《论语--里仁》与销售经理的目标管理

最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》前四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。

1、子曰：“里仁为美。择不处仁，焉得知？”－－销售经理目标的重要性

当销售经理靠近目标时，当实现目标时，才是“美”的，才是真正的成功。没有达到自己的目标，就不算是真正有智慧的销售经理。

2、 子曰：“不仁者不可以久处约，不可以长处乐。仁者安仁，知者利仁。”－－销售经理目标的作用

没有自己长久的目标的销售经理，不能长久地保持简朴的生活，不能心甘情愿地在外面奔波，也快乐不起来，他们把销售当作一种负担。有目标的销售经理能安于自己的目标，认定了就想办法去实现。聪明一点的人，会调动一切外部的要素来实现自己的目标。

俗话说有目标的人会想方法，而没有目标的人就会找借口。作为销售经理自己首先要有目标，而不要指望下属有目标，成功者只是少数。要给有目标的下属提供机会，而想法来改善没有目标的下属。

3、 子曰：“唯仁者能好人，能恶人。”－－销售经理目标的作用

只有真正有目标的销售经理才能左右别人，他一定知道自己喜欢什么人，讨厌什么人，他有自己的独立的想法和主见。

其实在这个社会上，不是你影响别人，就是别人影响你；不是你控制自己的命运，就是被别人控制。作为销售经理要有自己的目标，只有有明确的目标，才能去影响客户和销售代表，才能去控制客户和销售代表，从而完成销售任务。在这个过程中，才知道什么人是帮助你实现目标的“好人”，什么人是浪费你时间的“恶人”。

4、 子曰：“苟志於仁矣，无恶也。”－－销售经理目标的作用

上面说的是要看清什么是“好人和恶人”，看清楚是一方面，怎样对待他，又是另外一方面。只要你有了明确的目标，就是以前看起来讨厌的人，现在也可以看不到他的缺点。因为对方一定有你可以学到的地方，所谓“三人行，比有我师”。他的缺点不关你的事，看到了以后，会影响你的心情，为什么要看到呢？

5、 子曰：“富与贵，是人之所欲也；不以其道得之，不处也。”贫与贱，是人之恶也；不以其道得之，不去也。君子去仁，恶者成名？君子无终食之间违仁，造次必於是，颠沛必於是。”－－销售经理达成目标的途径

这里说的是“君子爱财，取之有道”。什么是销售经理的道？

销售经理的目标有事业的目标，有生活的目标，有社会交往的目标，这些目标的达成要遵守所谓的“道”。什么是“道”呢？最根本的是要符合职业道德，要符合社会道德，符合法律和规定，这样达成的目标才是可取的，否则就是“不处也，不去也”。即使得到了，最后也一定会失去。

没有了目标，而成就了名气，达到了高职位不是好事，这是优秀的销售经理所不取的，爬得越高就会摔得越惨。

平常生活中想目标，得意时想到目标，失意时想到目标，凡是创造出业绩的，都是因为明确的目标；凡是处于困境，都是没有明确的目标。所以对于销售经理要坚持、要忍耐，只有忍人所不能忍的人才是成大功的人。

6、 子曰：“人之过也，各於其党。观过，斯知仁矣。”－－销售经理的目标与交友

很多人犯错的原因是受了朋友影响，所以孔子提出“益者三友”的说法，号召我们要交往正直、体谅别人、多见识的朋友。往往很多人都交往自己的同事和同行，同行可能是冤家，同事可能是对手，所以要尽量交往不同专业的朋友，否则同质性太强，失去了学习的价值。

从不同专业，不同行业朋友的成功上可以学到很多，从他们的失败上也可以学到很多，全面地了解了，你的目标才能更明确，你才更加坚定。

7、 子曰：“朝闻道，夕死可矣。”－－达成目标的途径很重要

树立目标很困难，更困难的是找到适合你的，达成目标的方法，也就是“道”，知道了这个成功之道，可以付出很大的代价。

8、 子曰：“士志於道，而耻恶衣恶食者，未足与议也。”－－精神目标更重要

有了寻找达成目标之“道”的勇气和能力，就不要为吃得不好，穿得不好而感到羞耻，因为那是身外之物，不值得过多牵挂。

但现实生活中，人们往往受到物质生活的引诱，而放弃了精神方面的追求。目标经常受利益的诱惑，最后成了只有利益目标。自己修养的目标很容易就失去了。这样的人不会成功，不适合和他谈“道”的，也就是“未足与议”。

