从中国外交智慧看谈判基本原则

世人为什么容易对谈判失去信心呢？这是由于对谈判的错误认知造成的。人们为什么要谈判，根本的原因是利益纠葛。谈判的目的就是解决利益分割问题。但是，如果仅仅把眼光死死盯在“利益”之上，很多谈判就不得不走向死胡同。比如钓鱼岛问题，如果中日双方都把眼光盯在钓鱼岛归属这个“利益”上，那么除了战争别无他法。主权问题不容谈判，这是任何国家都不会让步的。那么为什么还要坚持谈判呢？这里面就有中国外交战略的大智慧。

外交战略必须服从于国内政治，这是外交的一项根本原则。当今中国最大的政治，就是全心全意谋发展，聚精会神搞建设。争取一个和平稳定的周边环境，是中国外交最大的任务。任何外交战略如果偏离了这个任务，即使获得了某些“利益”，从本质上看也是失败的。假如中国通过各种手段获得了钓鱼岛，但因此与周边国家交恶，使东亚局势陷入长期动荡冲突之中，最终影响中国失去战略机遇期，延搁现代化建设进程，那就是捡了芝麻丢了西瓜，犯了最愚蠢的历史性错误。日本和美国，尽管各自怀着不同的鬼胎，但也不敢贸然与中国一战。世界大势也不支持中美日大战。否则，中日之战不但不可避免，而且早应该打起来了。总之，不管各方如何追逐各自利益，但始终存在一个潜在的共识——不能发生战争冲突，至少眼前不想发生。这就为谈判奠定了基础。

这里就引出了谈判存在的第一个前提——利益共识。利益共识不等同于利益本身。谈判双方在具体问题上可以没有共同利益，但一定可以有利益共识。就拿钓鱼岛问题来说，钓鱼岛主权归属是利益，是引起矛盾冲突的根本原因，关注利益的唯一前途就是战争。而维护和平（哪怕是短暂的）则是利益共识，是中日双方谈判的基础。可见，关注利益和关注利益共识，所导致的发展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面临矛盾冲突的时候，就是因为分不清利益和利益共识，从而对谈判失去信心和耐心，轻易走上战争和暴力的道路。关注利益是小聪明小智慧，关注利益共识则是大聪明大智慧。中国外交战略关注维护和平这个利益共识，坚持谈判协商立场，就是最高智慧的表现。许多人错误地认为，谈判必须取得实际的利益结果，否则谈判就是空谈，坚持谈判立场就是软弱无能，消极被动。其实，很多谈判没有结果就是最好的结果。有句古语说得好：世间人，法无定法，然后知非法法也；天下事，了犹未了，何妨以不了了之。当条件和时机不成熟不具备之时，为了争取时间而搁置争议或拖而不决，让谈判一直谈下去就是最理想的结局。有时候不解决问题，就是最好的解决办法。这就需要利益攸关各方，站在利益共识的高度上看待问题，而不是鼠目寸光的着眼于利益本身。谈判除了直接解决问题的功能外，还有不直接解决问题的特殊功能。再比如六方会谈，虽然不能直接解决朝核问题，但却成功地将美日韩等拉上谈判桌，给和平解决提供一种希望和机会，总比让各方现在就绝望，不得不启动战争机器要好得多。这样没有结果的结果，就非常符合中国的根本利益。因此，最大限度提升扩大各方的利益共识，是成功创造谈判局面的根本之道。

但是，不要关注利益本身，不等于放弃或牺牲利益。恰恰相反，为了实现在利益共识基础上的谈判，各方都要努力创造有利于自己的条件。这里就引出了谈判存在的第二个前提——权力。谈判为什么发生？除了利益纠葛这个根本原因之外，权力是第二个根本原因。如果权力都属于一方，谈判就不会存在也没有必要。正是因为利益攸关各方都拥有权力，才使得大家不得不谈判。谈判是人类社会一种不得已的行为，并非是出于和平友好的善良心愿。中国外交战略也不是单纯出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因为条件时机限制，也就是权力的限制。谈判各方的权力强弱大小不均等，但任何一方都无法完全剥夺另一方的权力。如果有能力或条件完全剥夺朝鲜和伊朗的权力，美国是不会有耐心坐下来谈判的。权力的来源有两个，一个是自己的实力，一个是外部的环境。比如，朝美对峙的情况中，朝鲜有资格与美国坐下来对等谈判，不是因为朝鲜实力有多强，而是因为国际社会已经不同于冷战时期，不会允许美国彻底消灭朝鲜，即使其实力足够消灭朝鲜一百次。因此，朝鲜企图发展核武器以求自保，这种思路和战略是完全错误的。朝鲜只有努力争取国际社会同情支持，最大限度为自己赢得生存空间，才是最好的自保手段。现在这样的做法只能适得其反，中国对朝鲜核试的态度是完全正确的，这既符合中国的根本利益，也符合朝鲜的根本利益。

无论是内部的实力还是外部的环境，给与谈判各方的权利无非四种：话语权和否决权，支配权和选择权。这是两对互为存在的矛盾组合。也就是说，一方拥有话语权，另一方必定拥有否决权；一方有支配权，另一方必定有选择权。否则，谈判就无法成立。就像一个苹果摆在两个人面前，如果权力只在单独一方，那就会直接拿走并吃掉，绝不会与另一方谈判分割，除非其发善心或不想吃。中国在日本购岛闹剧之后，宣布钓鱼岛领海基线，到联合国申报大陆架划线等行动，就是争取话语权；而常态化进行钓鱼岛海域巡航，就是争取支配权。在不导致直接和立即冲突的前提下，努力争取自己的谈判权力，是力促谈判成功的最现实最有效途径。无论安倍晋三如何强硬叫嚣，谈判都不是由表面态度决定，而是由双方权力较量决定的。因此国人不要看到日本强硬顽固就生气，就无奈灰心，就动不动喊打战。中国要创造谈判条件并最终解决问题，只有沉着冷静面对，努力扩大增强自己的权利。最重要的是提升自己的国家和军队实力，这才是唯一正确之道。如果眼下不幸出现冲突和战争，中国的目标仍然是将日本拉回谈判桌，而不是将钓鱼岛立即收回占领。

