09年度水星家纺陕西片区营销战略

引言：这些天，翁总要我写陕西片区的年度营销策略，我一直感到很难写，难写在哪里呢？咱们不是经济大学的考试，写的让大家看不懂打瞌睡，关键是通俗易懂而且对于我们经销商有实际操作性，那么营销战略到底是什么呢，我可以从我前天发生在我身上的一件事来说明营销战略是什么？前天下午我写今天的报告写的头昏沉沉的，快下午六点钟左右，我准备出去吃饭，我们在西安的办公室的门锁是电脑锁，临出门时把门用钥匙打开，然后随手一带就出去了，很显然钥匙没拿出来，大家知道现在的小区楼层有电脑锁里边有插头和量子锁 等我吃完饭从翁总那拿到备用钥匙，准备开办公室的门左开也不开，右开也不开，当时丧气到了极点，我都怀疑是不是翁总拿错了钥匙，或是我上错了楼层。当我得到证实就是这把开启钥匙没任何问题、楼层也没上错时。良知告诉我今晚是进不去了，当我下楼准备去宾馆住时，发现在停车场旁有个木板写着开锁公司的号码，病急乱投医，就拨号码把我钥匙插在门里情况做了说明，开锁公司很快做了所明，说这种情况不用破坏锁就可开，条件是120元，原因是既是晚上又下着雨，然后我又回到办公室门口等待开锁员来，大约半小时后开锁员来了。他先是用万能钥匙套，又用我备用钥匙开，但都无济于事，最后他拿出一张塑料卡片，用剪刀剪成一个小钩子从底下门缝里插进去，当到插到插销时，门开了，就这么简单。事后打电话到开锁公司咨询，他们说明以前碰到钥匙在门里情况，也是破坏性的换锁，然后进行很多次的研究和训练终于找到了最简单的方法开锁。一张塑料卡片=120元。有时成功就是这么简单，只不过很多情况下没找到方法而矣，今天说的营销战略就是这个开启咱们经销商财富之门的小塑料卡片。我们经销商在经营的过程中往往想通过什么象武功秘籍的方法达到一招暴富的绝招，那绝招到底有没有呢，其实绝招是有的， 我们陕西也是武术发源地，大家知道，真正的绝招就象打架一样，一招致胜，不知大家有没有听过易发久领袖的风采（企业家从优秀到卓越的九重洗礼）的课程这个课程费用是一万元一堂课，他阐述的整体思想就象今天大家来开会一样，我们不是来听秘诀的，而是我们要感悟秘诀。所谓的绝招=直拳，一般的直拳是打不倒竞争对手，那要达到绝招，就是你的速度比对手要快，力度比竞争对手要大，精准度要比对手更高。那要达到这种效果每天必须要不断重复的练习。简单的动作练到极致就是绝招，下面就这三方面来不断阐述我们2009年度陕西片区的营销战略也就是我们制胜2009年的营销绝招。

一、你的速度比对手要快

规划比竞争对手更长远的片区三年营销规划甚至五年规划为了更好的贯彻陕西片区营销中心未来三年的发展战略，同时更好的提升终端市场的竞争力，扩大市场份额，完善渠道建设，维护品牌形象。为相应总公司我们片区营销中心推出终端建设三年发展规划；目的是让陕西片区营销中心与终端经销商共同发展，充分的体现“伙伴、双赢”的理念。

记得易发久讲过成功一定有方法，成功不是因为不可能只不过没找到方法，成功就是简单的事情重复去做，我们年年不断在做规划，就是蝴蝶效应，我们的经销商只有作好了每个城市的三年规划才会对每年新的增长点烂熟于胸才会找到完成销售指标办法。新增网点是立竿见影的事，预计专卖店什么时候开，商场什么时候进，每个网点能增长多少指标。团购公关怎么开展，团购能增长多少指标，年度促销计划有没排好，每次促销的时间、主题、备货、广告宣传方式、每次促销预计完成多少销售。对老店整改，上次装修的时间在什么时候，整改的时间在什么时候，装修前要不要提前策划装修清仓的活动。为保障销售指标的达成，我每年投入的资金预算是多少，在组织架构人员配置要投入的费用是多少，装修整改要投入多少，广告媒体要投入多少，终端陈列的道具要投入多少，其他（人员培训、福利、公关）等等要投入多少。

水星家纺陕西片区营销中心三年营销规划

2009年全年销售指标：1400万元同比2008增长62%，完成十个规范网点的建设。

2010年全年销售指标：2000万元同比2009增长42%

2011年全年销售指标：3000万元同比2010增长50%

任务是艰巨的，也是催人奋进的。到今天为止，我们陕西片区完成年度进度是22%，规范网点建设是4个（宝鸡新世纪、安康新世纪、潼关专卖店、汉中万邦）年度进度是40%，剩下的78%甚至超额完成都要在座的各位经销商一起努力。把销售指标分解到每个月，每个月销售指标分解到每天，按责任到位每天分解到每个工作人员。

