实战：如何用小米思维打破传统教育成本结构

()教育行业的人都在讨论一个问题，那就是到底是传统的教育行业做线上教育有优势还是互联网做线上教育更有优势?纵观如今的教育行业，已经由一枝独秀，到三足鼎立，再到现在的百花齐放。细数2013年至今，不论是传统的教育机构还是互联网巨头都纷纷将目光投向了在线教育，在线教育业也接二连三的迸发了几个标志性事件：百度和阿里巴巴分别推出百度教育和淘宝同学，腾讯推出QQ教育和腾讯大学;网易、新浪、360、金山等互联网企业亦推出自己的在线教育产品。

51Talk在2012年年底获得DCM数百万美元的A轮融资，在2013年年底又完成了1200万美元的B轮融资，其中小米CEO雷军旗下的顺为创投基金是本轮的领投方。一下子51Talk无忧英语也被期望成为英语培训领域的小米手机。不走“贵族式”英语培训路线的51Talk也有其自己的创办出发点和运营优势。誓言要做产品为王的品牌商的51Talk无忧英语接受了创业家杂志的采访，在创建团队和教学管理方面为广大教育行业创业者分享了自己的宝贵经验。

以下为51Talk无忧英语创始人黄佳佳口述：

清华的互联网氛围激发了我做在线教育的想法——最初做日本市场的对外汉语

我在清华读的日语专业，同时清华本身的互联网氛围还是挺浓的，加上我是学语言的，所以理所当然就想到了用互联网推广语言这回事儿。一开始我们还不是做的英语，而是日语，因为对日语比较熟悉。

还没毕业，我们就已经开始做日语的在线培训了，不过那个时候规模很小，几个人有点想法就开始做了，做了Talk China网站的前身叫Special Chinese online。其实逻辑跟现在的51Talk很相似的。因为清华离北语很近嘛，于是我们当时就在中关村那边租了个办公室，当时的规模很小，我们招聘了很多北语的对外汉语专业的学生，在线教日本人学中文。

据我了解，在日本，不管是过去还是现在，线下的语言培训机构都是中国人到日本去教学，留学生会讲日语但不一定会教日语，所以我觉得会说和会教是两个事情。后来我们在日本有了一个partner，帮我们改善了整个在线的培训，主要依赖Skype来教日本人学中文。当时在日本的online教授中文的市场份额中，我们大概能排到前两名，成绩蛮不错的。而且我们没有做任何的广告，纯粹就是靠口碑，因为我们的老师请的是国内最好的师资。

国内刚性需求带来市场机会，引发回国做英语线上教育的出发点

从2007年毕业到2009年，我们一直通过online的形式教日本人学中文。但我发现，在日本我们做的这个领域还属于一个小众市场。从这几年的经验我们看到，在日本，学习中文的需求不是很高涨，没有刚性需求。就像很多在华美国人只需在饭桌上会讲几句“你好”，“干杯”就行了。我自身觉得自己英文不够好，所以有想学英语的需求。那时我自己也跑了几家像华尔街，英孚的这样的培训机构，我当时对国内的这一块市场并不了解，仅觉得外资的这种培训机构更注重营销。后来徐小平老师评论现在国内的一些培训机构的说法更贴切，这些机构采取的模式是健身房模式(就是通过强大的销售模式先让你一次性消费很多，然后赚不去上课的人的钱)，这个模式存在很多问题。我当年在日本学英语，就是在一个在线的网站学的，大概在2009年，当时他们就很先进的采用菲律宾外教，我当时学了一个月，花了500多元左右，学完后觉得效果很好。而且总体来说日本人的工资大概是中国人的4到5倍吧，但，中国人学英语的花费反而是日本人的4到5倍，换算过来两者的相对成本比可达到20:1。

所以2011年的1月我们正式开始试水国内的英语在线教育。我在前期也做了大量的市场调研，发现不知道具体从哪年开始，学英语在中国变成了奢饰行为，但、而在像日本，韩国等亚洲国家，学英语就是一个很大众化平民化的事情。所以让我开始思考，可不可以用在线教日本人中文的方式来做在线的教中国人英语，来改变这个市场现状。

我个人认为只有将“听说读写”四部分进行提升，学语言有了输入才会有输出。因此我们想做一个以语言应用为目的的在线英语培训机构。

公司运营首先解决师资问题——找到优质的菲律宾外教不容易

我们从2011年的7月开始找老师。一开始也是通过一些朋友的帮忙在菲律宾找老师。我们最开始在菲律宾设立了一个很小的办公室，也在网站上发帖，有一批菲律宾老师愿意尝试，而经过我们的层层选拔后，最后召集了最初的5到10名老师，同时在国内进行online的讲课。

