消费品业B2B，2017年总结篇

消费品业B2B电商们从创业启动到现在，最早的已经有了四五年，最近此业内好像终于有了一些沉寂冷静下来的意思。

有些B2B电商，赚得了一些app在终端店的安装，并且进行了贯穿上下游运营，营销、销售、支付、物流等打通了的，或者本身自己就有一些终端店加盟店积累的，还会有一些发展空间。

其他的，估计不少都要重新思考了。

B2B电商困局：两头都难产生收益

首先，B2B电商做直营，跟原来的传统渠道经销商有什么区别？可能最多在信息流、物流等方面的效率有所改善。其它，基本没啥区别。并且，性质上，还有些B2B商，是在“打劫”原来的渠道成员的含辛茹苦培育出来的成熟市场，有的还在隐患地窜货与扰乱品牌商原有的市场格局。

别看有文章说品牌商有拥抱B2B商的意愿，其实，只是品牌商近年在业绩上，存量难保持，增量无处寻，被逼急了的缘故。逼过头之后，回过头来看，还是觉得B2B只能局部、短期、项目式、单次性合作，是不能成为真正的渠道销售依靠甚至是持久性协议合作伙伴的，于是又自己对自己的经营管理深挖去了。

在终端客户这一头，对终端店而言，不是有货的上游厂家或商家，在他们面前都“有奶便是娘”，而是价格便宜且服务到位，能让他们赚钱养家甚至发展等等才是“爹”。所以，由于B2B商没有拥有自己的产品而是经销代理，价格除补贴外不可能有优势，则只能从他们身上再开发别的盈利点。

可是，开发新的盈利点又何其难？羊毛出在猪身上的理念害人不浅。谁都想在他们身上压榨，你可得要有能力开发与经营好其它的盈利点才行。而且毕竟，这些羊毛，你想薅就能薅得着吗？

所以，软信团队曾经深入研究过，B2B的盈利模式只有两种途径：一是品牌溢价，一是服务增值。而这何其又不是一个五年十年的发展过程。所以，B2B商们，经过这几年的发展，该试的都试过了，再折腾，如果不能在如上两个方面取得突破，就可能只是瞎折腾了！

靠移动互联红利，取得收益的时机已过

别看各种说的高大上与做得如何如何好，其实，到现在为止，回过头来看，都是钱烧出来，在数据库里增加了一些下载过app的终端，以及在日常运营中，间或出现了一些通过B2B进货的终端店而已。

当然，同时可能还用钱烧通了一些必须要得到验证的运营。虽然没盈利，但是消费品商业，就中间那些流程与环节，走通了中间的运营环节，将来可能就有了效率，即使效果不变，效益总会有些的。

当然，也有一些原来就做消费品加盟店的，加盟这种模式，本身就是品牌具溢价能力的结果。这就本身是可盈利的。加上B2B的信息流、资金流、物流的更优化，那么，仍是可坚持走下去的。

红利期既然已过，那就只能扎扎实实地干下去了。可是，消费品业的苦B业态，还有多少人能继续玩下去？原来本身就在这苦B行业深扎的，可能还能挺得住，但对不少从外行进来的，可能就真的是鸡肋了！

为什么？下面继续道来。

消费品B2B有自己的特点

虽然我自己也很忌讳听别人说，这是个独特的行业，它就是不同，不能拿别的行业的方法或理解，来看这个行业。但是，快消品行业的B2B，与其它一些行业相比，是真有些不同。

为什么呢？

因为本身的产品属性，和曾经的深度精细化营销！

快消品原来是通过大批量全区域快速层级化销售，实现真正的薄利多销，从而实现经营结果。而移动时代的全区域、快速、层级化销售，是否需要改变？如果必须改变与调整，厂家如何调整？是否就在产品上需要调整？如果产品层面来调整的话，产品本身及价格体系如何调整？如果在产品层面不调整的话，B2B商们，在渠道运作上如何适应？以及厂家如何在传统渠道商与B2B间重建渠道和谐结构？B2B商们又如何在原来的如三角型稳固的渠道体系中抢一杯羹？而B2B又凭什么能够抢到这一杯羹？而B2B商们，为了要抢这一杯羹，你真正的服务能力一时又上不来，那就得烧钱来取得竞争优势，而短暂的竞争优势，又能支撑起你长久想在这行盈利的未来吗？！

