加急见刊

酸菜方便面的三国演义

陈海超  2012-03-16

答案是:酸菜方便面---- 康师傅+白象大战统一。

单就酸菜方便面这一个细分品类,统一2010年的数据是20个亿,康师傅与白象没有数据可考证,根据正常推理很难超过10亿与5亿。在酸菜方便面的三国演义里,统一地位就是曹操军团,康师傅就是刘备军团,白象就是孙权军团。这个定位放进企业实力范畴也正确,但是放到“方便面”这个品类范畴就是大错特错,因为康师傅才是方便面的真正霸主,介个不表。

统一酸菜方便面成为品类细分老大的基因在哪里?

背景:2008年的统一方便面,有100多个SKU(单品),其中最高的才1.2(亿元),而康师傅的红烧牛肉面有50多(亿元)。统一老坛酸菜面就是在这样的背景下诞生的。

为什么老坛酸菜味?

首先,全国老百姓吃康师傅红烧牛肉面吃了十几年,已经吃腻了,对于一种食品,“求新求异”是自然地要求,消费者需要另外一种主流口味进行选择,需要与“红烧牛肉”差异比较大的口味出现,很显然,白象大骨面达不到这个要求。

其次,在康师傅一统天下,统一老坛酸菜在四川一个市场力压龙头老大,独具亮点。事实上,很多面馆里都有配酸菜的习惯。而且酸菜在中国有五千年的历史,全国各地都有,具备广泛的消费基础。

再者,当然统一雄厚的财力是必要条件,全力重点推广一种新口味,与品类老大直接分庭抗礼,颠覆需要实力!贵为三国之尊的统一始终被康师傅压制,这口气一直也在寻找爆发点,这是统一的勇气与魄力,这个突破口就选定了老坛酸菜味的方便面。

颠覆格局的出路不外乎,干掉老大,你上来成为老大,或者另外细分一个市场,成为另外一个老大。前一个路径,营销经典告诉我们,用老大的方法成为老大,需要花费数倍于老大的财力;后一个路径,则是强者的思维,另外开山辟地抢夺蛋糕。

统一不可能在红烧牛肉面上超越老大康师傅,而是选择了老坛酸菜面出击,2009年数据是5亿,2010年数据是20个亿。

这个数据已经动了康师傅的奶酪,也让白象动了心。我们看一下三者的表现吧。

统一广告:

“晚上吃什么?”

“随便。”汪涵显得毫无兴致。

“酸菜牛肉面?”

“这个有讲究!”一下子精神大振。

“传统老坛,双重发酵,酸爽过瘾。”

文案解析:吃了这么多年的红烧牛肉面,消费者也该换一下口味了!吃老坛酸菜面才是正确选择,这个有讲究;否则继续吃红烧牛肉面就是不讲究。

康师傅的回应;

“小姐,要面吗?

“姚晨略为思索:“我要这个。”

.“好酸爽,正对味。”(从包里拿出一包酸菜面)

文案解析:广告的主题思想是“我也有”,康师傅推广酸菜面投鼠忌器,必须不得伤害自己的金牛产品红烧牛肉面,只是告诉消费者,康师傅既有红烧牛肉味,也有陈坛酸菜味。

白象的杀着:

陆毅面对一桶红烧牛肉面说:

“我们分手吧,你太乏味了,生活需要新感觉,再见了,红烧味。”画外音:白象老坛酸菜牛肉面,一口爽到底。

文案解析:白象颠覆了以前慢吞吞的表现,这则攻击味很足!直接攻击红烧味(即是老大康师傅),告知消费者该换味道了,否则你就是一个很乏味的人。但是这个驽钝的大象最终落款的是“老坛酸菜牛肉面”,其创意的心机很深,“老坛酸菜”属性是统一,“牛肉面”属性是康师傅,白象试图一箭双雕,唯独忘记了自己是“大骨面”的属性。

统一的绝地反击:

汪涵指着统一面说:“有人模仿我的脸,还要模仿我的面”

随着竞争加剧,新的广告片短促有力、节奏明快,汪涵升级版广告片展现荧屏,矛头直指康师傅、白象的跟随模仿产品,火药味十足。汪涵作为统一形象代言人,也更为清晰、准确地传达了产品核心诉求,传达出统一酸菜面的“正宗”口味。

品牌定位不是你是谁?而是消费者心智认知。或者说,你是谁并不重要,关键是消费者认为你是谁?

康师傅打入消费者心智资源的是红烧牛肉面,或者说,正宗的红烧牛肉面就是康师傅;白象打入消费者心智资源的是大骨面;同样的道理,统一打入消费者心智资源的是老坛酸菜面。

如果你是正宗的,别人就是山寨的!这就是品牌特性。有竞品模仿跟随,其实是承认了领先者的地位,康师傅与白象跟过来正中统一下怀,竞品的模仿或者跟随,都加大了统一酸菜老坛面的这种特性,或者从另外一个侧面论证这个细分品类的含金量,这一记杀着,统一还有操盘手刘新华,应该窃笑!

但是,康师傅与白象是否应该无动于衷,带答不理或者掩耳盗铃,让统一老坛酸菜面独美,答案当然也是否定的!破解之策,没有最好,只有更好!康师傅就是代表“牛肉方便面”这个品类抽屉,康师傅应该采取吸星大法,除了传统的的红烧牛肉面,另外推广出多种XX口味的牛肉面,其中的一个子品类就是酸菜牛肉面,把“老坛酸菜面”收于无形之中;白象呢?鉴于实力,只能坚守大骨面的前提下,顺势推出“酸菜大骨面”才是正理,而不是“老坛酸菜牛肉面”!

以“正宗”进行占位,成为中外经典品牌定位不二法宝。可口可乐以正宗进行定位;汇源以果汁饮料的正宗切割市场;露露杏仁露以植物蛋白饮料的正宗定位;香飘飘以杯装奶茶开创者自居,仍然是正宗诉求。自己定位为“正宗”,隐喻竞品或者是跟随者,或者是新手。

百年来,百事可乐一直与可口可乐缠斗不休,做大了碳酸饮料这个大行业。同样的道理,在方便面这个高度成熟的市场,大家都麻木认为竞争格局万难改变,事实上,2008以后统一再次以“老坛酸菜面”搅动方便面市场,颠覆了品类行业格局。

只是证明了不是康师傅十数年做得优秀,而是竞品统一白象华龙做的太差!统一“老坛酸菜面”绝处逢出也再一次证明,机遇只留给有准备的人,只要用心,谁都有机会胜出!

(微博互动—http://weibo.com/u/2094765487陈海超营销教练)

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