企业经销商会的常见误区辨析

●今天的经销商早已与时俱进：

谈到企业经销商会，对于绝大多数生产制造业企业来说，每一年至少会开上一到两次甚至多次。在这样高频度且大覆盖面的活动中，我们惊奇地发现两种相对极端的现象：一种是很多企业不太会开经销商会，往往把会开得很平淡，甚至有点千篇一律；而另一个极端就是像某些企业偏向招商性质的经销商会，会出现一些盲目攀比或是炫富的现象，一下子包上几家酒店，搞很大的排场。吃鲍鱼、抽中华，再外加旅游，好不阔气。

要么平淡，要么炫富。这是很多企业惯用的经销商会效果。但其实这两个极端都不足取，要知道今天的经销商早已今非昔比，他们更看重的是自身跟厂家合作过程中该如何才能达到经营过程持续收益的最大化，而决不仅仅是经销商会现场的瞬时效果有多么炫。

最近几年来，我们鼎旌文化公司经常参与操作一些企业经销商会活动，按时间倒退来看，先后就有江苏辉煌太阳能、深圳先知电子、长沙亚瑟王电子锁、上海万帝垃圾处理器、江苏科利达地板、合肥美菱冰箱、宁波博强饮水机、上海凯盛家纺、四川升达地板、上海北美枫情地板、深圳学之友学习机、温州日泰皮鞋、广东康宝电器等，都取得了良好收效。这么多年的真实案例积累下来，我感受最深刻的就是厂商之间的与时俱进，并强烈感觉到今天的企业经销商更加勤奋、更加务实、更加科学经营。

企业在不断进步，经销商也在不断提升。如果说十年前的经销商群体是很多下岗职工和相对追求独立个性不太安分上班主动下海的个体户，那么十年后的今天，中国的经销商群体则逐渐体现出年轻化，资本化，经营管理科学化，商业信息网络化，他们更善于跟厂家进行营销政策的博弈，也更渴望从厂家能学习或感悟一些真正有用的东西。至于过去传统型的“吃喝+旅游”式经销商会，则对今天的绝大多数理性经销商未必好使。

●企业经销商会的误区辨析：

有鉴于上面对当今经销商群体生态现状的认知，对此，我们对今天的企业经销商会中经常出现的误区从以下几个方面进行分解和辨析：

一、 新老经销商一锅烩的问题

通常来说，企业的每一次经销商会都往往存在新老经销商共同参加的现象，那么我们首先就要明确老经销商有多少，新经销商有多少，他们的人数比例又分别占多少？能不能分开来开会？要知道他们两者阵营之间的侧重诉求通常是不一样的。而要是放在一起“一锅烩”，貌似这样开会更节省成本，其实效果往往适得其反。

下面我们不妨根据张会亭对企业经销商会的长期实践和观察，就企业在举办经销商会时新老经销商之间的兴趣偏好做个比较，我们会不难发现一个非常耐人寻味的有趣结果：

二、 外聘培训讲师的问题

长期以来，很多企业在举办经销商会的时候会从外面请一个培训讲师来给经销商做个统一培训，客观说此举是善意的，我们可以理解，但是好的初衷未必有好的结果，好的想法客户未必领情，也就是我们常说的众口难调，就算是优秀的讲师，也同样会出现有的爱听，有的不爱听的现象。所以单纯的某一个培训讲师很难伺候好如此众多的经销商。

其次，外部聘请的某个培训讲师来参与企业活动，容易出现两种相对极端的分化现象：一是本行业内的培训讲师，这类讲师讲得很细很具体，但往往新意不足，使经销商们容易觉得行业跨越性不强；二是非本行业讲师，讲的很热乎，在授课现场跟大家互动得也很好，但由于对本行业了解不深，实用价值和直接参考价值不大，实际解决的问题反而偏少。由此可见，单纯的讲师培训看来已经很难再让广大经销商们过瘾。

三、 仪式感不强的问题

通常情况下，很多企业的老板老总或营销总监自身对企业经销商会的认识就是“这是企业的内部会议，来的都是自己人”。这其实是很大的误区。抱着这样的错误认识，很容易把经销商会做的很普通、很平淡，并且最关键的就是，仪式感不强。这一点上，企业的新品招商会就会好很多，媒体发布会就更加隆重。从对比的角度来讲，很容易让经销商产生一种“拉进门之后就开始日益被冷落”的感觉。

张会亭长期研究认为：任何一场对外性质的公共活动，只有主办者本身能够足够的“正式”起来，那么参会者才能够从内心里被这种正式气氛所感染，从而也变得“正式”起来。也就是说，你先正式，我才正视；反过来连你自己都很随意不在乎，那么我也跟着嘻嘻哈哈无所谓。

然而在现实中我们发现，有多少企业在举办经销商会的时候往往是在一个大厅里开会，然后自己的产品就摆在这个大厅的四周，让经销商进进出出喝茶用点或者上厕所的时候顺便来摸摸看看，表面上看这好像是非常亲切，其实却恰恰使整个活动丧失了应有的“画龙点睛”的灵魂，本应是让大家眼前一亮的正规仪式，但现在却寡淡无味，大大降低了经销商的期望值和新鲜感。

并且企业花大价钱做的宣传片本来是要给大家带来“新年新面貌”，但在现场往往并不特意安排在一个特别重要的时间节点来播放，而往往是刻上一批光盘，事先装到大家的手提袋里。让大家拿回家之后再自行观看或者在店里播放。现在的问题就是：试想这么重要的宣传片你厂家都不足够重视，引导大家统一观看，那么还凭什么让经销商们那么自觉地回家自行播放呢？这也是一个极大的误区。

四、 继往开来的问题

一般情况下，企业经销商会（尤其是年度性质的年终总结或表彰大会）往往要营造一种“辞旧迎新，继往开来”的感觉，一方面是回顾过去、奖励先进，另一方面又展望未来，鼓励大家再上新高。但现实却是往往在产品质量保障、售后服务、消费者投诉处理等老问题上容易被经销商纠缠不休，一下子陷入尴尬甚至僵局，更有甚者，会把原本“喜庆、奋进、展望、鼓励”性质的氛围一下子拖入“困惑、烦躁、纠缠、今天不解决誓不罢休”的境地。这些都是在议程安排上的不合理产生的直接恶果。从而使厂商双方都感觉得不偿失。

五、 一条龙招待的问题

很多企业开经销商会或者开招商会的时候，都通常会安排“好酒好肉好招待，吃喝旅游一条龙”。甚至还有的干脆实行拉锯战和持久战。一开就是三天，还安排一些所谓的户外拓展训练，美其名曰“苦其心志、劳其筋骨”，好像要让不同的经销商受到统一的洗礼。一番“洗礼”之后个个都变成了“犀利哥”。然后再去好酒好肉好招待，好像这样能让大家印象更加深刻。但真正经销商有多少能刻骨铭心的体会。往往不得而知。反正劳民伤财是肯定的了。

以上是张会亭根据鼎旌公司多年来的操作实践提炼出的企业经销商会常见误区问题的分解与辨析。限于篇幅，欲知解决方案如何？且看张会亭另文对应解答。