浅析地级区域市场管理

初识“管理”是从大二开的《工商企业管理》接触到的，那时候经常从老师口中重复的听到“管理”一词，刚开始只能从字面上理解，管就是有限制，就是班长管同学，学校管学生罢了，虽然那时候接受到的只是肤浅的皮毛，但现在想来“管理”的雏形也就是那样，那时主要学习工业企业管理，商业企业管理说得并不多，但还好理解到一点，“管”就是上级管下级，甲管乙。

后面通过在保得实业，AMOI电子实际操作才有机会真正认识到管理，又特别是在OPPLE这段时间，能够把“管理”从肤浅的表象衍生到了真正能够有所理解的层面。

言归正传，区域市场管理又或是地级区域市场管理，个人以为无非从两点下手，一是区域客户管理，二是自身团队管理。

第一：区域客户管理

1、 客情管理

国人从古到今，人情世故贯穿始终。曾经在第一份工作时，有幸拜访成到一家政行业的客户，老板年龄不大，跟我同龄，属于80后，当过兵，他有个资金颇丰的老爸，退伍后他父亲给了他50万创业基金，开了个家政公司，当我第一次进他办公室，迎面而来，看到一幅对联“人情世故皆学问、茶余饭后是人生”此话出至何处，无从查找，只知“人情世故”时有听说，我心想一个年轻老板能把这对联摆在办公室，也想年龄与阅历不过如此啊？而后证实这点说明不管阅历深浅，中国人离不开“人情事故”，我也问了这个老板关于这幅对联的事情，他也给我道出实情，说这句话是他老爸的座右铭，说中国人就爱讲个人情世故，只要把这个处理好了，便向成功迈出了一步。

记得大区C总在上次我做竟聘报告时问过我这样一句话“你现在的客情关系做得怎么样？”我当时什么都没想，应到“做得还好，感觉客户现在都还比较好相处，平时有什么事情，比较支持”。“真的吗？”C总质疑的问到。其实我也知道自己客情真的做得怎么样？说做得还好时，心里面都是虚的，因为平时自认为尽力做了，但是不到位，因为和客户相处只存在工作面，并没有把客情真正升华！矛盾还是矛盾，有些矛盾是不能单纯从工作面来解决，工作外的客情何等重要，通过C总的质疑，让我明白了些——创新！！客情关系也需要创新，从为客户做想，家长里短都可以聊，把客户当朋友，将心比心，客户也会把自己当朋友的，如真正这样做到了，喜事打个电话恭喜一下，客户子女升学时给些建议，客户烦恼时，安慰一下，替客户想想，排解一下压力。。。。。。。如此总总，先把客户的心征服，还怕客情做不好！

2、导购管理

客情做到位了，就可把工作延伸，不得不提及导购管理，大家都知道事在人为，经销商开店同样如此，曾经在夏新时每次开月度会议，昆明分公司贾总都会让我们喊句口号“在我们的事业中，每个人都是自己的天使，当我们天真的以为仅靠孤家寡人就可成就一番伟大的事业时，我们将不在是天时，是野兽！”最初接触这句话，只认为它就是个口号，没意思！喊的多了自己反到特别喜欢这句话，觉得说得很有道理，是的，事在人为，并且人要成功单靠自己，不行，需要团队，需要有一帮人扭成一股绳才能把事情做好！目前供职的公司厂歌也印证了这句话“一个巴掌拍不响、万人鼓掌声震天”。所以殴普店面要做好，导购员管理不可小视。个人以为导购员管理从这几个方面下手：

（1）、定期培训

无论是厂家培训也好，经销商自己培训也好，定期开展培训很有必须，有句话叫“人往高处走、水往低处流”，人都是有个追求物质、精神享受的欲望，而这一切的实现，均要靠自己不段进步来达到，“物质基础决定上层建筑”要实现“上层建筑”似的美好生活，需要从眼下着想，通过学习进步来实现。故经常集结导购培训来提升导购员自身素养，缺之不可，现在人都是聪明人，吸收得越多，在职场的竞争力就越强。导购能力提高了，还怕买不出去的东西？