召集好老师就开始招募学员了。最开始也是发动身边的朋友，让朋友推荐，也有在沪江上打广告来获得流量获取。最开始的一个月我自己也是亲力亲为，亲自去做销售和客服。

用系统化的课程加上有体系的晋级培训来保证老师的教学效果

通过一些渠道获取了用户，用户通过在线上的引导，就可以自己约课了。我们当时还没有Call Center，因此我们是第一家用户在线上自己完成课程整个流程的培训机构。从用户看到广告，到网站，再到注册，有流程引导，进行约课，然后体验课程。当时的价格是499元包月，30节课。当时的课程也只是选择了第三方的教程“新概念”“剑桥英语”等。

在运营的过程中，我们发现老师的教学效果并不理想。所以我们组建了一个几十个人的团队，用超过500个小时的研发时间，研发了我们自己的教学方案。我们现在的大部分学生都是在用我们研发自己的课程。老师讲课会用51Talk研发的教材配合一套固有的教案，按照规定的模式讲课。此外，对老师我们也有系统的培训，比如说入职培训，晋级培训，从而保证老师的优胜略汰。

我认为对老师的管理和课程的模式化是很重要的，先有体系课程，再有体系的培训。具体的过程我们也摸索了很久。因为在当下中国有产权研发教程的培训机构是很少的。

51Talk老师的上课模式是标准化的，比如课程最开始的Warm up，不能超过三分钟，单词拓展也具体写在教案上，同时，我们也鼓励老师因材施教，在标准化的课程体系上根据学生的自身情况，进行教学。我们也有一个团队做老师的监测管理，QA团队，每个月都会抽取老师的录音进行监测，同时也参考学员的反馈，从学生的角度给老师评分。

用“短时间，高频率”的方式来保证学员的课程体验并进行追踪跟进

老师每周上课的时间我们是有入门规定的，所以上课时间有保证。我们一直以来只做一对一教学。尽可能保证让学生张口说英语，而不是一直让老师说。

51Talk一直以来注重“1个W，3个H”，W——who，谁来教?所以外教这种沉浸式的教学是很重要的，而且不对老师中文水平做要求。全程英文教学，当然前期也会有学员的不适应，但这是语言学习的必经阶段，坚持下来就能提高。我们对学员也会有最初的诊断，现在有一套很系统的考测标准，就像查视力一样，课程的第一节课就是学员的英语程度测试。我们现在有16个级别，全部学完需要上千个小时。我们会结合，咨询客户的目标来规划他的时间，学语言本身就是耗费时间的，我们强调短时间，高频率。我们还会设立周目标，有学习顾问来进行电话跟进。

我们的16个级别是学员的晋级体系，相当于考试。也有一个标准的体系和雅思等应试的分数对应。我们的顾问会及时跟进学员的学习进程。

我们自己研发了适合和在线教育的CRM系统，有策略地紧跟学员。对缺课的学员，系统也会进行跟踪提醒，几天不上课会有短信提醒，很长一段时间不上课会有菲律宾的外教直接电话联系学员。

我们的用户大部分是年轻的白领，还有部分少儿用户。少儿的课后反馈是最好的，因为家长对孩子的英语学习效果没有那么功利。

菲律宾外教是特色也是优势

用菲律宾外教首先不存在教学时差的问题，用欧美的老师就会有时差。其次菲律宾老师的服务意识很强，很热情，像朋友一样的教学方式，这一点也是菲律宾这个国家的国民性。第三就是人力成本低，互联网的优势就是为用户提供性价比高的产品和服务。

英语是菲律宾人的官方通用语言，因为老师自身也有学习的系统经历，教学反而会更加认真。而且菲律宾老师在韩国等亚洲国家已经很普及了。从互联网层面来看，我们选择菲律宾老师也是对的，因为我们做在线教育，营收一半是靠口碑。

在线教育三大优势“高效性”“更便捷”“更实惠”有望打破传统教育市场成本结构

在线教育的三大优势，第一个优势是高效性。在线教育的产品能不能存活就是看他是不是高效。我们注重英语学习的时间频率，短时间，多频率。第二个是更便捷。第三个是更实惠。我们觉得互联网的价值观就是打破信息的不对称，面对大众，更加实惠。线上教育对成人教育而言可能会有一个革命性的意义。

从时间和价格因素出发，在K12领域，家长会考虑孩子的时间付出。但成人领域，高性价比是一个很重要的考虑因素。

i黑马认为：在整个采访中，创始人黄佳佳反复提到的几个词“短时间”“高频率”，是51Talk区别于其他在线教育的特别之处。“更高效”“更便捷”“更实惠”既是51Talk的优势，也是无忧英语小米思维的体现。今后，51Talk表示也会继续热情拥抱其他的平台，将在线教育做得更深入。（来源：i黑马 作者：赵凯琳 编选：免费论文下载中心）