另外，又加上原来的深度分销的人力、物力、财力投入，工业时代的产品与消费特性，在快消品业发挥到了极致。深度分销，使消费品行业主要大类，都基本进入了极度精细化管理与运营时代。要获取油水（也即利润），那得你有更高的精细化运营管理能力，才能在原来的极薄的利润空间中再刮一层油。而说实话，这是何其何其的艰难！

而实质上，现在要转到移动时代的B2B，本身除信息流只是从传统线下到网上之外，其它也并无本质性变化。而信息流的打造，不少企业是付出了重金的，包括移动时代的运营，也是高耗。加上“打劫”式的抢市场，又得损耗掉相当大资金（曾经的消费品企业在这相当于六七成的渠道费用，这也是为什么要补贴的原因）。

所以，无论是在这个灰度时段（即传统与移动夹杂阶段），还是将来的成熟稳定期，如果产品价格不做调整升级。基本上，现在的B2B商们，是一直会难赚到钱的。

但是，话又说回来，如餐饮业、酒店业等即饮式消费，价格敏感度不高的终端类型，还是可有所期待的。以及，其它本身价格弹性大的一些消费品类产品，其B2B也是存在将来继续探讨的可能性的。为什么可以，就是在上面所说的两种情况中，行业或产品或现在的运营管理，不是如此极端，而还是有空间可挖的。

当然，还有一种，即不是区域性的精细化运作类型，而是全国性的对线下消费的插空型B2B，即全国都能卖，但不像食品饮料啤酒乳业类产品一样，需要如此精耕细作，来摊掉大量成本费用的，也是可继续烧下去的。这种，就是真正的跳出上面分析的消费品业业运营，而是属于真正的移动互联运营范畴了！

只是，全国又能出几家呢？何况，将来还是发展路上，问题与障碍重重。

消费品业转型升级，没有没经实践过的理论与思想

消费品业B2B已经发展四五年，最近两年来，可以说，所谓的理论、观点、思想，开始满天飞。而更可怕的是，过几个月，一些所谓的专家，其观点可能就又不同，甚至与原来相背。有的是基于利益原因，可能更多的，是因为没有实践，以及没在移动互联中浸泡与感悟，所以，始终不得要领。

为什么？其实消费品的商业流域，本质还不是很难的。可是，如果这个仍没被抓住，就代表就没真正实践过，只是在传统的逻辑框架里，自以为是地继续找自己的答案。也就是说，经验在害人，基于经验的臆想在害人。

所以，更不用说，移动互联的消费品业B2B电商，到现在已经发展四五年，我们是否要告诉他们，或者跟他们一起来探讨，甚至跟他们一起实践，他们到底该怎么想明白自己的模式，到底将来要靠什么将来赚钱！

消费品业B2B电商，近几年发展，真的是没那么多花活，因为这是新环境新条件新背景创业。作为创业者，就是要想清楚自己的商业模式，以及将来能怎么长久可持续性赚钱。自己的资源与能力有哪些，过程如何匹配，实现最合适路径，从而实现效率效果效益的可持续增长。

所以，B2B商们，想对B2B了解甚至涉及的经销商们，给你们转型升级的时间本身已经不多了：移动互联获客红利期结束，品牌商、终端店、消费者、渠道分销商们，其认知也已形成，你已经再难烧钱买时间、买到流量与客户资源，想做的，就真得要擦亮眼睛了！

希望2018年，中国的消费品B2B，真正能跑出几匹好马，为中国的消费品业渠道发展，探索出真正的变革价值与意义。