渠道管理：走自己的路，甭瞧别人

：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路为王”的结论。或许这是比较单一的案例，但我认为渠道的作用不可否认。试问，巨人旗下那个产品不是靠渠道取胜？试问，如果娃哈哈没有完全的渠道，怎么和可口可乐较劲？

虽然现在是互联网时代，但我认为渠道依然很重要。不管是传统企业，抑或互联网企业，都应该把渠道摆在一个很重要的位置。如果一个企业完全没有渠道或者渠道不畅通，如何进行信息的双向交流？如何传递企业的价值观？

前几天，因朋友想了解百度推广，我帮忙给百度打了一个电话。我打的是百度推广总部的电话，询问了一些相关问题，并没有一个确切的答复，只是要我致电当地的代理商。当时我就有了一些想法，这样的渠道管理是不是有点混乱呢？经过几天的思考之后，我认为这样一种管理方式有利也有弊，可以区别来分析。

百度推广代理划地而治，这其实可以防止传统渠道的“蹿货”。虽然百度推广不是实实在在的商品，但也是一种虚拟增值商品，也可能会出现实体商品渠道的问题。但在百度上面做推广的企业，有很大一部分互联网企业，如何来准确划分地区呢？因为百度推广针对不同的区域，代理商制定了不同的政策。也许我是一个上海的客户，湖南那边的政策比较好，我就可以找湖南的代理，通过私下的沟通进行合作。这样的情况并不是没有可能，百度的代理也投放了全国性的联盟广告，这就说明代理也在做全国生意。我知道的就有百度大连等代理商，在谷歌联盟投放了adsense广告，而在上海地区可以显示。显然，百度大连是针对全国揽生意，并不仅仅是针对大连或者辽宁地区。

既然百度代理有这样的全国营销，那百度为何又把我推向上海代理呢？可能百度与地方代理之间签订了合同，百度严格遵循合同的要求。至于出现百度大连那样的情况，也许只是私下违规的操作。既然能够出现这样的问题，那就代表百度推广的代理渠道存在问题。因为网络是一个不是很有地域区分的世界，我上海或者湖南的企业商家，自然也可以联系到其他城市的代理合作。当然，这或许是比较个别的例子吧！百度这样的渠道管理，也还是有一些积极意义，至少能够让代理商吃下一颗安心丸，至少可以证明百度不会抢地方代理的饭碗，可以让地方代理全身心的投入到百度推广营销。

但我还是要提出自己的一些建议，在我给百度推广全国客服拨打电话的时候，是不是应该主动告知我上海代理的联系方式呢？或者记录我的资料及联系方式，转达给当地的代理呢？因为我以前在东莞的时候，百度当地营销中心经常会给我打电话询问是否加入推广。与其那样漫无目的的电话营销，还不如把主动咨询的客户抓住，这样的成功概率要远比主动电话营销要大很多。我相信这个道理人人都知道。

任何企业的渠道都不会完美，但我相信能够不断的完善。既然已经谈到了渠道的话题，我想继续谈一谈互联网企业的渠道管理。说句实在话，我并不是很了解互联网企业的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但凭借自己的一些观察与实践，还是想说一说自己的观点，与大家一起分享我的感受。

互联网企业相对传统企业来说，渠道管理确实有一些区别。至少信息沟通要畅快，地域划分不能特别明显。目前几大门户的广告渠道，基本就是几大广告公关公司代理，然后自己有直销管理。这样的渠道其实比较混乱，当然我也不知道是将某部分分包，某部分自己管理还是谁销售都可以。如果是第一种情况，我认为还算好。如果是第二种情况，那就完全混乱。因为门户将代理发包出去，各家代理获得的折扣也不同，有些企业可以用低折扣给客户报价，有些却要报出更高的价格，这样对产业链发展很不利。如果是第一种情况，我认为还算比较好，这样能够避免混乱。

最害怕的就是混乱的渠道，有些企业的渠道管理非常粗放，门槛也非常之低或者非常之高，连自己都理不清。像域名注册服务商，他们的渠道就非常的混乱。一个大点的代理商，然后会分包给不同的小代理，小代理又会分出代理。而每个代理商的政策不一样，恶意竞争就越发的严重，没有一个统一的价格。我在几家网站注册有域名，基本这几家都是同一家的一级代理，国际域名的差价有几块钱，这就会产生一些竞争。每家都说自己全网最低，可一比一比却总能够找到低价，也给我们带来不少的麻烦。当然，如果不想麻烦就只有多掏钱。这样的渠道混乱不堪，最终会导致大家都过不好，上层的总包能过好日子吗？所谓城门失火殃及池鱼，我看也不会好过。

说了这么多，基本都是废话。说到渠道管理，不管采取哪种模式，只要能够理顺，能够不迷糊，其实就是好的。当然也得针对自己的企业，根据实际需要制定模式。但永远都要做到，能够控制住你的渠道，否则再好的模式也是白搭。（来源：价值中国；文/王鹏辉）