渠道管理

变局下的营销团队与渠道商管理

一、现在和以前有什么不一样了？1、企业环境快、乱、躁近些年来，经济持续快速发展，企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等，还有“快鱼吃慢鱼”理论，认为只有快才有更多的生存机会。快，成为了当今的关键词！快速发展的背后，也带来一些乱象：企业为了追求一些所谓的速度，显得急功近利；企业规模不一，采用手段不同，市场一片混战；产品质量问题频出，问题不断；“不按套路出牌”随处可见，……物质的极大丰富，人们的欲望也在快速膨胀，企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。于是，企业开始心急气躁，欲望吞噬了很多正常的规律，企业经常想的就是创新思想、打破常规，却往往忽视了企业的基础经营。2、80、90后成为主力军80、90后是独生子女的一代，他们生活环境优越，与60、70后的吃苦耐劳有着很大的不同，他们接触新生事物快，不愿意受太多约束，追求自我。主力军的悄然转移，用原来的方法去管理这些新生力量，会造成一定的冲突。于是，现在企业流动率高，员工难招，不好管理。3、网络的快速发

2014-04-01

2014年基药市场的渠道设计与管理

一、基层医疗机构进药决定者1、城市社区卫生服务中心/服务站大多数进药权是由这些社区医院院长说了算，个别城市由街道社区卫生服务中心决定辖区内社区卫生服务站进药权。2、乡镇卫生院/村卫生所进药权基本上统一由乡镇卫生院决定，卫生所由乡镇卫生院替代采购。对于县级内基层医疗机构的采购权，县卫生局具有比较强的干预能力，原因很简单因为县卫生局对乡镇卫生院院长具有绝对人事任免权。对县级基层医疗机构（不包括县级人民医院）而言，基本药物类似于计划经济时代的“统购统销”，基层医疗机构不能自由选择进货渠道、自由选择品种了，毕竟基药买单方是政府。3、对于县级人民医院和城市二级和三级医院，基药进药决定权相对“民主”，和非基药进药路径没有差别，即首先由临床科室主任提出进药申请，再由医院药事委员会集体讨论决定。虽然说院长或分管副院长有较大的权限，但是，企业要想搞定关键任务特批进药也基本不太可能了。二、借力商业客户开发基层医疗终端1、基药市场点多面广、相多分散、将营销的战线拖得很长，绝大数制药企业无法通过一已之力进

2014-03-19

先有蛋还是先有鸡，电商渠道管理

：零售业的发展离不开渠道支持，就传统零售和电商的特征来看，电商最大的作用就是将渠道简化、价格、产品透明化，线下多渠道管理、用户差异化带来的产品、价格混乱现象得到了有效的改善;传统零售业，交易在线下完成，同一产品受时间、空间的限制，不能保证价格的相对一致性，不同的客户类型需求不一致、话语权不同，使传统的零售渠道在价格、产品管理上存在重大的困难;从类别上可以将用户大致分为企业用户、政府用户、分销商(包含代理商)和终端消费者，这一模式存在以下几大弊端：首先，客户的开发、维护周期过长、缺乏稳定性、成本过高，企业和政府用户往往是通过特殊关系或者招投标建立起来的联系，从产品需求的提出、到内部审核、采购往往需要一个月以上的时间，而且在这一过程中要不断的维护客户关系，期间花费的维护成本很难控制，这种关系和人员有很大的关联性，一旦人员更迭，企业多年努力建立起来的渠道就可能不复存在;其次，线下零售往往在各类用户上执行不同的价格、产品策略;特别是做为需求方的企业和政府用户，往往单一订单的采购量和金额较高，需要零售商在价格上比出售给终端消费者的更低一些，不同的企业和政府用户话语权的不同，在