（2）、薪酬管理

上一点谈了人的一生无非就是从一个生理基本需求到最终自我实现的一个过程，吃饭需要钱，钱从工作中赚取而来，故个人认为，薪酬关系到自己的生存，重要性不言而喻。我最近在这块接触得比较多的是江油美上美，因前几年老板疏于这方面的管理，现导购员工作依然以400为底薪，600是骨干领的工资，长此以往，导购员心里自然是一万个不烫然，也好，今年美上美李总把马总从其江油主要竞争对手东生那挖了过来，当然老马还是具备一定的管理知识，他也从推广、培训、当然还有薪酬方面下足了功夫，如此云云，把导购员工资底薪400的提到了600，底薪600的提到了800。好啊。。。导购员看到工资涨了，自然是卖力的更加卖力，不负责的也就负责了！但是没想到的是因8月装修导致整个店面销量不理想，李总一拍脑袋，“以这样的销量发这么“高”的工资，要不先把涨工资的事情暂时缓一下”马总当时无语，后面聊到这件事情的时候，马总无意间给我道了些实情“老李这个人什么都好，就是计划没变化快，我也难办啊！”

通过这一案例，总结出这么几点：a、老板说话一定要算话，特别是与经济挂钩的。b、制定合理的奖惩制度，这一点办事处唐经理，平时我们都亲切的叫他老大，做得相当好。“惩处”办事处叫负激励，要心服口服，“奖励”办事处叫正激励，要光明磊落。那还怕下面有意见。c、精神激励，研究中国近代历史的人都知道国共是怎样成王败寇的，我们现在的执政党之所以要赢，靠的就是“魂”，其实就是一种精神。所以在精神上以激励，发挥其更多的主观能动性，每个月把优秀导购予以照片公布，想达到事半功倍的效果不是难事。

（3）卖场管理

卖场管理其实是导购员管理的一个衍生，卖场作为老板、导购的“前线”重要性就不多说了，卖场所涉及品牌的库存管理、进销存管理、店面形象管理。。。。。。每一项都非常重要，尤其是店面形象管理，我现在非常苦恼。自己所负责德阳绵阳区域店面形象始终弄不好，不是我懒，不愿意去执行，确实是客户的固执让我“折服”不已，从上到下就根本没有个形象概念觉得越乱越好，有时候真的不好意思进到店内，苦恼之余也有些无奈！所以对于形象这方面，我也铁了心，无论怎样必须得把形象提高，身体力行，带动导购做好这件事情。

区域客户管理就肤浅的谈到此，下面对团队管理做一个自己的论述

第二：团队管理

在T总处，耳濡目染到团队管理方面的知识比较多，受益匪浅。个人以为地级区域市场团队管理应该从两个大的方面谈起：

1、个人管理

古话有云：“上梁不正、下梁歪”我不知道把这句引用到管理中是否适宜，但是意思肯定可用，要想管理好团队，自己的职业操守与业务能力首先要过硬，不然下面不会服。T总经常会给我们说“一定要带好兄弟！”此话虽然言简意赅，其实也包含深意，不仅要带，还要带好，怎么样带好？这个就体现自身素质与业务能力的时候了，本身素质不好，还要带兄弟，业务能力本来就不硬，带好兄弟，从何谈起呢！因此要想管理别人，首先得管好自己，在兄弟面前树立形象，身体力行的去示范，除了工作之外的事情多予以关心。我想暂且不说团队这么大，一两个兄弟应该是带得好的！

2、团队管理

受益于T总给我们考的一份视频资料，此视频是国学大师翟鸿燊先生的一段关于管理方面的培训课程，团队最简单的理解就是一个有口才的人对着一个或一群人说话，现在才晓得古人何等聪明，从创造文字时便把深深寓意镶嵌其中了，首先团队至少得有两个人，才能称其为团队。管理切忌要管人理事，而不是管事理人，如果这样就本末倒置了。综上，我以为a、管理者首先要有能力，至少具备一定的管理能力，我觉得单纯从“团”字还不能根据字面意思来理解，我认为“团”中的“口才”是广义，应该兼指能力b、通过管理去巩固团队，管人是首要，怎样去管人？制度，制度有两方面意思，激励与惩罚，也就是我们经常谈到的“胡萝卜家大棒”。

通过以上要件来理解团队管理难免有泛泛之嫌，因为管理下面还有很多很系统细致的东西来诠释团队管理。希望以后通过不段提升能够悟到更多的东西。

总结：“树欲静，而风不止”这句话因大嘴黄键翔而出名，最后我还是借用一下这句话，OPPLE是一个大舞台，有时候想安静的回顾与反思一些东西，但是碍于纷繁复杂的事务，始终难得有机会，希望以后能“风未止、树亦静”，多多思考与反省，通过不段的总结来提高自己，做到一个真正意义上的合格职业经理人。