新品招商会原来可以这样开

2011年3月31日，受《营商电动车》杂志合伙人黎永生先生的邀请引荐，张会亭在天津天诚丽笙世嘉酒店主持了2011××电动车核心技术发布会暨北方市场战略峰会。这是在天津电动车行业展会之际的一次企业招商大会。

××集团董事长倪×、××集团总裁胡××、中国自行车行业协会理事长马中超等做现场演讲。从这次会议所传递出的信号来看，中国的电动车行业未来将会从三四级城市和农村市场的铅酸电池相对笨重的中低端车型向大中型城市有车一族的轻便折叠锂电车型发展。值得整个行业深思。

此次活动也是主持人张会亭先生继去年年底的爱玛电动车活动之后，再次深入电动车行业具体合作，张会亭当时的市场考察报告《华北地区电动车行业终端16大特征》赢得了很多业内人士的高度认同。正是《营商电动车》杂志对张会亭这篇文章的转载，才吸引了××电动车对张会亭专业深度的认同，从而有了这次的顺利合作。

值得强调的是，张会亭7年来主持过全国各类企业的招商会数十场，但这一次招商会的现场流程设计编排别具匠心，着实让人眼前一亮，值得说道说道。故在此提取精粹与大家分享，供其他类似企业筹划招商会时有所参考。

主线：沙画挥洒入胜景

沙画，是最近几年来在各类高端商业活动中颇受欢迎并被广泛采纳的一种艺术形式。一堆原本是无生命的细沙，在画师的手指挥洒之间焕发出勃勃生机。只需半分钟左右时间，一幅沙画便呈现面前，或人或物或景，栩栩如生、惟妙惟肖。更为精巧的是，沙画可以融合国画的大写意与浮雕的阴阳互现，并以其连贯性而呈现出幻灯片播放的动态意象效果。从而使得沙画不仅仅是一幅幅静态的画作，还更能表现并传递出一种动态的演变过程。惟其如此，沙画才在最近几年来广泛运用于企业发展历程、行业发展历程等过程性桥段的描绘。

这次××的招商会上，先后三段沙画表演使得整个活动的主线脉络非常明晰，引人入胜。在最早刚一开场，主持人尚未登场，伴随着激扬的音乐，全场灯熄，沙画表演通过一系列宏观环境的描绘诠释了整个会议的主题——“奔跑的大象”。然后是主持人登场，张会亭开场说道：大象，丛林中真正的王者。内敛的激情，适度的张扬；……

后来，画师又用沙画的形式帮大家回顾了现代交通工具发展史。从马车、到自行车、到火车、到汽车，再到电动自行车，张会亭串词时说这是一种回归。比较有意思的是，在最后的画面定格，出现的是一个男性人像的侧脸。刚好由主持人号召大家现场互动来猜，最后大家当然猜是××的倪总。

在第三段沙画表演中，画师用沙画诠释了×ד绿色能源”和“与绿有缘”的企业理念，并在最后的定格画面中手写了“有请魔术秀”五个大字。就这样顺势引出了接下来的魔术表演，丝丝入扣，圆润过渡到了下一个节目。

可以说，如果没有这三段沙画，整个流程会显得散乱疲沓，缺少了骨架感。进一步讲，如果只有一段沙画（这是很多企业已经广泛采用的引入方式），那么充其量只能算作是一个助兴的文艺节目而已，仍然没有传递出主线调性。而一旦有了这三段沙画之后，一个普通意义的文艺节目一下子飞跃了一个质的高度，直接上升到了引领整场活动成败走向的战略高度。其意义和意境早已自见分晓。值得以后的其他企业采用类似形式时深思。

亮相：原配夫妻秀恩爱

正如上文所述，就在第二段沙画表演中以人像侧脸定格来隐喻××倪总的时候，刚好也顺势引出了××董事长倪×先生的登台演讲。倪×是一个学者型企业家，却又比很多常规意义上的学者型企业家更善于现场演讲。只见他从电动车的发展历程讲到未来方向，从传统的铅酸电池车型讲到最新的锂电车型，从大学之道引申到企业之道，充分以博学和远见展现了一个企业家的风范。然而这还不是足以让人称道的，最让人惊讶的是，在他临结束演讲之际，他居然主动邀请自己的太太登台上演原配夫妻恩爱秀。

