确定农资流通企业在有利的竞争地位

决定企业市场竞争地位的只有三种权利：交易权、服务权、传播权。这三种权利的掌握程度决定了一个企业在市场上的获利能力与获利机会。

首先我们来看什么是交易权，它能起什么作用。交易权决定企业价格控制能力。目前，这个领域的权利争夺相当普遍。现代流通方式的崛起，把关于交易权的竞争推向了白热化。在流通企业普遍存在的农资行业，对消费者物美价廉的背后是零售企业对制造商交易权的掠夺。而作为传统流通方式中的经销商几乎清一色承担着廉价搬运工的角色。产品生产者在获得更大销售量的同时损失的是大量的利润，同时产品档次在消费者心目中的不断下降。当你不能很好控制你的市场交易权的时候，你就逐渐失去了控制市场价格获得合理利润的权利。很多企业实际上漠视交易权的地位是基于这样的考虑，自己已经拥有了生产该品牌产品的基本权利。然而，随着消费者市场力量的壮大，企业产品生产权只在新品导入市场的时候有市场定价权利，一旦产品普及化以后，这种权利将迅速淡出。

再来看一下传播权，决定企业市场溢价能力。这是一个被很多企业模糊了的权利。传播不仅仅是宣传，不仅仅为了促进短期销量的提升。传播的目的就是利用产品、媒体、人员等一切可以传递信息的载体，把企业产品不同于竞争者的价值传递给消费者。使消费者根据企业产品在消费者头脑中留下的独特价值印象，判断或重新判断产品的价格。如果你的传播能够让消费者感受到企业所提供的品质是优良的，而且这种优良是长期的，那么消费者就愿意付出比别的产品更高的价格。而企业拥有了市场上传播自身独特价值的权利，那么企业就拥有了赢得溢价的能力。这就是为什么著名品牌都有强大的市场部门，而且不允许非专业人员、公司之外人员掌握传播策划决策权的原因。

最后是服务权，决定企业未来赢利能力。这是一种被漠视、被扔进垃圾筐的权利，往往被企业视为一种负担。服务权就是产品供应者向消费者面对面地提供产品消费体验及使用帮助，并且帮助消费者解决实际问题的权利，是重要的利润来源。交易过程中的感受不会让消费者感到得到帮助，而只有在产品识别及使用过程中消费者才需要帮助与感受到好处。交易权所能体现的商家利益对消费者而言只是成本。交易之后消费者才开始感受好处，他们愿意为此支付更多的钱。所以，在市场竞争中服务权被用来狙击竞争对手赢得获利机会。具体方法是通过打击对手的服务能力，使得对手丧失赢得消费者忠诚及长期获利的机会。服务渠道的构建，服务权的争夺必将成为现在与未来农资商战的主要内容。如何阻止你的对手向顾客提供服务，应该引起中国农资流通企业主的密切关注，因为服务战已经关系到企业的市场主权。

而流通企业要取得竞争地位及优势就必须取得交易权、传播权、服务权，注意是三大集权，而不是“三权分立”。要取得这三大权力就必须要在区域具备竞争优势，即排名第一。不能做一个省，就要考虑做某个市的第一；不能做一个市的，就要考虑做某个县的第一；不能做一个县的，就要考虑做一个乡镇的第一，甚至是一个村的第一。总之，要排名第一才能拥有三大集权于一身。取得第一的关键在于企业自身的努力，还要懂得传播，树立榜样的力量。

未来的农资市场，营销将不再局限于初期对可提供产品或服务的定位，因为随着更多消费者使用我们的产品，我们将不仅仅按照消费者的购买特征进行市场分类，并且还可以将使用我们产品的消费者分为一类，其他分为一类。向已经使用我们产品的消费者提供更多他们需要的产品，我们的赢利机会将大大增加。我们所要做的只是使用我们的三个市场权利：交易权、传播权、服务权。而这三种权力最终归属于制造业品牌，但是必须也只能由流通企业代为执行才能体现价值。