试论企业营销模式的改革

摘要：营销与企业的管理体制与运行机制密切相关。在企业的不同阶段，应采用不同的营销管理模式，利用相应的激励机制，制定出适当的营销方案。结合某企业营销模式改革，针对营销过程中的有关，提出了具体的解决办法，并在实践中不断完善。

关键词：营销模式;激励;解决办法

绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划，因为这直接关系到企业的发展，但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明，95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点，在现阶段的各种激励因素中，物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。

新的销售业绩与考核制度的出台，对调节公司和营销员之间的利益分配，激励营销员起了重大作用，但由于公司的营销管理模式本身的粗放，它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖，使得经营面临着潜在的风险，各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面也在放大。公司经过2003 年快速，销售额已达到5000 万，企业规模上了一定台阶，为了使企业实现可持续发展，企业的管理须由粗放式向集约化，精细化转变。

2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下，营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道，统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖，降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广，统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理，控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一，是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式，并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二，由于进行费用管理与品牌经营，取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三，简化了应收帐款调整系数的，使之更具有合理性和性。其四，根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数，各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五，对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配，同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减，分段累积总体相加，更符合学原理，具有科学性。

调整后的销售业绩与考核制度，各项因素定义明确，相互间权重合理，计算更简单，报酬更透明，同时出台了相应的营销费用管理办法，营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度，使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施，满足了企业发展的需要。

五结论

表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段，企业面临着生存。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员，有利于企业拓展业务，顺利渡过生存期。在企业的成长阶段，企业的管理逐渐规范，企业文化的逐步建立，随着销售收入和利润快速增加，单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先，兼顾公平”的原则，从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段，企业的营销渠道逐渐牢固，客户关系基本稳定，企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先，兼顾效率”的原则，主要是进行制度化建设，提供具有内外竞争优势的薪酬，增加营销员的归属感，精神激励多于物质激励。在企业的衰退期，企业面临着被兼并、收购、破产的风险，营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理，努力保持营销团队的稳定。总之，科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢，营销员因此获得更大的激励，企业因而实现加速跳跃式的发展。

: [1] 胡君辰，郑绍濂. 人力资源开发与管理(第2 版) [M] .上海:复旦大学出版社，1999. [2] 张德. 人力资源管理与开发[M] . 北京: 清华大学出版社，2001.