数据库营销在企业发展中应用策略

[摘要]数据库营销近年在中国悄然兴起，越来越多的中国本土企业已经开始采用数据库营销作为新的竞争武器，且伴随着商业市场的逐渐成熟，中国数据库营销在未来几年内将全面进入迅猛发展的实用阶段。该文首先对数据库营销的作用进行了归纳，然后重点论述了数据库营销在企业发展中的应用策略。 [关键词]数据库营销 信息化 策略 一、数据库营销的作用 1.细分市场，准确确定顾客 建立与运用营销数据库，可以帮助企业准确地找到目标消费群。由于顾客类型与需求的多样性，形成了商品市场细分化的特性，而每一家企业或商店均难以满足所有消费者对该种商品的需求，因此，即使导入市场细分化战略、实行目标市场营销便能成为现代企业经营发展战略的必然选择。数据库营销使得一个单独的顾客成为一个微细分市场，在不同情形下保持与不同顾客的接触和持续的控制能力，从而为企业准确的选定目标顾客，实行目标市场营销篇定了基础。 2.降低营销成本，提高营销效率 运用营销数据库能够准确找出某种产品的目标客户，企业便可以避免使用昂贵的大众传播媒体，从而运用更经济的促销方式，降低成本，增强企业的竞争力。在市场竞争日益激烈的情况下，一些企业一味追求市场占有率，导致了大量的无效营销活动，使营销成本大幅增加;而另一方面，消费者的购买行为及消费习惯发生改变，要求出现更省时、便捷的销售服务，迫使企业寻找更为经济的营销方式。数据库营销不需要经过代理商、批发商和零售商等中间环节的各种营销形式，并能帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。 3.开展有针对性的一对一服务 建立与运用营销数据库，可以及时把握客户需求动态，为企业开发新产品提供准确的信息。建立与运用营销数据库可以以客户个人资料库为基础，分析研究世界各个角落消费者的消费习惯和消费动态，使企业按照客户的需求形态来设计与制造产品，开展有针对性的一对一服务，并根据客户的意见不断加以改进，使企业提供的产品和服务更能符合客户的要求，进而增加客户购后的满意感，进一步强化客户对企业及产品的忠诚度。 4.培养长期的客户关系，与竞争对手进行区别竞争 建立与运用消费者数据库，可以保持企业与客户之间的紧密关系，使消费者成为企业长期、忠实的用户，企业可使消费者不再转向竞争者，同时使企业之间的竞争更加隐蔽，避免公开对抗，从而稳定与扩大产品的销售市场，巩固与提高产品的市场占有率。 5.开展交叉销售，提高营销效率 由于现在企业和客户的关系经常变动，使得交叉销售在传统营销中很难实现，而利用数据库能有效追踪目标客户并与之建立一对一的服务方式，提供更多更好的、符合其需求的相关产品或服务，从而大大提高营销的效率。 二、企业实施数据库营销的思考与对策 1.正确认识数据库营销的内涵 数据库营销不只是一种简单的新营销方法。它是通过采用新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，还涉及企业的组织、文化和管理等方面。所以想成功实施数据库营销，企业必须改变传统的管理模式，即从组织的结构和形式上加以变革。如果不进行管理体制和工作流程的改进，数据库营销策略就只是一种附加营销方法，而不能体现其竞争优势，相反只会增加企业的营销成本和管理复杂性。 2.区别不同的客户，并采取相应的营销策略 数据库营销的原则是:把营销资源投入在能够带来更大价值回报的方面。我们知道在企业的客户群中，有些客户群是更有价值的，而有些客户是毫无价值的。为高价值客户群提供更好的服务 提高他们客户的忠诚度，确保这些客户能够更长期的保留下来，对企业长期的发展非常重要。对干中端的客户群可以设计客户关怀项目，通过服务的交叉销售来激励这些客户的价值提升。而对于最低端的客户群。他们往往给企业带来负利润 应当采取措施降低服务成本，或是通过一些营销门槛，对这些客户进行淘汰。