有效规划才能放大普药企业产品资源

第一句话：产品是基础、队伍是保障、决胜在终端、核心是品牌。

第二句话：只有通过有效规划，才能够有效放大产品资源。

放大产品，简单的说就是把产品卖出去，更多的卖出去，只要卖得多，销量大，产品资源就得到了放大。

产品要卖出去，需要有人去卖，这就需要有队伍。一支有战斗力的销售队伍是产品资源得到放大的保障。

队伍要把产品卖出去，就要把产品进到终端，再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战，是“持刀见红的肉搏战”，是单兵作战的“巷战”，同时也是促销战术实施的团队之战，如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案，终端产品将处于自然销售状态，尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端，但也将难以实现产品销量的大幅提升。

产品要卖出去，就要有人去买，消费者教育就是必不可少的一个环节，因而，如何选择主品，如何将主品打造成品牌产品，提高消费者的认知度和忠诚度，进而达到带动整个企业产品销量提升的目的，这将取决于高层领导的战略规划能力和整个公司的战略执行能力。

1、产品是基础。

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消者者承诺的载体，没有产品，就没有一切。

产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些的产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？

没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？

自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？

哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？

在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？

如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？

要想有效放大产品资源，你就不得不回答上述的一系列问题。否则，你就会发现，你的销量做起来了，但却是众多产品的堆砌，没有特别突出的产品；有销量的产品却难以成为主品；做重点产品的产品却难以打造成品牌产品；有些产品销量起来了，缺突然面临断货，这时才发现是OEM产品；零售终端的产品，你却规划了尚未成为普药的处方药产品，业务员不愿意推，终端也难以产生销量。也许，只有到这个时候，才会发现产品规划是多么的重要！

2、队伍是保障。

卖产品，需要有战斗力的队伍。

在队伍的不同层面，需要不同的能力。

在这里，我们可以拿战争做个比喻，终端开发犹如巷战，凸显的是单兵作战能力；终端上量犹如攻城战，需要的是团队作战能力；而一个企业整体产品资源的放大，则犹如“解放战争”，要“进行三大战役”，要“打过长江去，解放全中国”，这不仅需要单兵作战能力，不仅需要团队作战能力，更需要的是战略规划能力和战略执行能力。

我们的队伍是多品类混合的“杂线”队伍，还是按产品线划分的单产品线队伍？

杂线产品品类丰富，终端容易接受。但多支队伍都是杂线必然会产生内部竞争，产生资源内耗。

单产品线队伍产品品类较少，在终端销售上量较难，需要销售队伍付出更大的努力，对队伍的战斗力要求更高。

队伍体系如何建设？保证队伍能够发力的市场体系如何建设？队伍各层级需要什么能力？这些能力如何能够快速提升？

这些又是规划的问题。

3、决胜在终端。

产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点，是产品变成钱的最后阶段，是“临门一脚”的关键时刻。

产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。

如何动销？

不外乎两个方面，一是终端推荐，二是面向消费者的终端促销活动。

终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低则取决于终端营业员推荐技巧的高低，期间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，而终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。

终端促销活动的成功率则取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。

这两个方面所有的厂家都在搞，为什么有的见效，有的不见效，有人用见效，有人用不见效？

关键有二：一是针对性、二是可参考的标准化方案。

为什么是可参考的标准化方案？

因为，各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。

像某企业的“乡村诊所推广会方案”、“一镇一店消化线产品推广会方案”就是标准化方案的案例。

但，标准化方案不仅仅限于大型活动方案，日常中小型活动同样需要标准化方案，如抽奖活动、买赠活动、乡村药店放电影活动等等。

业务员的跟进同样需要标准化方案的指导和规范。

再进一步说，业务员的日常工作是否需要标准化范本？终端经理、地总、省总的工作是否需要标准化范本呢？

要想解决以上这两个关键，必须建立一个有效的市场支持体系，包括市场策划体系和培训体系。

4、核心是品牌。

有了产品就要做大，这是一般企业都会想到的，但是优秀的企业还会问这样的问题：我们如何能够保持我们的产品能够持续做大，做到领先，并持续保持领先？

这就要设置竞争壁垒，抬高竞争者进入的门槛。

这个壁垒就是品牌。

有了品牌，就有了品牌溢价，有了溢价就有了空间，有了空间就能够满足各环节的利益需求，整个利益链条上的各个环节就有了利益驱动，产品在终端才有推力；更重要的是，有了品牌，才能给提升消费者的认知度和忠诚度，消费者才会指名购买，才会有终端的拉动，“推、拉”二力结合，促动销量的提升。

因而，如何规划领军产品？如何将领军产品打造成为品牌产品？如何建立围绕品牌产品的产品群？如何以品牌产品和产品群来树立品类品牌形象，并最终在该品类上占据消费者心智，成为强势品类品牌和产品品牌？如何以产品品牌推动企业品牌形象提升？这一系列问题，都需要通过有效的规划来实现。