职业生涯最经典一战

我领导老何从上海坐飞机飞到了贵阳，我们到宾馆碰了面。他告诉我，贵阳的省代成总在上海婴博展上碰到了我公司董事长秦总。然后向秦总大倒苦水，列举了当前公司的市场操作对他的不利之处以及区域管辖人员我的多条“罪状”，同时表明了与公司共同发展的雄心壮志，以及如果公司以后建厂房自己可以融资帮忙等表述衷肠的话语。老秦听后写了封邮件给老何，让老何飞过来一探究竟。

老何拿出了电脑，打开信件，把秦总发的邮件拿出来给我看了。秦总的思路一直是那样清晰，在邮件中也是体现淋漓尽致。一共写了七条。其中三条是公司操作对他的伤害，后面四条是控告我的罪行，如与他下面的客户谈判太过强势，不给他留下回旋的余地。与其沟通，牛气冲天，比老板还老板，话没说两句，提着包就走与我无法沟通等等。最后秦总总结到：成总也算在婴童界有头有脸的角色，如果处理不好，他的话属实，那么传到其它同行耳朵，对公司的整体招商和品牌发展是不利的。要老何慎重处理。

看了秦总的的邮件，我的心里也在打鼓，上面省代成总说的好像都是实实在在的。自己是那样做的，真的错了吗？不过我很多动作都是我老大老何教的啊，我很迷茫。

老何这时候可能也看出了我的迷茫。他目不转睛的望着我，胥忠进，你说一下，现在当前的市场情况是怎么样的。

我说，哎，既然秦总都那样说了，还有什么说的。

老何把头扭向一边，好像不满我的态度，然后又把头转过来叹了口气说到，哎，你怎么是这样子呢？你就当没看到秦总那封邮件，秦总他又不下市场，他怎么知道那么多呢？你天天在市场上你最熟悉。你先说一下这边到底是怎么样的市场情况。

我天天扎在市场上，我就把市场上的情况祥细到每个门店的情况汇报给了老何：小河区合作门店烂价，我跑过去收货。老板说，你凭什么收我货。我说你烂我价。他说，你哪只眼睛看到我烂你价了。我说，我自己亲自过来问的，你店员不认识我说便宜2块，还叫我不要跟别人说，这公司控货控价的。老板说，那店员是新来的什么都不懂。我说，我不管那么多，新来的还叫我不要跟别人说。反正我们以前都说过了，只要烂价我就收货。老板说，那小河上面淮河路那家先烂价，如果他没有烂，我脑袋砍下来让你当球踢！我说，这我不管，反正我先问到你里，你烂我先收你的。他烂价我就会收他的。老板急了，说有本事你收货试试看！我说，今天货就收定了！然后告诉身边省代成总的业务，你打电话给成总，说这边烂价，到底收还是不收！你就告诉他，两个人要打起来了！这就是成总给秦总反映的我做事没给他留回旋的余地得罪了他下面的客户，因为合作客户不是只卖我们一家的产品还卖了省代其它的产品。然后是几家门店反映省代配送不及时，自己不请专车，而是每个礼拜固定一天请物流车送货，送货不及时，服务不到位。与其沟通时，他偏个头根本看都不看我，这时候我就想起了老大你的话，现在是他求着我们做，我们不能软，于是我提着个包就走了。

老何听我说完，微微一笑，眼神充满怜爱，像是看着一个只会蛮干的孩子。

他用柔和的语气说到，你啊，做的都没有错，但是缺少圆滑，给客户留了小辫子，所以现在别人就抓着你的小辫子了。

我心里还想着秦总的那封信，又问到，老大，秦总不会是因为老成说公司建厂房可以帮忙融资而信他的吧？

老何想都没想说到：你以为老秦是什么样的人。这种话他还听不出来吗？

我想也是，老大的老大，公司的领袖，他的水平一句话，深不可测。听了老何的话就没多想了。

我问到，何总，你说现在怎么处理好一些，确实现在跟老成沟通起来都困难了，他看我也烦，我看他也烦，八字不合一样。

老何又笑到说，我与他见个面。他没做好的肯定要做好，但你可能要为你以前的一些态度给他道个歉。

我没做声，老何从我的表情上看出我不是很乐意给省代道歉。

他用稍严肃的语气说到，这个又算得了什么呢，做销售，要能屈能伸！谁叫你让别人抓住了小辫子，这次就当是个教训。

我听他说的有理就顺水推舟的说到，好吧，为了公司和市场的大局，我给他道歉没什么喱.