2013-11-23

分析：先有蛋还是先有鸡，电商渠道管理

2013-11-21

试论大学生“知识扶农”的渠道管理

论文摘要近年来，“知识扶农”在政策引导、大学生的积极参与下不断发展，取得了一些可喜的成就。然而，大学生“知识扶农”仍然面临一些现实性问题和严峻的挑战，制约其继续前进的步伐。本文在阐述“知识扶农”基本现状的基础上，以农村支教为例分析“知识扶农”过程中存在的渠道问题，并提出相应的建议，旨在为开展相关研究提供参考与借鉴。论文关键词知识扶农渠道管理“知识扶农”是指大学生运用自身知识、技能，以农业、农村、农民为扶助对象，通过农村支教、法律援助、技术推广、医疗服务、村务管理等方式参加的一种社会实践活动。目前，公益事业在我国蓬勃发展，越来越多的大学生涌入到社会公益的浪潮之中，积极投身于回馈社会、服务社会、奉献社会的各项实践活动。现阶段，“三农”问题仍待解决，新农村建设尚需大股社会力量的加入。在此种背景下，应运而生的大学生“知识扶农”正显示出其蓬勃的生机与活力，发挥着日益重要的作用。一、大学生“知识扶农”的主要方式撰写本文之前，笔者对武汉高校大学生“知识扶农”的现状进行了调研，主要通过问卷调查形式，实地走访了武汉市10所高校，在其中

2014-07-01

销售人员成长之——区域市场渠道管理

经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括：渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价，渠道冲突解决方案、渠道管理、优化，渠道推广等等。单就渠道管理而言，包含5大方面的内容：第一方面：渠道流程管理；第二方面：渠道成员管理；第三方面：渠道关系管理；第四方面：渠道绩效管理；第五方面：渠道难点管理。我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具体内容有哪些呢？主要是5个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能“长治久安”。比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络，最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售如何达成？双11，支付宝成交额191亿，但发货不及时，延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏

2013-01-18

销售的黄金渠道是如何打造的－－我的渠道开发、管理之道

总结这几年我做渠道的成功案例，成功经验，我把这些与读者分享一下。2009年的时候，公司派我去做重庆市场；2010、2011年的时候，我负责西南市场（云贵川渝）。2012年我做南中国区市场，基本上这几年我把多半个中国都做了。负责重庆市场，后来负责西南市场的时候，我主要是派驻当地市场。经过前期的精细打造，渠道布局，从经销商层面，我从零做到十个省级经销商；从分销商层面，我从零做到将近100个分销商；从地域上讲，我从单一省级市场做到大区市场，再到战略市场。回顾起来，当时公司派我去做空白分销市场为这些成功打下了坚实的基础。2012年，出差到重点空白市场，一次出差就开发客户，有的客户只见过一面。我想客户不仅仅认同产品更重要都的是认同我这个人，我操作市场的理念。一路走来，虽然辛苦重重，收获颇丰，但是更重要的是为我操作更大的平台，更好的发展浓墨重彩了一笔。据此，我分享如下。1、好产品，准确市场的定位，可控的目标好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场，决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。市场上销售好的产品并不是比别的

2012-10-18

渠道开发管理之道

人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗玛峰。近来，我接触过不少客户，他们都在抱怨，生意越来越难做，利润越来越低；不少区域经理人也在说，客户开发越来越难，销量越来越难起。提到这些，我倒是越来越乐观。因为真正一个市场有销量，赚到钱的经销商会越来越少，品牌资源会越来越集中。“百年合作，百年经销商”，正是基于这些理念，我开发的经销商都一直合作多年，他们的销量越来越大。现在，我和大家分享一个经销商的成功故事。他从零做起，做到当地第一。一、认准的事情坚持做，不抛弃，不放弃曹总是我开发西南市场合作的第一个客户。2010年，他还是个小经销商，没实力、没网络。我当时去他公司的时候，他正在忙碌，很多事情亲力亲为。他有一个个性我很欣赏，那就是有一股不服输的劲。当时公司的同事就问我，你怎么找他做代理呢？其实找他做代理，我是做足功课的。曹老板这个人，朴实，为人忠厚。在我们谈到如何选择产品时，我们的理念一致。产品的销售力、竞争力，更要考虑企业的服务力和发展潜力。经销商要根据“三好原则”来选择产品：

2012-05-16

浅议中国电信社会渠道管理及销售服务能力提升探究

论文关键词：社会渠道渠道建设销售服务能力论文摘要：电信运营商要想实现移动业务的快速和规模化发展，必须抓好社会渠道建设和管理，充分发挥社会渠道的作用。本文通过对中国电信社会渠道存在的问题进行分析，从渠道定位、风险管控、佣金制度、考核激励等几个方面提出改进方法，以促进中国电信社会渠道建设水平和销售服务能力的提升。运营商重组完成和中国电信旗下“天翼”品牌的正式发布，标志着中国电信正式进入移动通信领域，开展大规模的全业务运营。市场环境和竞争形势的变化对中国电信的营销渠道提出了新的要求。在多家运营商竞争的情况下，用户有更自由的选择空间。运营商与用户接触界面大小会在相当大的程度上影响用户的选择。因此加快营销渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。一、社会渠道的定义和作用社会渠道是指以代理代办电信运营商业务为主和以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道，包含生产商、分销商与零售商；业务社会渠道主要指以

