中国邮轮旅游营销策略分析

摘要：《国务院关于加快发展旅游业的意见》明确提出，支持有条件的地区发展邮轮游艇旅游，随着国际邮轮公司进入我国市场，邮轮旅游逐渐成为国人旅游消费的新热点。我国邮轮旅游产业呈现出较快的发展势头但是，中国游轮旅游市场在旅行社管理、游客旅游观念提升、服务水平等方面仍存在问题，应通过积极宣传培养市场、打造特色产品、加强邮轮企业与旅行社合作等措施进行改进与完善

关键词：邮轮旅游；发展现状；问题；营销策略

一、中国邮轮旅游市场发展现状中国邮轮产业近年来得到了迅猛发展，其发展现状具体表现为：首先，随着沿海经济的发展。邮轮旅游的兴盛，沿海港口城市越来越重视发展邮轮经济：其次，由于国际邮轮公司看到了中国邮轮市场的广阔前景进而对其!表现出了极高的热情；再次，由于中国浓厚的历史文化底!蕴对国际邮轮游客形成了极强的吸引力。与此同时也不．!一难看到由于文化背景导致的消费意识的差异，中国老百‘姓的邮轮消费热情很低。分析原因如下：首先，邮轮产品价值高；其次，由于邮轮产品的高价值导致邮轮产品在广告宣传时也是以高品质。高消费为形象，增加了其进入大众化消费领域的难度：再次，由于东西方文化的差异导致邮轮产品消费观念上的差异。腹地居民的消费观念是邮轮旅游业发展的关键因素之一随着多方共同努力．邮轮市场的开拓，居民消费观念渐渐转向邮轮旅游。但是，渤海湾地区、整个山东地区居民的邮轮消费观念尚在形成之中，还需有针对性地培养二、中国邮轮旅游市场存在的问题(一)旅行社方面首先旅行社的从业人员素质有待提高。目前在中国邮轮旅游仍然是新产品。旅行社邮轮旅游方面的从业人员并不多，为了满足邮轮旅游者的旅游需求，旅行社从业人员必须熟悉不同地域、不同路线和由于不同产品所涉及的不同的邮轮上的餐饮和住宿设施，详细了解每条船，只有这样才能设计出适销对路的产品。其次。旅行社对旅游产品的认识存在一定的问题。邮轮旅游是一种现代的休闲方式，游客可以在船上尽情娱乐，还可以在适当的时机按照行程安排下船观光。因此，邮轮的建设标准一般是以陆地上五星级酒店为基础进行设计甚至某些产品的档次要高于五星级酒店。船上的设施设备一应俱全。能够充分满足游客的旅游休闲需求。船票的费用除了旅行费用本身还包含了在船上及陆地上吃、住、游、娱的所有费用。以上提到的方方面面要求旅行社不仅了解邮轮产品硬件方面的档次，同时要求其对软件方面尤其是邮轮上的服务质量方面能够正确理解并深刻认识。但是，邮轮的大小一直是旅行社最为关注的方面，甚至为了促销游轮旅游产品去推行低价策略打价格战，重视对路线的介绍而忽略邮轮本身的设施和活动。再次，旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游产品相比，邮轮旅游的操作难度比较高，风险相对较大。同时，由于旅行社方-面义缺乏邮轮旅游组团经验和与此对应的导游服务人员，很难满足邮轮旅游者的高质量消费的要求。另外，由于邮轮旅游产品的推广周期较长．要提前几个月就打出，告．提前几个月预订船舱，设计行程，如果在此期间游客数量不够成团或者出现大量退团现象，旅行社就会因此遭受损失，从而导致成本无法收回(--)游客方面首先，从东西方消费观念的差异来看，中国邮轮市场的开拓仍面临一定的挑战。邮轮旅游虽然兴盛已久，但其目标群体主要指向国外或者更确切来说是在欧美国家．．我国旅游者对邮轮旅游的认识较为肤浅。其次，邮轮旅游是一种旅游活动的意识仍被中国游客排除在旅游休方式的选择之外。在中国人的消费观念中，邮轮一直是一种交通工具，将其视为一种旅游方式仍需要深人的宣传。

再次，游客的休假时间。在欧美5至12日游是最受欢迎的航游线路。其中7日游最为普遍．最长的可达几十天。实际上一次7日游共涉及8天的行程。中国现行假期制度的限制，“十一”和春节两个黄金周，每个黄金周总共7天，限制了工薪阶层的出游时间。最后，从游客的消费能力来看，邮轮旅游是一项高端旅游项目，一次航游的消费从几千元到几万元不等，尽管中国人均GDP成逐年增长态势，但对于一般市民来说，仍难以承受，尤其是在消费观念没有改变和对邮轮认知尚未改变的情况下。