我又问到，那合同还续签不续签啊，他那边问了好多次，说跟公司做生意不签合同，没有保障!

老何说到，你把他现在市场上做的不好的地方全部写出来打印出来，规定什么时间更改完.如果规定时间内更改完了，续签合同，如果没有达到我们要求，视为自动放弃.

然后那天阳光明媚的下午，我就在宾馆里像列罪状一样，把市场上没做好的地方全部列出来，领导老何审阅合格了以后，打印了三份.

晚上老何与省代成总去茶楼见了面，聊了三个小时，约好第二天上午带我与业务员小李一起去办公室再细谈.

与老何出过两次差，他的谈判已入化境，坐在旁边的我听他的每一句话，只有一个词可形容，如沐春风.每一词都是那样圆润动听，每一句话都是那样沁人心脾.两年后的今天在这里写这篇文章的我也具备了当年他身上的一些优点，但那时，我只是满腔热血的愣头青年，在他强大气场的呵护下茁壮成长的小幼苗。现在也明白，他的谈判类似催眠谈判，听的别人真舒服，全身放松，想睡觉。省代成总此前与老何过了两次招，都没有胜过，因此也是很防着他，始终在挑他谈判中的漏洞，但就是不怎么挑的出来。说了两句话发现老何对着他笑，他就直言不讳的说到，何总，你什么意思，老是笑着不说话，一看你笑心里就发毛了！老何还是不说话，只是笑。

老何给了我两次说话道歉的机会，看着眼前的省代，过往经历又浮现眼前，就是低不下自己年轻高昂的头。只到老何在茶几下面踢了我一脚，我才用很微弱的声音向省代说到，成总，以前我有做的不对的地方，敬请你多原谅，不过也是为了市场好。可能方式方法有点不对，在这里我向你道歉，还请你原谅，以后我会改进，尽我全力配合你，同时也希望你达到公司的要求。

省代成总听了我的道歉，发现了我好像不是诚心的，于是没做声，鼻子哼了一声把头偏过去了。

老何把控了节奏，接着我的话说，小胥虽然方式方法不对，不过都是按公司要求在做，成总其实我来贵阳两天，也看了你的市场，现在把市场问题做的不好的地方全部总结了出来。然后用眼神告诉我把昨天准备好的协议拿出来。

省代成总看了协议，知道威协到了他的代理权，但忌于老何的威严，也没作声。只是看完以后眼睛根本不正视我们了。

老何当然也看出来了，声正烈色的对省代成总说，成总，公司要发展，你们一定要跟上公司的步伐跟公司一起发展，如果做的不好的地方我们指出来你都不去更改，那你是达不到我们公司对经销商的要求，市场问题只要更改好了，市场才有一个良性的发展，你说是不是。

省代成总觉得老何说的合情合理，只有说是。

老何接着说，那你觉得是，就把协议签了。

到了那个份上，省代成总也只有签的份了，他下笔的时候很迅速，给我的感觉是长痛不如短痛，明着像一份协议，暗着像马关条约。

2009年9月底那时明白了一个词语叫过招

2009年9月中旬，省代成总一下子订货一千件，二十多万，业务员小李直管客户，一下子高兴坏了。我也很高兴，跟老何汇报战线。老何说，上次过来还是起到点效果了，他现在配合度高了很多吧？

我去他办公室，与之沟通大家姿态都放低了一些，沟通起来就轻松了一些。他给我介绍，这是吴总，以后管我整个公司和销售。我没有什么时间管，也没那个水平。吴总是大公司出来的，以后市场上问题你多跟他沟通吧！

我打量了一下吴总，其貌不扬，一幅眼镜，头发蓬松凌乱，穿着也不是很讲究，不像是做销售的。简单聊了一下，75年出生，以前在一本土连锁超市做采购部经理。那时还不明白采购部经理是什么样的人，但与他以后的过招才明白，采购部经理就是一个词，强势。就是一句话，你得听我的！

第二次去的时候，省代的新任销售总监就跟我杠上了。他跟我说，财务要做预支，但前提是合作客户必须提供合同，跟你们新年度的合作已经几个月了，你们怎么还不签合同呢，是怎么一回事？听完我一下子就有点蒙，这什么意思啊？请个人过来唱双簧啊。我身边的业务员小李都看不惯了，对他说，吴总，你可能过来不久，有很多以前的事你可以问一下成总，成总会告诉你为什么不签合同。