2012-05-07

经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理？

案例（一）如何做好渠道分销？王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么

2012-04-11

关于渠道管理的一点思考

一、渠道首要原则：永远让经销商跟着我们思路走。做渠道就是要与经销商沟通，沟通的过程就存在引导与被引导的关系，所以作为业务员，要不断地提高自己，去引导经销商，让经销商跟着我们思路走，如果做不到这一点，工作就会很被动，命运就交到了别人的手中。渠道管理无非是做两方面的工作，一是开发新商，二是管理老商，现笔者展开来说。二、开发新商业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力，我们想让经销商做我们的产品，我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品，明白了这个问题，我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素：1、短期利润；2、长期发展；3、风险。所以说，我们再与经销商的沟通中，要明确告诉对方，做我们这块业务短期能得到什么好处，长期能获得怎样的发展，可以预见的风险在哪里，对这些风险，我们会做些什么，防止经销商受损失。开发新商的时候，最重要的是树立经销商对公司产品的信心，让经销商投入较大精力去做，而不能成为经销商的鸡肋产品，可做可不做。三、管理老商</

2012-03-26

渠道代理商的管理细则

案例：我在刚进入浙江市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪代理商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助代理商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。我们目前代理商的主要问题可归纳为以下几点：代理商开发成功了，签订了代理协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。公司已经给予了极大的支持，但是代理商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。有的代理商周转车样品积压时间很久，仍然没有销售出去。代理商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。代理商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。当地产品知名度有了，代理商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了中间商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。因此，如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《代理商的开发

2012-02-03

浅谈营销管理中顾客关系管理与营销渠道的决策和管理

市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选择销售渠道时，必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感? 首先，市场容量。如果产品的市场容量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销售，以逐步提高市场占有率;反之，如果产品的市场容量较小，企业可采取直接渠道销售。市场范围。产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中，只在某一个或几个地区，则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商，如生产资料市场比较集中，适宜于集中销售。其次，潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少，企业可以选择直接销售渠道;反之，潜在顾客数量较多，企业则可考虑使用间接渠道销售。另外，生产商在推出新产品时，易采用短渠道策略，在潜在需求逐步变为现实需求时，市场容量变大其渠道也应向多层次发展。再次，竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道，这时

2011-12-30

浅议我国家电行业营销渠道关系管理

［摘要］随着21世纪的来临，我国经济正处于高速增长的时期，产品的买方市场已经形成，市场竞争也日趋激烈，许多产品(家电产品)的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉，如何正确把握渠道关系发展的趋势，推进渠道各种合作的实现，便是本文所要研究的主要问题。［关键词］渠道关系管理;渠道整合1 营销渠道关系管理 1.1 远景掌控企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面要不断描述自己的美好前景给经销商。经销商认可了公司的理念、企业文化、企业的发展战略、公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。 1.2 品牌掌控通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。 1.3 服务掌控企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而且要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。 1.4 终端掌控让零售商首先认同产品、认同品牌、认同厂家，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售商切换到新的渠道而不影响销量。 1.5

2011-12-07

经销商管理：由渠道危机所看到的

由此事件，不仅让我们思考的是：一个事件的发生必然是两方面都存在的问题。俗话说得好“一个巴掌拍不响”，那么经销商和KPG各自都存在那些管理上的问题？他们各自如何管理企业呢？同时这也是对所有企业与经销商来说值得思考的问题，下面我就两方面的管理做一下总结，以示提醒。一、从管理的角度看经销商的“点人成金术”经销商靠什么赚钱？“当然是产品的差价喽”！很多经销商都会这样回答。这样的回答本身没有错。但在实际的经销商运作过程中，经销商也是一个“资本家”，一个“剥削人”的资本家。通过手下的业务员队伍的跑市场，不断扩大自己的网络、或提高自己网络的稳定性和走货量。一个简单的逻辑是：业务员越多，经销商的网络越大，经销商的业务也就越大。可是在经销商实际运作中，业务员的人数并不是越多越好。因为业务员的人数越多，管理越复杂，绩效考核越难。从管理的角度看，由于人数的增加而导致管理层级的出现，是一个必然的趋势。单从经销商自己管理的角度看，无论是对员工的鞭策，还是对员工的“奖励”，都只能从销量的考核入手。从销量的考核入

