企业经销商会如何开出深度和特色？

为了便于大家对前面的问题有个直观连贯认识，我们不妨将前文的问题列举出来，看看有没有一些新的发现：

一、 新老经销商一锅烩的问题——既然新老经销商在一起兴趣关注度很难统一，那么我们能否找到一些能让他们统一相互借鉴的话题呢？

二、 外聘培训讲师的问题——既然外聘培训讲师众口难调，那么我们能否不安排培训讲师，而是由一个主持人或中间协调人来不断协调彼此的兴趣点，进而把大家聚焦到某一个共同的第三方身上呢？

三、 仪式感不强的问题——既然很多企业的经销商过于平实而仪式感不强，那么我们能否强化或引入某种仪式，让活动更具有纪念意义？

四、 继往开来的问题——既然企业在继往开来的活动调性上容易跑偏，那么我们何不“将计就计”干脆直接安排时间让大家专门讨论营销实务问题？要知道“疏大于堵”的道理啊。

五、 一条龙招待的问题——既然一条龙招待都未必能让广大经销商买账，那么我们何不充分挖掘客户的真正需求，真正做到投其所好，创造并保持一定的新鲜感，进而让客户从内心真正满意呢？

● 企业经销商会开出深度与特色的操作实践：

通过对上述问题的递进式思考，我们按图索骥，一种创新型的深度和特色操作思路就慢慢浮现出来。并且在我们鼎旌公司最近几年的真实案例操作实践中，也逐渐得到了正面的验证效果。

1、 巧妙引入主持人，共创三方齐满意

客观来说，中国地大物博，而绝大多数的企业经销商却往往局限于在某一区域作业，由于地域限制的原因，导致很难对周边以及更远的地区能有更广阔的认识。再加上中国经销商的天然务实特性，以至于长期“俯首躬耕”却很少抬头看路。这就引发出在每次经销商会的时候经销商不光要关心厂家的新动向、新政策，还很迫切需要了解其他区域的经销商是怎么做的，能不能对自己有所借鉴。

因此，这就要求厂家在组织经销商会的时候就能够首先足够想到这一点。比如能在合适的机会安排一场厂商之间的对话，把企业老板、营销老总、外聘的营销专家或顾问、不同区域的经销商代表等共同聚集在一起，事先挑选一些有利于产生共鸣同时又有一定争议的话题。这样主持人通过专业的协调逐渐使大家各得其所。使有共性和代表性的关键话题变成集体论坛。既能有效满足新老经销商一锅烩的众口难调，又能有效弥补外聘专家顾问或培训讲师单纯讲课的单调与跑偏。

值得强调的是，对于经销商普遍反映的很多客观存在的问题，原本是站在对立面的怨声载道。说出来就是：“我认为你们厂家应该如何如何……”这样的指责只会使对立更为加剧，使大家的抱怨更为强烈。但如果是厂商对话论坛，再加上外聘专家相对客观公允的第三方点评和主持人现场的调停，会更有利于经销商心态平稳，他们自觉地会把原来的抱怨性意见改观为更多的建设性意见，从而改口为：“我建议我们厂家最好如何如何……”这样一来，经销商的主人翁意识溢于言表，心态也就端正多了。口气也随之缓和多了。就鼎旌公司操作过的实例来讲，合肥美菱冰箱和上海凯盛家纺就是用的这个方法，效果非常明显。能直接让厂家、商家、专家三方都很满意。

2、 时刻谨记仪式感，带动大家齐参与

关于很多企业经销商会上普遍缺乏仪式感的问题，则可以特意安排新品揭幕仪式或者新品隆重发布仪式。在这里需要强调提醒的是，大家千万不要认为这只是走过场，没有什么实质意义和价值。其实想想人生中哪个重要的环节不是仪式？孩子出生有生日纪念、满月酒周岁有纪念、考上大学有谢师宴、结婚有婚礼、60大寿有寿宴、就连死了还有个追悼会呢。所以还是我在前文里说的那句话：“你先正式，我才正视；反过来连你自己都很随意不在乎，那么我也跟着嘻嘻哈哈无所谓。”那么厂家既然花了大钱把大家从山南海北召集过来吃住行全包免费招待，当然要有个正规的仪式感，才能换来足够的严肃性和份量感。否则岂不窝囊进去了？

说到这里，我突然想起2008年2月美菱冰箱在中国南方普遍遭遇雪灾的恶劣环境下依然坚持“包机”把广大安徽经销商集体拉到四川绵阳去开会。在合肥机场临行前不知有没有搞一个“登机仪式”。（当时我不在场，不得而知。）如果有，则对厂商所有参与者都是终生珍贵的记忆，如果没有或当时图省事忘了搞了，那则无疑是一大憾事。

