白酒消费心理之“求廉”消费心理
郭佑辰 2012-05-19
这也是鄂酒稻花香、枝江主走中低价位，却也能全国化推广开来的主要原因。低档酒虽然利润率很低，但市场容量非常之大，足以为企业贡献一笔可观的利润。除一线品牌及区域强势高端品牌外，多数白酒企业都不会放弃生产。
拿笔者所在地山东省来说，该区域绝大多数地区白酒消费水平都集中在30元/瓶以下。在交通不便利及深山老林的偏远地区，白酒消费水平甚至都集中在10元/瓶以下，且多数农村区域，在保证“有一定面子”情况下，红白事用酒普遍存在着“求廉”消费心理。临沂市下属的某县，城北部区域约5个乡镇村里红、白事基本上都用10元/瓶的白酒；而在县城南部区域，由于经济水平较为发达，该区域农村地区红事用酒基本为15元/瓶，白事为10元/瓶。
农村地区消费群体经济收入低，对白酒的品牌及质量已经没有太高的要求，只要不是假酒，喝过后能“头晕”、“过把酒瘾”即可。此类群体在消费白酒时普遍存在着“求廉”消费心理，他们对品牌意识要求并不高，而对价格最为敏感，不仅“斤斤计较”而且还“分分必争”。同样价格的产品，他们多数会购买容量为500ml，而不是450ml或者480ml；同样容量的产品，他们绝多数会购买5元/瓶，不会购买7元/瓶，甚至是6元/瓶。
从部分市场主流消费价位角度来说，笔者认为：低档酒市场消费也存在着“M型消费趋势”，即消费两级分化严重，在5-10元价位，5元和10元价位市场表现良好，而7元价位不上不下，此价格上的产品动销速率则较慢。
因此，营销人在低档酒新产品开发及定价时，需充分了解消费者的“求廉”消费心理，在此基础上加强市场调研，了解此类人群对酒的包装、酒质、价位、促销等方面的需求；同时还要有针对性的市场定价策略，谨防新产品跌入价格陷阱里，那样就会在上市前宣布产品已经“脑死亡”。