这个吴总所做所为让我彻底明白了，他其实与省代成总是沟通好的，省代向他倒苦水，跟我们合作太被动了，什么都被我们牵着走，手上一点筹码都没有。老江湖的吴总新官上任三把火，拿人钱财替人消灾又急于在老板面前露一手，他现在的所做所为仿佛让我看到了他在省代成总面前说的那句自信满满的话“看我的”。

他把协议找了出来，拿在手里，说到：这也是叫协议。只有你们如何处罚我们，如何不给我们做了，如何配合你们，这也叫协议。这根本是不公平不公正的。这样子怎么合作的了。

我跟业务员小李都惊讶地他居然说的出这种话来，是省代成总根本就不敢说的话啊，后来明白，这叫无欲则刚啊。

我镇定下来说，那你想怎么样呢？他说，合同续签，签好后我们发货。如果不签合同，我们就停止发货！做生意最基本的合同都没有保证，谁敢全心全意帮你们厂家做市场啊。说的头头是道。那时我们想找省代成总，他早已躲的远远的。这叫什么啊，这叫过招。

这时我跟业务员小李也恍然大悟，为何进一千件货，加上仓库的七八百件，一共还有4，50万的货在手里，敢不签合同，玩死你的市场。我们感到了恐慌。明白了其貌不扬的吴总监是有两把刷子的人。

那时我的想法就是领导老何在这里多好啊，我想像不到谈判中老何能有对手，但他不在。我与小李受了一肚子气回到了宾馆。两个小时都没说话，像在思考什么，但一说话又说了两个小时，那时一个29岁的小伙我与一个25岁的毛头青年小李开始分析这个35岁的老江湖吴总监到底准备出什么招。

小李说，哥，现在快到旺季了，换了客户不一定找到合适的。而且他仓库里那么多货也没有客户愿意去接的。还是将就着一年吧，到时候再好好引导一下，应该还是能配合我们的工作的。他毕竟不愿失去这个牌子。

小李直管，到手的提成和任务重重的销量，让他不敢轻举乱动。我一下子也没了主意，觉得他说的也有道理。

后来两个人商量，合同可以签，先将就着过吧，现在换客户，确实是个问题！一千七百件的库存，哪个敢接。

于是第二天与小李再次过去，说国庆要放假了，国庆放完假七号过来签合同吧。你们还是要好好做。吴经理露出了得意的神色。笑笑说，那肯定！

2009年10月8号 操刀手

七号凯里去贵阳的车上我晕晕欲睡，接到了吴总监的电话，一下子就清醒过来了。他问，你什么时候过来啊。我从他电话中听出了他不屑的口气。我就说，今天下午去检查下市场，明天早上过来。没想到那边的吴总监一下子神气起来，你们怎么做事的呢？说好了过完国庆七号过来签合同，说话不算数，到底还想不想合作哦？我一听他的话也来火了，心想今天过来和明天过来有很大区别吗，高调什么。于是没好口气的说，说明天上午过来，下午去检查市场，你那么急什么呢？然后挂断了电话。

车到了贵阳，我到了宾馆与小李碰了面，把刚才的事跟他说了。小李说到，哎，越来越被动了。不过还是将就点吧，现在也找不到合适的客户，马上就是旺季了，任务那么重。我听了他的话突然一下子就有点生气，心想你还没我水平高老是给我拿什么注意呢，他不找你天天找我烦都烦死了。于是我拔通了我领导老何的电话。

老何认真听了我此前没跟他说的这些事，有点生气的说到，你怎么早不跟我说。然后话锋一转斩钉截铁的说到，他是这种态度，不砍他砍谁。你工作根本就开展不下去了。我把小李的顾虑跟他说了，现在是旺季，他仓库里那么多货中了他圈套等，老何气不打一出来但仍目标明确的告诉我，他的话我一辈子都记得：胥忠进，你记住，我做市场都是置之死地而后生，做市场，前怕狼后怕虎什么都做不了，只会越来越被动！事情都是这样了，被别人牵着走，还有什么好谈的呢，现在就可以去找客户了，明天就去砍！然后挂断了电话。

房间里很安静，何老大的声音还在耳边回响，想想现在的现状，觉得他说的确实有道理。

然后工作就很简单了，我做销售最大的强项就是场景演练。那个下午到晚上十一点，我与小李一个模仿我，一个模仿吴总监，然后又交换模仿，把可能谈到的每个问题用本子记录下来，往下面画箭头，每一种回答的可能就是一个箭头，每一个箭头又如何回答。下象棋一样，当头炮，马来罩。一环扣一环，并设定了不少陷阱的问题。