倪×的太太，也就是××集团现任总裁胡××，形象端庄、气质优雅，尤其是容貌姣好，显得非常年轻，同中年富态又略显谢顶的倪×相比，颇有老牛嫩草之嫌，很容易让人理解为一个成功企业家富贵抛妻又娶了个二房。也正源于此（估计是两人曾多次遭人误会怕了），只见胡××女士一上场便首先声明“我们是原配，从大学时谈恋爱开始，已有20年婚龄”。接着便用四个“例外”来阐述了自己的企业经营之道，貌似是站在一个女人的角度抽取了几个细节表现，却显得见微知著，夫唱妇随，配合相当默契。

客观说，若不是这对夫妻以这样坦然大方的方式在台上大秀恩爱，还真容易引起现场经销商和来宾们的几番猜疑和私下议论。在这个早已“笑贫不笑娼”的商业化快餐式婚姻时代，成功企业家原配夫妻的恩爱秀一下子显得弥足珍贵，其思想道德境界自然彰显微言大义，无疑能给企业加分不少。这种迎头而上主动披露的夫妻档操控大型企业会使得现场观众打破过去对夫妻店小打小闹的狭隘认识，进而产生一种伉俪英豪的尊敬感。对此，同样是珍惜婚姻家庭的主持人张会亭更是感同身受，认为这不能不说是一种绝妙的讨巧之举。非常值得其他类似夫妻档企业家参考借鉴。

魔术：大变新品引关注

在第三段沙画表演后，画师现场用手在沙子上写出的“有请魔术秀”五个大字，带领观众直接进入了下一个魔术表演，根本无需主持人上台串场，却做得干净利落，恰到好处。平心而论，魔术师的表演其实并不足以让我们惊艳，无非是一些传统的舞台魔术和近两年被刘谦带动流行的近景魔术而已，除了手法娴熟变幻奇快之外，并没有太明显的亮点。但我今天要强调的是他的魔术设计流程。

只见他在表演了一连串的常规魔术节目之后，在最后一个环节，刚好用魔术变出了一辆全新的××锂电车——这是××2011年新品发布的代表之作。伴随着这款新车用魔术方式的变出，也正式拉开了××2011新品发布的大幕。当天现场一共展出了5款新品。用男女模特T台走秀的方式得以完成。值得一提的是，当天现场普通的条桌略呈弧线的摆放方式，也更加渲染了T台秀的剧场式观赏气氛。

订货：签约抽奖起高潮

不可否认，企业招商会往往要为现场的即兴订货做足气氛，因为这是直接关系着招商会效果成败的最显性指标。甚至可以不回避地说，一场招商会的前期各种表演其实都可以看作是最终订货环节的前奏而已，前期的老总演讲、专家解读、新品发布、政策诱惑、文艺演出、T台走秀都需要紧密围绕订货的核心目的而展开，并念念不忘订货才是硬道理。这次××的订货环节中，现场所有签约的经销商都可以凭借协议而进行抽奖（现场真的是抽双方协议的那一张纸），将整个活动推向了高潮。

这让我突然想起2010年底我主持辉煌太阳能的全球渠道商订货会的时候，现场用大屏幕的方式即时播报打款订货额度，一下子掀起了比学赶帮的攀比热潮。任何人在那样的狂热气氛中往往会不自觉地显得异常兴奋并急于自我表现。这才是东道主追求的真正效果。

总体：多个长尾聚威力

长尾理论告诉我们，多个原本很普通的因素叠加到一起便有能力足以产生让人惊讶的奇迹。这次的订货会便是如此。客观来说，沙画、魔术、老板讲话、专家旁证、政策解读、T台秀、抽奖，其实这些都是很普通的会议环节，相信我们大家在不同的会议场合都有所感知。但正是这些普通的因素，在进行了巧妙地排列组合并循循善诱地编排之后，却能产生引人入胜、柳暗花明、争先恐后、欲罢不能的快感。想想张会亭在2011年重金打造中国商业活动全系免费经纪平台——活动供求网的时候，也是本着这样的思想来凝结广大社会活动资源的。只要过程对了，好的结果自然不足为奇。大家不妨搜索看个究竟。把普通的会议做得更加灿烂出彩，我能。

但愿本文能对广大企业的招商会能有所参考启发。