第一年2009年市场拓展年 ，完善内部运营；对经销商进行帮扶，探索每个店的新的增长点，总结成功营销模式

A. 规范经销商数量由原来的14个发展到35个和市场网络架构管理提升，完善公司硬件和软件

B. 做各个城市广度营销和深度营销

C. 举办大型培训会、秋冬产品订货会，招商会，快速构建代理商网络

D. 成立市场部、渠道部、促销队，协助经销商把市场，做深、做细、做透

E. 做终端宣传造势，重点投放经销商车身广告，社区广告，电视广告，户外墙体喷绘广告等终端广告形式

（1）在渠道开发方面

① 可以采取设立直营部或以特殊政策支持（如特色订货模式、装修、广告费用补贴及轮流店长负责等形式），抢占战略市场制高点（如西安、榆林、延安、安康），以此为源头，快速建立销售网点，发挥此类中心城市的辐射力。

② 在华商报及网络上投放招商广告，增大招商信息的覆盖面，即“撒网”；

③ 设置专职招商专员，提高待遇招募精英，提高谈判的成功率；

④ 举办样板市场小型招商会，扩大行业影响力并促成招商；

⑤ 锁定目标市场，定向开发（特别是西安）；

⑥ 在终端提升方面，严把新客户关（店面、资金、理念等），宁缺毋滥。

（2）在市场维护方面

① 盘点现有终端，并将客户分为A、B、C 级（A级年进货120万以上、B级80万以上，C级30万以上）；

② 针对30万以下客户经分析评估无法再提升的则坚决淘汰换；

③ 制定各等级客户详尽的升级计划（主要包括：新增网点、扩大单店面积、形象调整、销售技能提升及终端规范运营、促销及推广等）。

3、 方案：以品牌及销售同时发展的复合驱动型西安片区发展思路

品牌运作是解决西安片区营销中心持续发展的问题，而渠道运营是确保西安片区营销中心生存的基础，二者缺一不可，只是在不同的阶段有所侧重及相互协作而已。在现阶段实力还不够强大时，片区的品牌营销应遵循“务实、高效”的原则，在提升品牌形象和地位的同时，更重要的是服务于渠道建设和业绩提升。渠道建设更加合理 和高效，为业绩提升打下了基础，业绩的提升促进了利润的增长，就为下一轮品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循环，西安片区营销中心才能不断的做强做大。

目前家纺行业竞争的加剧，产业已经走向微利化，行业全国性品牌少，知名品牌区域化分布，消费购物用途明确，消费时尚化未形成；消费者购物用途一般为新婚、乔迁、团购及日常换购。目前在陕西知名品牌市场占有率不高。因而陕西片区营销中心要占有市场抢位的先机，作到陕西区域水星为王。

建立“一切以消费者满意”为核心的服务性企业战略

建立以客户满意为导向的组织机构

消费者满意是全方位的，（家纺行业）比如产品（色彩、设计、工艺、新品类、心理利益和现实利益）、价格（心理成本、心理溢价、社会成本、支付能力）、购买便利性（距离、体验、表演、娱乐性）、品牌增值（价值感、体验、表演）、服务（一对一、数据库、惊喜、沟通、定制等）等等。

主张服务成为独立品牌，是要建立进入壁垒。家纺行业的产品线较宽，产品都是纺织品，同质化严重，即使存在产品差异化，也存在增值的空间不大，因此服务可以成为产品增值的重要基础，也是品牌增值的终极

关于秋冬新品订货的模式

公司只对主力研发的各系列主推花型进行配备。作为公司的灵魂和精髓，是反映和体现水星品牌风格的最标志性主力产品，同时也是区别于竞争对手和搏杀于市场的强有力武器；因此各系列主推产品的缺失将严重影响到您终端市场的竞争能力，故在此次订货会，片区推出的09秋冬各系列主推花型定为必选产品（橱窗主推、婚庆主推、被芯类主推）；其中按客户实际情况进行这些产品的配备如下。

A：08年回款在30万以下的客户仅配备（橱窗主推、婚庆主推）

B：08年回款在30万--50万的客户仅配备（橱窗主推、婚庆主推）

C：08年回款在50万以上的客户配备（橱窗主推、婚庆主推、被芯类主推）

二、力度比竞争对手一定要大

正象翁总在年度总结报告中指出的我们要有“抢占市场第一”抢位原则，要作到陕西区域为王，力度比竞争对手一定要大，如在终端门店建设上，无论店面的选址、店面面积大小、投资规模、广告宣传、店内的布置形象都要求做到最好。“品相决定牌局，格局决定结局” 只做第一，不做第二的市场抢位原则，“规范终端运营，以促带销，全面提升 终端等级”的思路。即：首先全面盘点终端对不符合公司标准的终端强力整改，无发展前景的终端坚决汰换，净化市场；其次，建立终端标准化运营规范，并设立渠道部对终端进行运营指导和考核，确保终端规范运营；再则，面对激烈市场竞争，必须进行促销推广，并建议以区域联动方式做出声势，促进销售同时提升知名 度。

店面的日常经营和维护包含以下几个方面：销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会员卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。

