目标管理在经销商管理中的作用
王志国 2010-08-18
一、经销商自我管理的一些特点
经销商因为拥有很多品牌，基本上每天都有厂家向他提出市场操作的要求，如果每一个厂家的要求都照办，那么就是累死经销商也无法使每个厂家满意。有一些有主见的经销商有自己的月度计划，知道自己每个月的任务，每周的任务。但是也有很多经销商只有销量任务，没有品项任务，这几天这个厂家业务员来了，我们就主推这个产品。过两天另一个厂家过来了，再推另外的产品。这样一个月都是东一榔头，西一棒槌的，到月底也不到自己做了啥，目标当然完不成了。
二、这时候如果我们用目标管理的方法给与经销商，那么我们就会占主动。 我们每个月都和经销商沟通量化的指标，我们不仅要提出这个月的目标销量，而且要提出完成目标的任务是啥？哪里还有可以提升的空间，每个月的操作的具体渠道，铺货率的量化，比如，这个月我们重点铺两个乡镇，那么我们就集中精力去做这两个乡镇，这样有利于检核，一般厂家往往只会提很多要求，但是没有具体的操作手段，没有完成要求应该具备的条件，应该怎样去做，经销商目标不明确，那么操作上就会怀疑，那样执行就会不到位。这样也是挤占经销商的资源。
三、目标管理的具体应用。
1、制定每个月的目标，我们的销量是多少，如果我们只是告诉经销商这些，那么你一定会失望，因为一般情况下完不成。
2、完成目标的任务。完成目标我们需要做那几件事，我们重点突破那几个产品，重点突破那几个渠道，我们的终端牌面应该是咋样，通过这样一些量化的指标，让经销商确确实实知道自己该做啥。
3、制定周计划。每周跟进，我们把月度任务分成周任务，每周跟 进，改进检核，发现问题，解决问题，再跟进。这样反复下去，让经销商形成一种习惯，一种计划、执行、检核的习惯。那么他的工作也就会理顺。
