工业品营销战略，绕开投机与低价

2011年，是中国制造企业的发展分水岭。在这之前，扩大规模以便抓住大鱼群是企业发展的主目标，市场一片莺歌燕舞的，供应好像总是跟不上需求的增长。而在这之后，市场需求一下冻结了，最终客户需求10%的下降，会引起上游工业品企业供应的30%以上的大滑坡。居然，还有些天真烂漫的工业品企业，幻想着国内市场第二春快快到来！

机会，有两种。一种是外生性机会，另一种是内生性机会。外生性机会最能打动人，满地黄金任您捡，只要加大马力生产，销售不用多操心，竞争和风细雨，利润还不低，这样的好事一辈子都难碰上几次，那就放手大干吧。内生性机会，不大受欢迎。中国不是资源富裕的国度，而我们的生产方式确实像在斗富，不惜资源抓业绩、不惜未来搏今天。大手大脚的习惯，在企业经营上体现为机会式发展思路、粗放式管理风格。

上海本质企业管理咨询公司认为：机会式发展起来的工业品企业，若想基业长青、青春永驻，就必须从外在性机会依赖转型到内生性机会生发。向外要机会，那得看大环境的颜色，而且没有独占性。向内要机会，关键是要有自己的真功夫，它具有独占性，是实实在在的核心竞争力。向战略要机会、向管理要效益、向流程组织要稳定，是工业品企业告别机会式发展的三个必须。

2、低价格增长的痛楚

在《工业品营销的六大病症》一文中，叶敦明提到了“深陷低价泥沼”的工业品营销问题。低价，有主动低价与被动低价之分。1）主动低价，若是用到炉火纯青的地方，也能成为一种独特而有力的战略。如今流行的产品低价格+服务高收费的模式，可以算是主动低价的一个变种。2）被动低价，是被对手死逼的、客户强迫的，其实自己的经营成本还没有降下来，每一份价格让步都会给利润造成较大的损失。没办法，不走低价之路就没有销路。只是，在国内制造成本优势几乎不存在的今天、成本处于稍微劣势的明天，低价格增长可以说是无路可走。

低价格带来的短时间甜头，早被看得见的痛楚一冲而散。低价格，造成低利润的负重前行，产品更新慢、技术研发差、人员待遇低、发展风险高、投资余地小、战略空间窄、品牌认知弱。是不是开发一两款新产品，就能把价格提上去呢？可以的，前提是绝世无双的好产品+绝妙无比的好推广，没有这两个绝招，就只能从企业营销体系乃至战略流程上寻找突破口。

上海本质企业管理咨询公司认为：低价格增长的痛楚，你无需忍受。若是一忍再忍，企业就会一退再退，等到自己的市场份额与发展前景双双无望之时，在动手调整就没有机会了。告别低价格，有三招。第一招，新产品带动产品结构升级，新产品的新价值为公司盈利能力增色。第二招，新客户、新行业带来的新业务模式，它牵涉到品牌的更新与销售方式的转变。第三招，新战略流程引发的新盈利模式的再造，这一点与前两点有些重复，但它的根本是战略思想的再生。