2011-11-24

浅议基于CRM信息技术的渠道偏好度模型的管理应用

4. 渠道模型分析结果与验证。（1）电话客服中心渠道的偏好度分析。在电话客服中心的营销活动中，电话外呼的目标客户优先选择具有电话偏好度的客户群，其次是没有明显渠道偏好的客户群，再次是营业厅偏好的客户群，针对营业厅偏好客户，可以在电话营销的时候加入向用户推荐就近的营业厅的资料。通过电话渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好电话客服渠道最明显的前10个参数如表2示。其中，拨打客服次数、在网时长、总计费分钟数、是否VIP客户、拨打客服平均时长、拨打声讯台次数、呼转次数这7个因素对客户的电话偏好产生正影响，也就是客户的这些参数的值越大，其偏好电话渠道的可能性就越大；而网站操作业务类型数、短信操作次数、网站登录次数这3个因素对电话偏好产生负影响，与正影响相反。以“拨打客服次数”为例，T统计量基本显着（P-值小于显着性水平0.05），即“拨打客服次数”对因变量具有显着的解释能力，参数估计值为0.102 3，即在其他控制其他变量不变的情况下，对数发生比随着“拨打客服次数”的增加而增加。从电话渠道模型验证的角度，前10%的用户数量明显较多，因此选择前模型得分前10％的客户作为电话偏好的目标客

2011-11-18

探究营销管理中顾客关系管理与营销渠道的决策和管理

【论文关键词】关系营销顾客管理营销渠道【论文摘要】关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。本文对顾客关系管理的特点及程度进行了分类和总结，为实际的关系营销提供了有力的理论支持和方法指导。一、关系营销及顾客关系管理关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的市场结构包括外部顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等，从而大大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。作为营销活动的重要组成部分，顾客即消费者不仅仅是营销关系中的最终客体，而且往往是销售计划的终极目标，销售业绩的最终成果。因此，在关系营销中，顾客关系显得尤为重要。他不仅仅能促使整个销售的成功，而且能为将来带来更多的“熟客”“回头客”，给企业带来更多长久的经济效益。而要更好地发展顾客关系，就要进行顾客关系管理。在此做一个简单的

2011-09-22

基于不同分销渠道模式的中间商满意度管理分析

摘要：目前，企业的产品同质化程度越来越高、渠道稳定性却比较低。渠道成为了企业关注的重心。提高中间商满意度有益于企业分销渠道稳定性的提高。因此应制定相对合理的策略来提高中间商的满意度。关键词：不同分销渠道模式；中间商；满意度管理1 中间商满意度 1.1 中间商中间商是能够帮助企业来执行谈判功能以及其他分销任务的独立单位。他们基本按照两种形式来进行运作：批发商和零售商。批发商是指提供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。零售包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的相关的所有活动。零售商的基本任务是直接为最终消费者服

2011-09-01

浅谈医疗器械营销渠道管理的创新

［摘要］随着我国医疗服务水平的提高，国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时，也带来了营销中的激烈竞争。文章从目前我国医疗行业中营销渠道现状入手，深入探讨了医疗器械营销中的实际操作过程，运用渠道管理理论找出问题所在，提出了切实可行的解决方案和建议［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展，让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨，国外大量医疗设备生产商大量涌入中国，使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中，如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业，选择合理的营销渠道势在必行，运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。 1 我国医疗器械营销现状 1.1 企业数量逐年增多，竞争形势日益恶化目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家，其中专营厂为3000家，具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说，这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区，这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上，显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视，这也直接为就业输出和社会稳

2011-09-01

关于创新医学实习管理模式拓宽毕业生就业渠道

：【摘要】由于高职院校大规模扩招，传统的医学实习教学管理模式既增加了实习医院的带教压力，又使毕业生就业受到一定的限制。随着医疗机构用人制度的改革，创新医学实习管理模式，将实习学生分散安排到省内外更多的医院，既可减轻医院的实习带教压力，也为毕业生就业提供了更多的机会，是促进毕业生就业的一个有效途径。【关键词】医学生实习教学管理模式毕业生就业如何加强毕业实习管理，保证临床实习教学质量，解决毕业实习与就业的矛盾，是医学院校普遍关注和研究的课题[1，2]，尤其在高职院校，大规模扩招使毕业生就业带来越来越大的压力。因此，提高教学质量和做好毕业生就业指导工作，是高职院校人才培养模式与教学改革的主要目标之一。近几年来，我校为促进医学毕业生就业工作，密切关注就业市场的发展变化，探索出新的实习教学管理模式，收到了良好的效果。一传统医学实习管理模式对就业的不利影响毕业实习是高职教育非常重要的一个阶段，是将理论知识与实践相结合的重要学习过程。毕业实习的质量和效果直接影响到学生毕业后的适应能力、学习能力、工作能力和发展能力。对医卫类专业