企业如果花钱请了年度代言人，则代言人的参与也自然会使仪式感更好营造，也更为热烈。比如2006年7月我主持日泰皮鞋的泰山峰会的时候，当年的日泰代言人任达华就专程赶到了现场。尤其让人感动的是，任达华还在活动现场舞台上跟当天参与的300多名经销商逐一合影留念，仅这个合影就花了2个多小时，尽管当时感觉很程序化，很单调，但事后想来，每个经销商回家后都能得到一份自己跟华哥的单独合影，回去挂在自家店里则无疑会平添很多优越感和自豪感。这就是仪式感带来的隐性附加值。这也自然会在无形中增加经销商对该品牌的忠诚度和荣誉感。后来我们又专门选择在下雨天的时候集体打伞从泰安去曲阜祭拜孔子，当时的场面蔚为壮观。现在冷静下来想，如果是一个艳阳天我们去看孔子，它就是一场普通的旅游；但我们歪打正着选择在下雨天集体打伞去看孔子，则会显得更有一种哀婉的意境。这种微妙的仪式感最终换来的是经销商尽管淋得很湿，却都无比感动。其他如江苏科利达地板邀请梁家辉到现场，也同样取得了很好的效果。

这里可能还会有人说，企业请了代言人并且代言人刚好来到了现场，当然会效果好，不过这是要花费很大费用为代价的，并且也刚好是凑机会的。那么我再举一个代言人没来现场照样营造绝佳气氛的例子。2009年11月，我去三亚给先知GPS主持经销商大会。当时原定的企业代言人奥运击剑冠军王海滨会来到现场，但临时告知有急事来不了了。由于我跟先知已经是第二次的回头客合作了，所以就建议他无论王海滨能否到场，都最后安排王海滨代言的相关仪式和相关宣传图片。一方面是更有利于新闻传播，另一方面只要我们气氛营造的好，会能产生到场的感觉和效果。最终事实证明，我们的做法是正确的。并且同样的例子还发生在2007年凯盛家纺全国经销商大会关于范冰冰代言但也未到现场的事情上，这两个案例操作下来，再一次验证了我们的预料和应对措施是正确的。

3、 议程环节要创新，真情实感更亲切

关于一条龙招待的问题，如果经销商好吃好喝好招待还不买账，则一定是你的议程安排有问题。一般来讲，如果议程内容的板块感和主题性不太鲜明，会让大家听了上午的内容后下午不太想再参加，或者下午即便来了也会有应付点卯的无奈。这时候，你就要记住一个很有用的结论（这是我们在多年实践中屡试不爽的效果，一般人我还真不告诉他）：如果人没变，那么地点就不妨变一变。如果地点不能变，那么桌椅摆放就不妨变一变。

其实有多少企业开会选在某一个酒店会场，往往就一劳永逸一直在这个场地开会，甚至一开就是1-3天的高强度、高密度议程，我们千万别想当然地认为用“苦其心志、劳其筋骨”的方式会让经销商有个更深的认识，恰恰相反，喜新厌旧是人的天性，如果大家厌倦了干脆不来或是勉强来了但心猿意马，则会议效果要大打折扣。但你的会场租赁费用却照样全额支付，所以与其这样单调还没有省任何场地费用，那么还不如换换场地会好很多。结果下来场地费其实并没有增加甚至还有所减少。算算下来很实惠啊。

还是上面先知电子的例子，白天我们在酒店正常开会，上下午的桌椅摆放就有了细微的调整，这样经销商果然就振奋了很多。而到了晚上则干脆选在了酒店门口海滨的私属沙滩上，美其名曰既然是请了王海滨代言，“海滨”没过来我们就干脆主动走近“海滨”。我本人则干脆穿着酒店的白色浴袍在现场主持（这也是我6年主持生涯以来最“狂放”的一次出场），以此来充分营造一种亲近自然的气氛示范和诱导。再辅以篝火晚会和先知韩国总部曹总的倾情放歌。并且我们还干脆玩起了把人抬起来扔到海里的即兴游戏（我本人如此“重量级”也未能幸免被4人抬着扔到了海里），最终把整个活动推向高潮。

2010年1月的江苏辉煌太阳能经销商会则更出人意料。厂家专门排练了一台颇为专业的厂商新春晚会。两男两女四名来自企业内部的业余主持人非常连贯流畅，整台晚会有相声、小品、歌舞、说唱、三句半等不同形式，几乎全都是来自企业内部的节目，其专业程度决不亚于什么网络春晚或山寨春晚。此外还特意安排了几名多才多艺的经销商现场放歌。倒是外请的一两个原以为能帮助压场的节目在跟现场厂商内部原生态的节目比较中败下阵来。使人很容易看出外请的节目很假、缺乏真情实感的贴近与共鸣，而自己的原生态节目虽然很生涩但却无比亲切。这是截至目前我参与过的企业经销商会中最精彩、最鲜活、最难忘的厂商联谊晚会。

● 张会亭总结语：

综上所述，鼎旌公司认为：厂商关系原本就是一场有趣的心里博弈。某种意义上有点像婆媳关系。既有婆婆对媳妇挑理的时候，也有婆婆殷勤伺候媳妇月子的时候；既有媳妇对婆婆孝敬的时候，也有媳妇骂婆婆老不死的时候。大家谁都别当真。生个大胖孙子（就好比经销商多卖货、卖好货）才是硬道理。而经销商会则好比是一场婆媳同餐的晚宴，不能光看着宴席很丰盛就认为可以了，而更应该想到如何让大家愉悦的进餐。这才是和谐社会、和谐家庭、和谐厂商的真谛。