“SMART”在“目标管理”及“智慧营销”中的新解读

“SMART”是“目标管理”原则中必要组成因素，是理论联系实际的一种目标管理绩效考核指标设定原则。

“目标管理”由管理学大师Peter Drucker提出，首先出现于他的著作《管理实践》（The Practice of Management）一书中，该书于1954年出版。 根据Drucker的说法，管理人员一定要避免“活动陷阱”（Activity Trap），不能只顾低头拉车，而不抬头看路，最终忘了自己的主要目标。

“目标管理”是让经理的工作变被动为主动的一个很好的手段，实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更是为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。众所周知，没有目标你是无法考核员工的。

经理人员作为目标管理的实践者，必须熟谙目标管理中的“SMART”原则。

1. 目标必须是具体的（Specific）；

2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）；

3. 目标必须是可以达到的（Attainable）；

4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）；

5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）。

“SMART”分别是5个英文单词的首写字母：S（Specific）明确具体的、M（Measurable）可衡量的、A（Acceptable）可接受的、R（Realistic）现实可行的、T（Timetable）有时间限制的。

1、明确具体的（Specific）；

目标必须是明确、具体的。所谓具体就是与任职人的工作职责或部门的职能相对应的工作；所谓准确就是事先对目标的工作量、达成日期、责任人、资源等都是一定的，可以明确的。

组织管理和商业模型都一样，越具体，风险可控性越小，在运营的过程中变量越少，成功的可能性就越大。

2、可衡量的（Measurable）；

如果目标无法衡量，就无法告诉人们我们要到哪里去，那么经过长途跋涉，究竟到达了目的地了没有。如果没有一个衡量标准，那么就会出现很多问题--具体的执行者就会少做工作，尽量减少自己的工作量和为此付出的努力，因为他们认为没有具体的指标要求和约束他们的工作必须要做到什么地步，只要似是而非地做些工作就可以了。

出现这种问题可能是因为工作量化起来比较困难的行政部门的工作，或者是技术部门中，上司不十分了解具体的业务，无法进行有效的工作控制，同时在最终工作评估时，又会产生争执。

不可量化一直是对后勤部门考核的难题，因为指标和其它部门之间的关系关联大，是相互影响的结果；还有技术研发部门，有些项目的进程的成败无法准确的估测。

3、可接受的（Acceptable）；

目标必须是可接受的，即可以被目标执行人所接受。这里所说的接受是指执行人发自内心地愿意接受这一目标，认同这一目标。如果制订的目标是上司一厢情愿，执行人内心不认同，认为"反正你官大，压下来了，接受也得接受，不接受也得接受，那就接受吧，不过完成完不成可没把握，反正我认为目标太高，到时候完不成我也没办法，工资你愿意扣就扣吧。"

一般来讲，需要设定跳起来可以摸得着的目标，不要设定轻而易举就能完成或根本完不成的云里雾里的目标。

4、现实可行的（Realistic）；

目标在现实条件下不可行。出现这种情况，常常是由于乐观地估计了当前的形势，一方面可能过高估计了达成目标所需要的各种条件，如技术条件、硬件设备、员工个人的工作能力等，制订了不恰当的工作目标。另一方面可能是错误地理解了更高层的公司目标，主观地认为现在给下属的工作，下属能够完成，但从客观的角度来看，目标无法实现。一个无法实现的目标，从最基本的出发点就无法使目标管理进行下去。

长期不能实现目标必然会打击经营团队的积极性和自信心。

5、有时间限制的（Timetable）。

如果没有事先约定的时间限制，每个人就会对这项工作的完成时间各有各的理解，经理认为下属应该早点完成，下属却认为时间有的是，不用着急。等到经理要下属交东西的时候，下属会很惊讶，这边经理暴跳如雷，指责下属工作不力，因此对下属作出不好的工作评价；那边下属却觉得非常委屈和不满，伤害了下属的工作热情，同时，下属还会感到上司不公平。

犹太人之所以在世界上上表现的那么优秀，他们对数字概念是非常敏感的。其中之一是金钱，其次就是时间。在做目标管理的时候，没有项目时间进度，无限制的拖延或不能如期践约的项目后果是造成无可挽回的损失。

二、SMART”在“智慧营销”中的解读。

“SMART”是信息时代创新的“智慧营销”的一种趋势。新时代潮流下的营销面临着社会化、移动化、高科技、大数据的营销革命。

作为市场营销的管理者和参与者，必须对“智慧营销”有全新的认知和掌握。所谓“智慧营销（SMART Marketing）”，其中的“SMART”涵盖的亦是五个新营销关键词的注解。

1. 在社会化媒体环境下进行（Social Media）；

2. 移动终端的运用（Mobile）；

3. 大数据分析（Analytic）；

4. 关系管理（Relationship Management）；

5. 技术的运用（Technology）。

“智慧营销（SMART Marketing）” 就是通过社交媒体和移动网络两大新渠道收集顾客信息，利用数据挖掘技术和社会网络技术分析顾客行为、洞察顾客需求、寻找社会联系、强化顾客关系，从而实现有目标的、个性化的「精准营销」和「实时营销」，提升市场推广的准确率和成功率。

1、社会化媒体（Social Media）；

社会化媒体（新媒体）逐渐在取代传统媒体。我们所熟知主流媒体的进化过程，纸媒、广播、电视媒体逐渐走向互联网（PC）和移动互联网（MP），尤其是博客、论坛、微博、微信的兴起以及大规模的APP终端接口进入，传统的出版和媒体发行模式也进行了彻底的颠覆，电子媒体虚拟社交的发展如火如荼。

2、移动终端（Mobile）；

做搜索互联网终端页面的占领在PC端，而现在已经逐步进化到移动端。我们所熟知的打车软件（嘀嘀、快的、摇摇等职能手机）APP背后几大巨头对移动支付终端的争夺战可窥见一斑。

微信时代来临，移动终端营销亦将会对淘宝、京东、苏宁等平台模式进行巨大的冲击。

3、大数据分析（Analytic）；

当今是一个信息的海洋，是一个信息爆炸的时代。大数据所涉及的资料量规模巨大到无法通过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。在维克托•迈尔-舍恩伯格及肯尼斯•库克耶编写的《大数据时代》中大数据指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理。大数据的4V特点：Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、value（价值）。

大数据的分析是精准营销的核心，而精准将是所有营销中必然的归属。新的营销战将是精准智能战，也就是信息战。

4、关系管理（Relationship Management）；

从经典的4P营销理论到4C\4R等的转变，营销管理的重心在逐步向消费者转移和倾斜，营销理念也在不断升级，由最先的企业自身主导到市场主导和消费者主导，营销的侧重投入逐步倾向消费者的个性化需求和服务。关系管理随着CTI中间件技术的发展以及CRM\ERP等软件不断升级，对于关系的重视程度不断提升。原来只看到金融服务行业进行一对一的会员制管理，到现在基本上各个行业都在进行数据化的客户管理或会员制管理。

5、技术的运用（Technology）。

软、硬件技术的运用是“智慧营销”落地的必要环节。科学技术运用于商业，通过促进管理水平和管理效能的提升优化商业。大家所熟知的办公自动化（OA）、智能数据分析软件 【UNICA（IBM）】、客户关系管理系统（CRM），企业资源管理平台系统（ERP），零售业管理软件（SPSS）等等。创新的智能信息技术和创新的管理思维有机的结合来推动新营销，技术的科学运用不可或缺。