孙子兵法与市场营销之－－营销思路决定品牌出路

没有思路就没有出路，一语道破天机，可见思路的重要，市场表现优秀的品牌，绝非误打误撞成功，企业发展伊始就设计好了发展思路，思路为方向，模式为先锋，有思路无模式则钝，有模式无思路则盲。

十年以前代理商见到品牌就抢，五年以前代理商见到政策好的品牌就抓，而今代理商见到品牌先拒之，后询问之，什么思路什么模式，虽然代理商不懂营销专业，但是行业的环境已经让代理变得专业起来，营销时代必须用专业的营销方式，游击队山大王方式已经成为昨日黄花。

营销思路及模式为先锋，所谓思路即为发展策略，品牌的成长方法，采取直接进攻的方式，还是采取迂回的方式，还是采取游击的方式，品牌的发展方式及所选择的道路，及品牌的短中长期发展规划等，模式就是打仗的方法，轰轰烈烈的方式，还是小品打小闹，营销模式为开发市场的快刀。

陆海空三军联合作战，还是依托陆军地面战，还是陆空联合模式，或者陆军为主奇兵为辅助的方式，总之就是如何营销造势，市场如何推广，产品如何销售，如何帮助经销商赚钱。

新颖的思路是抓住经销商心理的妙方，也是吸引顾客的法宝，如果没有成熟的思路，市场运作就会走许多弯路，在前进的道路上就会遇到挫折失败，品牌发展速度就会很慢，代理商运作起来就会很累，企业的做法难以和市场合拍，难以与市场的发展趋势相吻合，不领先于市场发展必须与市场保持同步，因为落后就要挨打。

先进的营销模式，可以帮助经销商建立合作信心，因为营销模式就是攻城拔寨的方法，也是建功立业的基础，如果营销模式非常先进，又简单易行经销商会很容易做取舍决定，无营销模式，市场推广就无章法，品牌不可能成长起来。

思路在于如何巧妙，模式在于如何先进，关键能否执行能否落到实处，行胜于言，如果仅仅依靠巧妙的思路，先进的模式取得客户的信任，后期落实非常关键，如果模式无法落实行动将会伤及企业自身。

销售政策及配送可以打市场，品牌具备前几项成功要素，接下来就是真刀真枪的打市场，开发市场难度非常大，与优秀的经销商洽谈，没有十次八次难以成功，需要智慧需要时间需要真材实料，化妆品真正的“后勤营销”时代已经到来。

兵贵胜不贵久，战场讲究速战速决夜长梦多，防止节外生枝，速战速决上战场须是先进的武器，精良的装备，如果拿着烧火棍上战场必败无疑，如果是无枪无弹上战场必死无疑，即使真刀真枪也要比对手的先进，才具备取胜的条件，如果取胜的条件都不具备，如何攻城拔寨打下江山呢？政策为武器，配送是弹药，两者缺一不可。

企业老板及职业经理人层面，应该认识销售政策及配送的重要性，销售政策为武器，如果武器先进具备取胜优势，配送就是弹药，如果弹药充足，就会比对手具备更强的心理优势及战斗优势，心理优势比战斗优势更加重要，心理优势取决于弹药及后勤保障，所以销售政策及配送直接影响市场的而开发。

制定销售政策要充分考虑市场的需要，客户的需要，还需要研究竞争对手的政策，优化完善销售政策非常必要，无论优厚还是单薄，只要政策能够符合经销商的心理需要，就是成功的销售政策。

物资配送要多研究顾客的需求，消费者的消费习惯及消费特点，配送赠品顾客喜欢，做促销就会多快好省事半功倍，反之不但起不到应有的作用，费力不讨好客户也不认可。

老板的思想是企业发展的灵魂，老板不接触市场则盲，不接触客户则怠，不了解竞争对手则傻，不择贤用人则孤，思维不灵活则僵，自以为是则寡，夜郎自大则亡，所有这些错误不可犯也。

本土企业正在上演这样的好戏，随着时间的推移，随着品牌的提升，随着利润的增加，随着品牌影响力的提高，随着亲信的吹捧，随着媒体的采访，很多企业的老板开始犯这样那样的错误，有些错误已经有犯过，有些错误正在进行，有些错误即将上演，还有些错误只是迟早的事情，每一项错误对品牌来讲都是致命的。

化妆品行业的老板，切忌不要像手机行业的那样，表面繁华，内里已是千疮百孔，本土手机企业也曾经创造短期的成功，销量及市场份额双双丰收，一派繁华景象的背后，是外强中干没有真本领，刚刚成功马上失败。

今天化妆品企业颇有当年手机企业的走向，当本土企业大干快上的时候，国际品牌好像在沉睡，无论本土品牌如何火爆，也不见国际品牌有所动作，当年的手机企业也遇到如此现象，本土品牌应该冷静思考一下，总结前一个时期的利弊得失，整理一下营销思路，再重新上阵比较好。

国际品牌在坚守既定的发展战略，在坚守发展之道，而本土企业在弘扬发展之术，术无法与道相提并论，因为战略注重长远发展，短期利益服务于长远利益，所谓为道日损也。

术是暂时的马上见效果，战术胜利永远无法阻挡战略的失败，项羽力拔山兮气盖世，无法阻挡刘邦称帝，战略失败与战术胜利的最好案例，本土品牌完善发展战略为当务之急，以赚钱为中心的战术注定要失败。

本土企业不缺战术高手，著名战略管理专家高建华先生，从十年以前就大声疾呼，战略管理是企业成功的根本，时至今日并没有引起企业足够的重视。

是本土企业的悲哀，也是本土品牌的悲哀，也是本土企业家的悲哀，当品牌在战术方面取得成绩后，必须赶快完善发展战略，必须坚守发展之道，品牌无术则钝也，品牌无道则亡也，所以说思路决定品牌的出路。