营销研究：从B2C电子商务销售看数据库营销具体方法

那么，上述B2C的电子商务操作，采取的基本都是营销组合方式。那么，对广大没有风险投资并且还没有上市的中小企业来说，要进行类似的B2C的电子商务操作，在营销策略和具体方法上应当如何呢？这里笔者抛砖引玉，与读者共同探讨之。

B2C的电子商务操作与数据库营销是不可分割的。因此行为前笔者先简单说说数据库营销的基本概念。数据库营销（ Database Marketing Service ）是在 IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 " 一对一的顾客关系管理 " 成为可能。

根据资料显示，数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在20世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

一、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法综述

一般地说，B2C电子商务行销的具体策略和方法有以下几种：

第一是SMS手机短信轰炸式传播。这种方法是在获取一定客户手机号码的基础上进行利用短信群发平台的操作进行的。当然，由于现在SMS操作的负面影响，并不是所有消费者和企业都考虑采用SMS方式进行信息传播。

第二是EDM邮件发布。EDM也叫电子邮件方式的行销，其主要遵守的是大树法则，必须有一定的，足够大的量，然后才有可能产生有效性。一般地说，数据库公司的数据如果是鲜活的，季度数据死亡率在15%范围内的话，EDM行销的有效性一般在0.2%-0.3%。根据当前市场情况，起步10万封EDM及以上的话，平均每封（按到达率计算）的成本在0.05-0.18元之间，不同的公司报价不同。在上海，从事这样操作的公司如罗维，SINABASE，拓鹏，微码等，报价均不等。

第三是DM直接邮寄（DIRECT MAIL POST）。一般地说，DM的单位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之间。DM直接邮寄的关键是客户数据的精确性。

第四是网络推广。包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索关键词进行CPM，CPC方式的合作，及和相关专业网络进行网络广告条的宣传等等。这一块方法比较散，有很高的特殊性。

第五是报纸和杂志广告。

第六是电视广告。

第七是户外广告。

第八是产品发布会，走秀等。

上述基本是目前主要的方法。

二、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法的重点

作为具体的行销方法和测量，上述这些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，应当有战略重点，并且重点不能超过三个。

根据笔者的经验，上述方法中有三项重点，如下：

一是EDM营销，对起步的企业来说，广告预算应当占25%左右。EDM广告的作用是低成本的问路和信息搜索。

二是DM营销，这是在EDM搜索到比较精确度高的客户基础上进行的活动，广告预算应当占35%左右。这是重点，当前还是主流方法。

三是网络推广，要长期坚持，广告预算应当占15%左右。具体包括关键词搜索，广告条、软文广告等。

四是其他方法的综合，占大约25%，根据情况可以区别用力。

这种用力比例是比较符合市场启动规律的，，我们称为5735比例法。也就是四种的比例是：5：7：3：5。当然，第四个5包括了多种方法的综合，应根据产品情况和行业情况进行灵活调配（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。

三、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题

B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题主要包括：

第一是要明确预算，谨慎执行，千万不可盲目烧钱。预算对类似的行销操作非常重要。一个好的预算，基本能把预期利润评估出来。

第二是不要急功近利，工作要有耐心。这个耐心，至少要有一两个月，给市场一个反馈期。

第三是注重及时的数据分析和评估。评估和分析相当重要，这些评估和分析的数据将被作为下一步决策的重点。

第四是注意广告投入的循环性。一般地说，可以用固定销售额或毛利润的2%或3%或其他比例进行循环投放市场，产生滚动效益和边际效益。

四、 结束语

为B2C电子商务行销最近几年发展很快。中国网络市场发展也是非常快，中国网民的数量从2007年上半年的1.62亿到2007年底的2.1亿，增长非常快，加上网络购物的人数从2004年的占上网总人数的10%左右上升到2007年底的13%左右（美国是30%），说明这一片市场发展速度日新月异（参考：张京宏、沈宗南：《中国经济三十年》，上海世新，2008）。市场发展了，具体的行销策略和方法就应当跟上，因此，笔者这里根据经验进行一些概括，希望能对相关读者有所帮助、启发和参考。

以上几个方面，是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。