内外交困，农资流通企业的尴尬处境

首先是由于行业特点及发展时间短造成的先天不足。多数行业都是先有制造再到流通发展，农资流通企业也不例外。在计划经济时代，化肥都由供销社统一调拨，而到1998年才逐步放开，到今天农资流通的发展也才20多年时间。在这段时间里，农资流通虽然积累了一些经验，但终因市场不完善，而有许多不足。

其次是资金短缺问题。除了原来国有农资公司及后来改制的股份制农资公司之外，在1998年之后成立的农资流通企业都是大部分从原来供销社系统下岗再创业，或者其他行业人员进入，很多属于白手起家的私人老板或者个体户，手中能掌控的资金和资源很少。另以方面，流通企业普遍缺乏固定资产抵押，在银行信贷方面属于被遗忘的群体。先天性资金短缺，银行的袖手旁观造成了资金短缺恶性循环。而对于资金密集型的流通业来说，资金短缺无疑是一个硬伤。同时，有很多企业主赚取利润之后就转移资金投入房地产或者用于个人消费，这就更加加剧了资金短缺，有个别企业甚至濒临倒闭的困局。

第三是销售网络不全，具体表现为局部地区拥有一定网络，但空白点多，不能有效覆盖市场。农资行业历来都是由制造企业主导话语权，从定价到区域代理再到利润分配等环节。上游厂家都对农资流通企业实施各种限制条件和控制手段，具体表现为：抽取利润大于品牌投入、控制多于扶持、利益分配不公平、没有遵守商业契约精神等。由于农资行业是个资源依赖程度相当高的企业，谁掌控着资源就意味着谁是老大，而很多流通企业力量还很小，如果被厂家取消代理权有可能导致经营无法正常维持，所以大多数流通渠道也就默许了上游厂家的控制，久而久之，更加助长了上游的飞扬跋扈。农资流通市场的游戏规则大都是由上游厂家制定的，比如价格一项，厂家可以随意决定价格涨跌，并且对已经生成的合同订单拒绝执行的情况经常发生；再到区域这项，厂家限制经销商的发展，划地为牢，致使农资流通企业网络没有得到长足发展，销售网络覆盖仅仅局限于某个市、县等区域。

第四是销售人员素质差。这里提到的素质与道德品质无关，主要是指职业能力素质，行业决定了农资流通业不能吸引高水平人才加盟，导致了整个行业销售队伍素质基础水平偏低。另外的因素是农资流通企业普遍不注重人才的后续培养及培训的投入，从而不能从根本上改变农资流通企业销售人员素质偏低的局面。最终导致结果是销售人员不能有效的结合市场需求进行有效的营销活动。

第五是目光短浅。中小企业的文化最终还是老板的文化，而由于农资流通业老板首先考虑的是生存问题，所以企业在进行经营活动的过程中更多的是从生意层面去考虑这一单是否赚钱，而很少从战略角度去考虑企业的长远发展之道。格局决定了农资流通企业目光短浅的现状，过了今天不知道明天，长远战略发展更无从谈起。

第六是物流不畅。由于农资流通企业没有整合现代各项物流资源要素，主要表现在仓储、安全库存、计划、运输等方面没有有效结合，导致市场终端物流不畅的局面，导致很多销售机会损失，企业盈利能力偏低的结果。

第七是资信不高。行业内部竞争加剧，没有主导流通主体企业，农资流通市场秩序混乱。传统的农资流通主体普遍存在着经营效益差、债务负担重等问题，无力成为流通市场的主导者，对市场上的其他主体很难起到示范和引领作用；而一些新型的流通个体，为了追求短期的利益，客观上导致了目前我国农资流通市场秩序混乱，假冒伪劣农资坑农害农时有发生。这一系列因素导致了农资流通企业在与其高度关联的银行、厂家、消费者这三大群体中普遍资信不高。

本文节选自农资营销实战第一书《农资营销导航》