2011-08-29

关于我国家电行业营销渠道关系管理

2011-08-16

渠道管理：走自己的路，甭瞧别人

：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路为王”的结论。或许这是比较单一的案例，但我认为渠道的作用不可否认。试问，巨人旗下那个产品不是靠渠道取胜？试问，如果娃哈哈没有完全的渠道，怎么和可口可乐较劲？虽然现在是互联网时代，但我认为渠道依然很重要。不管是传统企业，抑或互联网企业，都应该把渠道摆在一个很重要的位置。如果一个企业完全没有渠道或者渠道不畅通，如何进行信息的双向交流？如何传递企业的价值观？前几天，因朋友想了解百度推广，我帮忙给百度打了一个电话。我打的是百度推广总部的电话，询问了一些相关问题，并没有一个确切的答复，只是要我致电当地的代理商。当时我就有了一些想法，这样的渠道管理是不是有点混乱呢？经过几天的思考之后，我认为这样一种管理方式有利也有弊，可以区别来分析。百度推广代理划地而治，这其实可以防止传统渠道的“蹿货”。虽然百度推广不是实实在在的商品，但也是一种虚拟增值商品，也可能会出现实体商品渠道的问题。但在百度上面做推广的企业，有很大一部分互联网企业，如何来准确划分地区呢？因为百度推广针对不同的区域，代理商制定了不同的政策。也许我是一个

2011-08-14

关于基于CRM信息技术的渠道偏好度模型的管理应用

4. 渠道模型分析结果与验证。（1）电话客服中心渠道的偏好度分析。在电话客服中心的营销活动中，电话外呼的目标客户优先选择具有电话偏好度的客户群，其次是没有明显渠道偏好的客户群，再次是营业厅偏好的客户群，针对营业厅偏好客户，可以在电话营销的时候加入向用户推荐就近的营业厅的资料。通过电话渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好电话客服渠道最明显的前10个参数如表2示。其中，拨打客服次数、在网时长、总计费分钟数、是否VIP客户、拨打客服平均时长、拨打声讯台次数、呼转次数这7个因素对客户的电话偏好产生正影响，也就是客户的这些参数的值越大，其偏好电话渠道的可能性就越大；而网站操作业务类型数、短信操作次数、网站登录次数这3个因素对电话偏好产生负影响，与正影响相反。以“拨打客服次数”为例，T统计量基本显著（P-值小于显著性水平0.05），即“拨打客服次数”对因变量具有显著的解释能力，参数估计值为0.102 3，即在其他控制其他变量不变的情况下，对数发生比随着“拨打客服次数”的增加而增加。从电话渠道模型验证的角度，前10%的用户数量明显较多，因此选择前模型得分前10％的客户作为电话偏好的目标客

2011-08-11

EDM在渠道&代理商管理中的作用

：渠道可以说是营销中的一个重要部分，尤其是在“渠道为王”的中国市场，它能起到的作用是其他的营销方式难以匹敌的。为何如此说呢？理由如下：•渠道能够带给厂商一个极大的客户接触面。•拥有了渠道，就等于拥有了一批不用你发工资的产品销售和推广人员。•资金的借用。对于渠道的态度，很多公司的对待方式几乎都是“开拓”远大于“维系”。不能说这样完全不对，只能说不完全对。做营销的人(包括sales和marketers)都熟知一个理论：开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍。此道理对渠道依然适用。谈到渠道工作，大家都会想到“忠诚度”。一提到“忠诚度”，很多人又会说道：给足利润就哦了！其实不然，在看待和对对待渠道代理商方式方法上，不应仅仅停留在“利”的角度，而应该是向对普通人一样。需要用心去交流，用心去营销。如何用心去营销呢？对于如何实现对已有渠道营销，很多企业最常用的方法无外乎依然采用传统的方法：1、通过销售人员定期电话回访；2、逢年过节赠送礼品；3、提供丰厚返点利润。除此之外再无他法。上述三点的重要性不必多说，但这其中有一项工作被大大的忽略了，即EDM(这里说的是许可

2011-07-11

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