营销心理学研究系列（八） ：从《西游记》实例看营销中的反省心理

一、 什么是反省心理

按《高级汉语大词典》的解释，反省，读fǎn xǐng，意思是检查自己的思想行为，检查其中的错误。例如，刘复 《＜半农杂文＞自序》：“虽承爱我的朋友们这样鼓励我，其结果却促动了我严刻的反省。” 邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。” 马烽 西戎 《吕梁英雄传》第四五回：“有几个老汉，被老武的反省感动得哭起来了。” 所谓反省心理，就是指善于反省的思维习惯和思维心理状态。

一个人之所以能够不断地进步，在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断改正，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个的成功。一个团队和一个公司也是一样，营销过程也是同样的道理。

反省心理的特点，一是一种习惯，平时要坚持反省的习惯；二是要具体，也就是反省什么；三是如何纠正和改进。关于这个，孔子在《论语》中有说，曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？” 论语里仁第四：“君子喻于义，小人喻于利。” “见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 这些都给出了具体的标准和纠正的具体措施方法。

孔子说，每天反省三个方面，一是为人谋而不忠乎？二是与朋友交而不信乎？三是传不习乎？这就是三省的具体内容。谋而不忠是不可取的，但不能愚忠。谋字本身有个基础，就是双方是互相认可和信任的，如果一方面并不认可或不信任，或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候，古罗马人就提出了“意合”为核心的说法。举例说明。当时认为，男女结婚的核心标准，是两个人内心的意志表示。推广地说，人和人的合作，核心是内心合作意向的真实表示为准则。从这个意思上说，为人谋而不忠，是双方共同的要求，不是一方向另一方面的单方要求。同样，与朋友交而不信，也是对双方的要求，而不是对单方的要求。传不习乎，对传授的东西不断实践练习的意思，这也是要反省的，不过是单方面对学生的要求而已。

二、 西游记中反省心理的案例

西游记中，年轻的孙大圣起初是见谁打谁，比如说碰到黑熊怪，要打死，结果菩萨说别打，弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精，被那个老鸡婆菩萨挡了，说老太太自己训练这些人去当纺织工人，不让孙大圣打死。类似问题，时间长了，次数多了，必然孙大圣能反省出自己的道理来。以至于以后，他成了公共关系经理，面对每一个妖魔鬼怪，都先进行背景调查，看是谁家的家奴，谁的坐骑，然后去应对，结果往往都能解决问题。这个读者自己可多看西游记，多领悟，这里不多讲。

三、 营销和销售实践中反省心理的应用启示

第一是首先要调整心态。需要知道营销和销售都是一个概率和漏斗过程，成功率都是百分比的个位数字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒绝，这个必须每天反省，告诉自己要适应这样一个具体客观规律。

第二是反省的标准要具体。在实践中，市场方面反省的具体内容是三个方面，一是是否围绕潜在客户在作功课，那些地方需要改正；二是以怎么样的方式告知或说与潜在客户沟通，成本是否经济；三是如何形成面谈和成交及服务维护。围绕这几个核心点，去想办法，配置资源（包括团队建设）(参考：沈宗南、张京宏《项目营销》，2005，上海世新)。

第三是具体流程和制度要不断简化，围绕这方面提高效率，不断反省改进。特别是大客户跟踪和大客户开发方面，尤其重要。

上述几点，都是笔者总结的点，分享出来。然而，笔者写出来只能做到让读者“知道”，读者从“知道”到“做到”之间，是一个不断反馈和调整的实践过程，许多具体细节和流程需要在实践中去体会和反馈调整。

上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。