、特色等等统统“撕”下来，放在一边，静下心来泡杯茶，重新面对现在的市场环境，重新塑造自己的品牌竞争力，让品牌优势得以重新展现。

例如，纵观中国茶产业，名牌很多。就公共品牌而言，从西湖龙井到祁门红茶，从黄山毛峰到六安瓜片，一口气叫得出来的茶叶名牌，轻轻松松到达两位数；知名度高的茶企品牌也可以罗列不少。但是，卖茶还是很难，茶城罢市屡有发生，有些茶企的工资都不能准时发了，或半年一次，或三个月一次。不少看上去很大的茶企都在遭遇煎熬，“打肿脸充胖子”，努力守住最后的荣耀。坚持不住的则只能放下，例如，较有名气的九峰茗茶已陷入困境，非常遗憾，希望他们能够顺利度过难关。

为什么会这样？大家都会说政策变了，以前的套路不行了，以前的竞争优势也没了。政策变了只是表象，它让没有市场根基、悬在空中的“品牌”立即回到了市场竞争中，同时又给其它品牌营造了后来居上的机会。当然，认识到这一点根本不够，谢付亮认为中国茶产业要重塑品牌或做强品牌，至少要搞清楚两种环境变化。

其一，传播环境变了。传统媒体的式微，自媒体的崛起，整个地球越来越像一个村子，传播变得“碎片化”、“多极化”，很难“一呼百应”，“一战成名天下知”就更难了。更重要的是，一切的传播都在朝着“口碑”发展，没有扎实的“口碑”做基础，品牌传播只能是“纸老虎”，一通就破。在这样的传播背景下，茶叶品牌要有“口碑”，就必须有自己的说得出来的特色。说得出来还不够，你还要让消费者听得懂并认可你特色才行。消费者听不懂的特色、不认可的特色，等于是没特色。所以，一线卖茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消费者的角度去说话，这也是《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》特别受欢迎的重要原因之一。

例如，“物美价廉”的确是人人需要的特色，但如何才能算是消费者心目中的“物美价廉”呢？这需要你去认真解读，站在消费者的角度去解读，专业化、差异化地去解读，才能有具备市场竞争力的“物美价廉”，以便让消费者快速了解你的品牌、认可你的品牌并为之买单。正因为此，远卓品牌策划公司在在卖茶万里行的基础上，立足茶叶店实际情况，启动了“数字化帮扶活动”。该活动分解销售业绩的实现过程，100%彻底以“实际结果”为导向，收费与结果紧密挂钩，并最终以“100%清晰可见的数字化效果”为唯一的衡量标准，保障全过程的100%精准，从而促进销售业绩快速增长、稳步增长！

其二，购买环境变了。实体店到网店，再到微商或微分销，一夜之间大家仿佛都在卖东西了，仿佛又回到郑智化唱过的那个年代，“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”。技术的改变的确会带来经营的改变，甚至是“剧变”，但万变不离其宗，必须要有品牌的支撑。同时，早期的“名牌”会受到影响，自己必须敢于撕掉自己的光环，重新在新的环境下塑造品牌。

但是，我并不看好现在朋友圈的买卖，为什么？因为，现在的朋友圈产品，假冒伪劣、价格虚高的现象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒体曝光过，现在卖面膜的极少了。茶叶品牌若要有前景，实现后来居上，就必须回归到产品及产品创新上，必须专业化、差异化，一切都要匹配才行。我经常说中国的人际关系不适合这种销售，至少当前是不适合。未来怎么走，产品是根本，要看产品创新和基于中国人际关系的销售创新。（更多快速实战的品牌观点、销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）

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有意者请添加QQ号：466804188，索取“茶叶店基本情况调查表”，如实填写回传，即行衔接。电话：18005888508。

谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家，中国网现代农业频道首席品牌顾问，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人微博：www.weibo.com/achievebrand，电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。