开业是一次非常重要的营销活动，所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠，在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折，因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初，为吸引人流，搞些买赠或者礼品赠送还是应该的，有一点要记住：开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品，最好实用的或与品牌功能匹配的东西。

三、精准度要比竞争对手更高

专卖店的开设同时也是服务终端的建立与完善，所以日常管理中顾客信息以及基本购买信息的管理非常重要。现代营销中广告营销的边际效益递减是不争的事实，而数据库营销能够直接精细化地服务目标顾客，所以顾客数据信息是一项重要的资产。所以专卖店的所有人员都要明白一点：顾客就是专卖店的衣食父母。所以任何一个顾客信息最好都要登记，每一次的赠品或促销品发放也都要登记。

如何吸引人流并留住人群，甚至成为忠诚客户，这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”，吸引人流也是如此。家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示，每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列1个月变化一次，重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，消费者才会被吸引走进专卖店。店头要保持干净，POP和促销告知要具有创意，同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式：促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。

人流进了店内，如何留住顾客就是关键了。留住顾客的方法大致有：顾客体验、促销活动、销售成功率、会员卡等。消费者之所以购买产品，是因为她产生了购买冲动。所以留住顾客的关键就是要研究透顾客产生购买欲望的每一个心理活动，并逐一提出解决方案。进入店内的顾客不外乎这几类：好奇者、收集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探者。对好奇者循循善诱，以服务和品质给她留下品牌印象。对收集信息者要重点比较优势和劣势，给她提出解决问题的方案。对将信将疑者要用实证建立她的信心，通过试验演示或者消费者现身说法解决信任问题。对到处比价者要告知她促销活动，替她算帐。对心有不甘者地导预—积，找到问题点，逐一解殃。对密探者，最好高深莫测，散布点假消息。

记住，三折页或者产品单页是提高销售成功的一个重要工具。对于每一位感兴趣的顾客最好都让他体验一下产品，让他记住产品的好，形成对竞争品明显的区别。会员卡对于有欲望购买和正在购买的顾客，都是良好的促销工具。

忠诚顾客是专卖店的优质资产。电话回访、会员俱乐部、促销信息告知、节日礼品都是很好的方法。这里就不多做论述了。另外当逢年过节的时候，大客户销售将是一个亮点。大客户销售最重要的是要让决策人觉得有面子，大客户的员工很喜欢。在实际运营中每一个环节都有内容可挖，实际运营中得出的经验远比这篇文章有用得多。不过如果解决了这些问题，专卖店的红火就是必然的事情。如果家纺企业让每一个专卖店都能运营成功，那么这种品牌自然亮堂，商家开个专卖店也就财源滚滚了啊！

在座的各位经销商大部分是三线市场处于县级市场，如何在县级市场进行广宣来针对我们的目标销售群体进行精准传播，我们县级市场面对着广大的乡村，找到合适的宣传载体，提高品牌知名度，县通往乡村有很多的小中巴，车帖广告就是很好的宣传，通过和汽车公司和中巴车主签下一年的协议，目的防止竞争品牌做，通过在车里贴宣传画和在汽车后窗贴喷绘的价格便宜，而且在阳光照射下褪色慢，色调保持周期 长，还比写真经久耐用。二是在粘贴时，双面胶跟喷绘布的接触面要大，边缘接触要严丝合缝，贴完还要用手面用力来回反复挤压，这样粘贴牢固，很难被竞品业务 员撕掉。三是广告语直接突出主题，农民的文化水平有限，太深奥了没法理解。如卖床品到水星，墙体喷绘广告是在各个集镇的咽喉要道处的醒目位置墙体进行招贴。以每块100－200元不等的价格，与房主签订一年协议。

乡村都有赶集和庙会的习惯，与市场管理人员说好在醒目的位置拉条幅或是做流动的墙体喷绘广告

免费制作以水星家纺作为宣传的超市购物袋，投放到各个乡村中小超市 也是一种不错的宣传。在一些县级宾馆和干净的招待所招贴水星家纺的宣传画，县级未装修万高层建筑楼宇广告做到宣传无所不在

做市场好比蓄洪，市场推广手段的有效性与密集度一旦蓄积到了极限，销量就会喷涌而出，势不可挡。

多频次、多手段且在一段时间的持续推广组合与运用，会潜移默化地将品牌牢牢根植到消费者的心智中。

我们很多的经销商目光仅仅盯在公司的广告支持和推广策略上，将自己的思维画地为牢，缺乏工作的创新能力与自我突破能力。你在在怨天尤人的同时，别人正在积极思考市场突围的办法，一步一步用行动来改变现状。市场推广可利用的环境、时机、事物无处不在，就看你能否善于发现与转换。

我们的中心思想：“务实基础工作，打造核心团队”；

我们的三个重点：终端（即商场、专卖店）、导购、售后服务；

我们的三个加强：加强帮扶、加强培训、加强开发；

我们的三个思路：树立一批、带动一批、淘汰一批；

我们的愿景：做优秀的陕西片区人，

我们的做法：努力！努力！！努力！！！

员工准备：一流的终端、一流的导购、一流的售后服务；“做优秀陕西片区人”的做法，“做陕西片区人优秀“的思想。