世界上的任何事物，都不是孤立隔绝的，而是存在各种关系联系。钓鱼岛问题之所以复杂难办，还因为有各种利益攸关方的存在，特别是美国，台湾，以及希望看热闹的越南、菲律宾等等。这里就引出了谈判存在的第三个前提——竞争。如果仅仅只是中日之间的领土纠纷，事情就会好办得多。正是因为第三方、第四方、第N方，以及国际社会环境的存在，使得钓鱼岛问题处理和解决不得不慎重。日本利用渔权拉拢台湾，美国重返东亚遏制中国，越南菲律宾想浑水摸鱼，这些都不利于中国强硬手段解决钓鱼岛纠纷。也许目前最好的有利外交战略，就是一种和而不同又斗而不破的局面。如果失去耐心，轻易言战打战，想一劳永逸地彻底解决，不仅是不现实的，结果可能非常有害。当今世界，钓鱼岛没有完全收回，越南还在抽取南海的石油，菲律宾还占据着中业岛，这样的形势看起来很没面子，也使中国的和平崛起韬光养晦备受质疑。但是有句古话说得好，善有善报，恶有恶报；不是不报，时候未到；时候一到，一切全报。出来混，总是要还的。中国必须要忍得天下难忍之事，才能为自己争取有利的时机和条件。所谓时机，就是最终不得不动手的时候。所谓条件，就是自己的实力和外部的环境。中国绝不好战，也绝不畏战。目前的形势发展和态势转化，有利于中国而非美日越菲，中国完全可以任凭风浪起，稳坐钓鱼台。即使到了非出手不可的时候，也不要意气用事称快一时，而要以和平发展为根本宗旨。以战促和，以斗求和，这些都是为谈判解决问题创造条件，而不是外交的目的所在。

谈判过程当中，始终存在三种互动交锋形式——权力战，博弈战和心理战。权力战如前所述，就是双方所拥有的四种权力相互较量对比。博弈战，就是巧妙组合运用自己的各种权利因素，结合时机和局势灵活运用。心理战，则是谈判双方尤其是主要决策者之间的斗智斗勇。在钓鱼岛等问题上，中国保持稳如泰山处变不惊的态势，不急不躁不慌不乱地应对各种花招，坚定不移发展自己，是最高明的心理战策略。中国越是安稳，敌对势力就越是无奈失措，因为时间有利于中国而不是对方。孙子兵法云：先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。随着时间推移局势发展，敌人犯错误的可能性越来越大，中国获得绝对优势的把握也越来越大。中国以不变应万变，首先把自己的事情办好，就是最聪明最智慧的外交战略。

总结起来，谈判是由三个关键因素决定的，公式表达如下：

谈判=利益共识/[权力/竞争—权力/竞争]

具体关系是：利益共识越大，谈判态势越强；利益共识越小，谈判态势越弱。一方权力越多，谈判态势越有利于自己，反之，则越不利于自己。同时，自己的竞争对手越多，谈判的权力就会削弱，反之，则会增强。博弈战和心理战可以影响权力的发挥，从而影响谈判态势和发展。近期中国不断展示先进武器装备，各路专家纷纷发表强硬言论，甚至普通民众示威抗议，都是心理战的组成部分。

了解了谈判基本原则，对我们日常生活和工作具有很大的启发指导意义。人们往往太注重眼前利益的争夺，忽视了根本上的利益共识，才导致纠纷不断冲突不息。其实，善于运用大聪明大智慧，就可以减少很多烦恼矛盾，超然于具体事物之上，享受生活的真正快乐。因此，面对矛盾纠纷的时候，应努力寻找各方的利益共识和共同点，尽量化解和消除利益分歧，争取通过谈判解决问题，是最明智的为人处世方法。在各类谈判过程中，不要斗气赌气感情用事，应该努力发掘和提升自己的权力，巧妙加以发挥运用，并且最大范围团结盟友，瓦解对方，争取对自己有利的外部环境。特别是在总体态势不利于自己，对方实力强大的情况下，要善于创造各种有利因素，将对方拉上谈判桌。在条件和时机不具备不成熟时，不要急于解决问题，宁可等待忍耐，不抛弃不放弃，一方面坚守自己的根本利益，一方面积极创造条件改变态势，抓住有利时机转守为攻反败为胜。面对谈判，不仅要力争，强争，敢争，还要智争，巧争，善争。世间事物总是在发展变化的，没有永远不变的条件和局面，只要坚持，只要努力，就一定有机会取得最终胜利。

在商务谈判中，人们也往往过于注重价格这个利益，忽视了买卖合作双方的利益共识。营销人员面临纠缠不下的价格问题时，要善于从合作内部及外延，寻找并扩大双方的利益共识，为成功的商务谈判创造坚实基础。比如突出售后服务的优点，强调项目对今后长期发展的好处，借用外面舆论的有利影响等等。销售人员要善于跳出生意来谈生意，不要陷于具体价格而不能自拔。同时，也要善于发挥利用竞争关系、心理因素等，将谈判态势朝着有利于自己的方向转变。而要做到这些，就需要对双方实情作充分了解和掌握。