睡觉时，两个人突然一下乐了，因为已经感觉到了明天谈判的胜败。说到，他们一天忙整天，不像我两个无所事事，一整天在宾馆里策划怎么样去搞别人，兄弟啊，明天只许成功不许失败。说完很放松一样，那天有点累了，晚上睡了个好觉，梦都没做一个。

早上醒来，又温习了半个钟功课，如何搞。然后换上我自认为最帅的一套衣服，对着镜子一看，不错，有气场。拎了包，像杀手一样冲出了宾馆门，小李跟在后面像保镖。

进了省代成总的办公室，成总今天也在，吴总监看到我们，皮笑肉不笑的调侃到，今天穿的那么帅啊。我也随口应和道，一直都是那么帅。大家坐到了桌几前，吴总监迫不及待的伸出手来说，来，合同拿出来看看。带过来了吧？我说，合同不忙签。（果然跟演练一样）

成总也坐在旁边假装没听见，洗着茶壶准备泡茶。但我知道他是竖着耳朵在听。

吴总监一看我这种态度，马上态度也显明起来，说，你什么意思呢。昨天说过来签没时间，说今天早上过来签，今天早上过来又说不忙签，你们到底是什么意思，还想不想合作?

这个问题我们也演练过了，我准备过，所以不急不缓的说到，吴总，你要明白，昨天跟你说的很清楚，下午要去检查市场，如果市场达到了协议的要求，我们就签，如果达不到，那签了拿回去我们何总也不会盖章.

小李在旁边对旁边泡茶的成总补充到，成总应该是明白这件事的，他跟我们何总签的，你迟来不明白可以问问成总是不是有这样一回事.只见佯装泡茶的成总听完后皱起了眉头.

我听小李一说完心里一乐，这小子补充的真到位，还是跟昨天演练的一样.

这个时候吴总监火不打一处来，拍着茶几说:你不给我们签合同我们就不做了!

我本来就是急性子，这个没演练，也猛拍一下茶几说:你可以不做，我可以不给你做!声音比他还大，桌子比他拍的还响.

这话一说话，省代成总急了，放下手上的桌壶，急着圆场说，老胥你这个人就是，做兄弟做朋友是没的说，做生意那有这样谈的呢?

有大概30秒大家都没说话，小李聪明的补充到，成总，你自己也知道上次过来何总跟你签的协议，你现在找一个人过来就反悔当没发生了，这样子做我们也为难啊!

省代成总没做声.吴总监看成总没作声肯定要担当，说你们那就是马关条约，放去打官司都没理的.我想到了何老大的话就说，那你不做就可以了.

吴总监说，那我就不做!我现在就跟你们公司出函，说不做了，不签合同不送货!没见过你们这么不讲诚信的厂家.然后走出办公室，一幅气愤的背影丢给我们.

他在文员电脑面前，声音洪亮的故意说给我们听一样，告诉文员，我说一句你打一句.什么贵公司业务不讲诚信，答应七号签合同出尔反尔，现在又如何，基于以上情况，我司现在没有安全感，也在考虑贵 公司是否真心与我司合作，因此只有施行市场断货.由此造成的损失由贵公司承担等等!

大声的念着，我，小李和省代成总坐在桌几旁边都没作声，听着他洪亮的声音响彻办公室墙壁.

我想，这就是老板为什么要请别人去谈生意的原因了.别人谈是可以不考虑自身利益的，因此无欲则刚，自己去谈根本做不到.但事已致至，外面吴总监的声音已经显的有点欲盖弥彰了.他不知道我们这次来的真正目的是什么，还是那么好威胁吗?为了今天的半个钟，我们昨天已经准备了一个下午和一个晚上!今天是带了刀过来的!

这时吴总监叫文员把写好的东西打出来，又站到办公室门口对着我大声念，并停下来叫文员传真到我公司去.我知道我公司领导老何就在那边守着的.吴总监把头伸进来问我，要不要给你一份看看.意思是想让我明白，后果很严重，小子你扛的起吗?

那年头那时的我就是那种性格，拎起包对小李说，走!

省代成总想留，看那架式留不住，到嘴边的话又咽了回去.

出了办公室第一件事就是拔通了我领导老何的电话.老何关切的问，怎么样.我说砍了.他问 怎么砍的.我想了下，用了一个很确切的词语说，硬梆梆砍的!然后把刚才与吴总监过招的话语和情景告之老何.老何没说二话，按排我们赶快去找客户.