(三)不同航线邮轮公司的服务水平方面中国邮轮旅游不同航线邮轮公司的服务水平存在差异．表现为东南亚航线的服务质量优于欧美航线服务质量。欧美邮轮缺少优秀的普通话导游；另外，餐饮种类单一。

中国游客很难在异国他乡吃到可口的中餐。

三、中国邮轮旅游的营销策略

(一)积极宣传培育邮轮旅游市场由于消费理念和消费偏好的不同，培育中国邮轮旅游市场需要一定的时间。首先，针对这种情况必须加大宣传力度，可以通过广告、媒体、节庆活动、培训、展览会等营销手段，定期举办邮轮峰会高层论坛．建立中国邮轮产业专业网站，提供邮轮旅游信息咨询服务，以增强人们对邮轮旅游的认知和理解。其次，明确中国邮轮旅游的市场定位。邮轮旅游一直是旅游市场上的中高端产品，中国邮轮旅游发展研究调查问卷数据显示，98％的被调查游客(至少进行过1次邮轮旅游．60％的游客已有过2～3次的邮轮旅游经历)月平均收入在5000元以上邮轮旅游在中国的潜在消费对象的定位应该是中产阶层。邮轮公司在追求旅客数量的同时不能忽视旅客的质量，不要盲目宣传促销。

(二)打造特色邮轮旅游产品

邮轮旅游的特殊性在于邮轮本身就是旅游的一个目的地，邮轮上所提供的各类娱乐设施就能使游客感受到一种充实的休闲娱乐方式，上岸观光则变成了一种调剂。

因此，从产品策略来看，邮轮旅游市场上的产品主要分为邮轮航线与邮轮本身两方面，而邮轮航线又可分为现有的邮轮航线与未开通的邮轮航线。对于邮轮本身，产品策略首先是要突出邮轮与其他旅游方式的不同之处，强调邮轮的舒适性、享受性以及海上休闲方式的特殊性。其次，针对不同类型旅游者的特点来改良邮轮产品。提高服务人员的服务质量，加强服务人员的语言交际能力，针对不同国别、不同文化、不同性格提供与其相对应的服务。

尤其在菜肴制作上应该具有特色，有针对性，注重菜肴的口味。很多国内游客很难适应邮轮上的餐饮，邮轮上的饮食供应仍旧以西餐为主，而中餐的烹饪却缺乏特色甚至没有。这样的服务与邮轮旅游的高档消费化是相悖的大大降低了游客的旅游热情。加强了本身由于文化差异，消费观念差异导致的对邮轮旅游休闲方式的排斥。进一步增大了邮轮旅游宣传促销的难度。

(三)加强邮轮企业与旅行社的合作目前邮轮旅游产品的销售，大部分都是通过多元的分销渠道达成的。鉴于旅行社与游客之间的紧密关系．而且现阶段外资邮轮公司无法直接在中国设立自己的代理商，邮轮企业和旅行社开展广泛的合作势在必行。首先，邮轮公司要主动与旅行社合作，实现互利共赢的目标。其次，通过对旅行社人员进行培训来加深其对邮轮旅游的理解进而共同打造适销对路的邮轮旅游产品。再次，邮轮公司争取政策的允许，取得独资旅行社的经营权，以从事入境游、国内游和邮轮票务业务的经营。

(四)充分发挥邮轮行业协会的作用由于行业特殊性及历史原因，中国邮轮业目前还没有统一的归口政府部门管理。邮轮行业协会作为政府与企业之间的桥梁和纽带，应积极把邮轮公司的呼声及时反馈给相关政府部门，并推动建立起有效的交流平台。

由于中国的邮轮旅游发展研究尚处于起步阶段，相关的配套服务及政策还有许多需要完善之处。同时，新的问题、新的情况也在不断出现。如何为中国邮轮旅游产业的发展创造更加便利的环境。成为目前邮轮业共同面对的新的课题。国内邮轮行业协会应充分发挥行业组织的凝聚力。加强同行业间的联系协作，使其互相扶持、形成合力，谋求“共赢”，从而促进邮轮旅游产业规模的不断扩大和快速发展。

(五)培养和引进专业人才、实施人才储备战略邮轮旅游业作为在我国出现的新兴产业，起步较晚，专业人才十分缺乏，人才储备方面还需要不断的探索和研究。行业的发展离不开专业人才的培养，因此，需要健全相关高校和培训机构的体制，引入邮轮培训课程，培养大量优秀的邮轮服务人员，培训具有先进理念的客票销售代理等。作为我国高级人才培养基地的高校可以开设邮轮旅游专业．培养亟需的高级邮轮旅游人才。同时，邮轮企业也可以与高校、科研院所、政府联合，以政府为主导，以高校和科研院所为基地，由企业提供资金支持。共同培养、培训专业人才，以满足行业对人才的需求。

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