9、 子曰：“君子怀德，小人怀土；君子怀刑，小人怀惠。”－－优秀和低劣销售经理的对比

优秀销售经理在向目标奋斗中，心中经常想企业文化，想着职业道德。而低劣的销售经理只想着眼前的利益。优秀的销售经理经常把公司的规定放在心上，维护公司的规章和制度，而低劣的销售经理却经常想可以得到什么好处，公司的政策有什么漏洞可钻。

总结来说优秀的销售经理是自我激励的，而低劣的销售经理是被激励的。

10、 子曰：“放於利而行，多怨。”－－目标要内敛

如果在达成目标的路上，放任自己，就一定会有别人在抱怨和怨恨。

中国人是见不得人家比自己好的。看到别人发财，首先想是不是受贿所得，是不是贪污所得，而从来不首先想“按照他的能力能取得这样的成绩，我的能力不比他差，我也一定能成功。”明明是自己不如别人，也要说“我不是不如他，我看我们差不多，他无非是有运气而已。”归跟结底还是面子问题在做怪，到底谁厉害，大家都知道，但我如果不嘴硬，我就没有了面子。这是“不患寡，而患不均”的“红眼病”。

所以你的目标不要告诉别人，如果要告诉也要告诉“知己”，否则对方可能给你障碍，而不是推动。

11、 子曰：“不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也。”－－销售经理面对困扰

有想法的人是孤独的，有明确目标的人是孤独的。自己在奋斗的路上，看到很多人安逸地活着，经常会想“我为什么要如此辛苦？”面对更多的是别人的不解，“现在就好好的，那么辛苦是为什么？这个人和大家不一样，真是个怪人。”外面的机会在招手，只要你向旁边一拐弯，就会有现成的果实吃。你会怎么做出选择？坚持目标就这么困难！

那怎么做呢？不要怕别人不理解，别人的理解不关你的事，为什么要让别人来影响你的心情，我们要“操之在我”。更不要怕没有地位，没有金钱，而要怕自己没有坚定的信心，怕自己没有能力。只要自己努力，要求有所作为，就一定可以得到理解。

12、 子曰：“君子喻於义，小人喻於利。”－－达到目标的原则

优秀的销售经理在达到目标时，要问该不该做，做事的原则和方法，要遵守公司的企业文化，要遵守职业道德。而低劣的销售经理，一切行为以利益为先，只做对自己有利的。

13、 子曰：“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。”－－找到知己

“见贤思齐”和“贤贤易色”是一个道理，看到比自己有成就的人，就去学习，看到失败者，就总结他们失败的经验。

14、 子曰：“古者言之不出，耻躬之不逮也。”－－目标要内敛

自己的目标不要轻易说出来，说出来就害怕不能达到。

这和“放於利而行，多怨”是一个道理

15、 子曰：“以约失之者鲜矣。”－－达成目标的办法

经常要约束自己，这样失败就很少了。

16、 子曰：“君子欲讷於言而敏於行。”

优秀的销售经理不会多说话，但是行动却很敏锐。海尔的理念是“快速反应，马上行动”。俗话说“咬人的狗不叫唤。”

我认为《里仁》是谈目标的，所谓的尊重，博爱都是以自己有明确的目标为基础的，但反过来说，有明确的目标是很困难的。在前面前进的道路上受到太多的诱惑，在和别人交往时，可能受到太多的伤害，这些都会影响我们目标的达成。当然了达成目标也是“不亦乐乎”的事。

综合《论语》四篇，最重要的是这一篇，有了目标，自我修炼，管理艺术和处世之道，才是可以得到最大发挥的。自己的心才是有所依托的，才可以“从心所欲而不逾矩”。