渠道开发管理之道

王小镭 2012-05-16

人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗玛峰。

近来，我接触过不少客户，他们都在抱怨，生意越来越难做，利润越来越低；不少区域经理人也在说，客户开发越来越难，销量越来越难起。提到这些，我倒是越来越乐观。因为真正一个市场有销量，赚到钱的经销商会越来越少，品牌资源会越来越集中。

“百年合作，百年经销商”，正是基于这些理念，我开发的经销商都一直合作多年，他们的销量越来越大。

现在，我和大家分享一个经销商的成功故事。他从零做起，做到当地第一。

一、认准的事情坚持做，不抛弃，不放弃

曹总是我开发西南市场合作的第一个客户。2010年，他还是个小经销商，没实力、没网络。我当时去他公司的时候，他正在忙碌，很多事情亲力亲为。他有一个个性我很欣赏，那就是有一股不服输的劲。当时公司的同事就问我，你怎么找他做代理呢？其实找他做代理，我是做足功课的。

曹老板这个人，朴实，为人忠厚。在我们谈到如何选择产品时，我们的理念一致。

产品的销售力、竞争力，更要考虑企业的服务力和发展潜力。

经销商要根据“三好原则”来选择产品：产品好、企业好、企业经营理念好。不少成功的案例告诉我们，选择一个好企业比选择一个好产品重要，其中最重要的是看企业老板的观念和能力。

我和他合作，首先我们就砍掉一些非重点产品线，重点抓潜力市场。为此我给西南市场开了一下药方：

1.调状态，改变经销商的观念，提高其积极性，同时调整其营销人员的积极性。

2.定战场，建立重点区域市场，充分利用比较竞争优势。

3.聚资源，集中全方位资源，专做重点市场。

4.打胜仗，重点开发大客户，打造样板市场。做竞争对手薄弱，忽视的市场（比如个别重点乡镇市场）。

二、主动贴近市场，服务好客户

那时，我花了3个月时间开发区域分销网络，动用5人战斗组密集拜访客户。在这种情况下，我们购买了配送车辆，专门给分销商送货。同时重点市场适当铺货，扩大产品能见度。在一些重点市场，我们投放门头广告，专业市场户外广告。给客户送货可以迅速了解客户的销售，库存情况，并且及时把货补充到位，不留给竞争对手机会。同时通过我们的促销，礼品发放等方式圈定了客户也圈定了消费者，

三、我们是大厂

俗话说，背靠大树好乘凉。我们公司是全国同行业最大，市场销量第一的公司，同时我司的产品坚持环保理念，以国外的品质来要求国内市场。经销商面对问题，动脑筋，想办法。

我司也会大力支持这样的客户。

四、渠道为王，决胜终端。

谁的产品好，谁的服务好，谁的产品就能销售得快。

头几年，我主要是做批发，把货批发给一批，一批再批发给二批。这样批来批去，美国一位营销专家说，发现一个新的销售渠道，就等于拥有了新的竞争优势。

我们不但做区县市场，我们还做重点乡镇市场，这样别的竞争对手到达不了的地方，我们可以全方面覆盖。

经过几年的发展，我们产品成为当地重点市场占有率，销量等第一的品牌。

在这里，通过成功的案例，我和经销商分享一些经验。

一、依托品牌求发展

经销商选好一个产品后，要与厂家保持长期合作，培养出一个好市场需要时间的积累，另一方面，经销商与厂家合作的时间越长，厂家就越重视经销商，也愿意大力支持经销商。

如果经销商做大，做强后，品牌厂家就会主动找到你。如果经营好一个产品，把这个产品卖成当地市场的第一名，你在厂家眼中就是不可替代的，你的地位就会提高，也就增加了话语权。