七个要素定输赢－－CooCare渠道招商会纪实

我们接到的就是这样一个任务。软通科技2003年在北京成立，一直做品牌PC的随机软件，很多品牌PC的软件都是由软通科技提供的，市场占有率一度超过50%，可是在普通消费者中没有任何知名度，是个典型的隐性冠军。2006年，公司开始正式整合多年积累的技术开发一个基于互联网的远程电脑服务管理平台网络——CooCare，一来让电脑的远程服务通过网络来实现，彻底解决的电脑服务的上门问题；同时这套网络平台提供了标注化的服务工具与业务流程，让电脑服务不再依赖与工程师个人水平，彻底改变传统电脑服务的作坊模式，实现标准化的工厂模式；这个平台为专业的IT服务公司插上了翅膀，从此摆脱了地域限制；CooCare不仅仅实现了服务实施的远程化，同时实现了服务交易的网络化，让电脑服务插上了电子商务的翅膀。

产品推出后，由于老板的策略定位，并没有投入多少广告推广CooCare，而是采用了步步为营的手段，通过销售经理在各地开拓大客户，寻找有实力的总代理来实现产品的快速推广。然后通过总代理来在当地省份招募加盟服务商。

渠道招商工作需要一个样板市场，这个样板市场的招商工作就落在了市场部的身上。

针对市场调研和多年对it市场的了解，以下几个要点将决定招商的成败：

1、哪里可以作为样板市场？

样板市场为市场树典型，只能成功，不能失败，地点选错了影响全局，样板市场的选择需要注意几点：

1）经济尚可，具有一定的市场消费能力，放牧得找有草的地方。

2）对周围没有主动辐射力，万一失败，坏的影响不至于扩散而影响其他地区，这个当年小平同志选择深圳特区的道理是一样的。

3）当地具有高度认可产品的总代理商，这是成功的关键因素，认可理念的代理商可以发挥超过我们想象的能动性。

4）总代理商要具有很好的营销意识。样板市场从零做起，客户认知度为零，能成功运作起来，靠的是营销推力，靠关系起家的代理商，靠钱砸的代理商，统统没有借鉴意义。

目前已经有几家总代理商和我们洽谈过样板市场的事情，我们最终选择了山西，一来山西的经济水平整体不高，但是具有消费能力的人可不少，满大街跑的汽车可不点也不比北京差；山西对周边没有辐射力，万一失败了不至于影响全局；更重要的是山西省的总代理昌弘科技王总非常认可CooCare的理念，而且做明基全线总代理8年，经验丰富，而且在当地人脉深厚。与王总沟通后一拍即合，一场客户交流为形式的渠道招商会紧锣密鼓开始筹备。

2、怎么确定主办方？

这次会议邀请的可都是当地小有名气的IT商，大大小小的世面见过不少，并不是谁开招商会都能请得来他们的，这一点我们巧妙地解决了。英特尔2006年投资了软通科技，并在很多领域和软通科技合作，CooCare是关于PC管理与服务的，英特尔很开心看到能够促进PC市场发展的举动，这一点上英特尔绝对具有大家风范，AMD比不了。英特尔同意作为主办方参加这次会议，并派出代表发表主题演讲。于是这个会议摇身一变，成了英特尔主导的，软通科技主办的，太原昌弘科技协办的英特尔的一场会议。

3、会议的形式如何确定

在中国有一个奇怪的现象，任何好东西都会被一拥而上的模仿者、跟进者和行骗者迅速毁掉，招商会是一个非常好的厂商合作手段，可现在成了圈钱骗钱的老鼠会。你说你要开招商会，大家都会对你嗤之以鼻。

我们换了个形式，叫客户研讨会，因为来的都是公司老板级别的，我们给会议带了个高帽子叫做“高级客户研讨会”。这样一来，行业巨头英特尔出面组织的高级客户研讨会，能参加的都是英特尔的高级客户，很受尊敬嘛!能去就去。

4、怎么让会议更有档次？

企业老板业务广、应酬多，见过的世面也不少，起个大名字把客户忽悠来，整整齐齐的排排课桌，把客户当小学生来一通满堂灌，客户非全跑了不可，现在的客户可不给你留面子，听着烦一刻也不想停留，拿晚餐和小礼物吸引？根本没戏。首先要在会议形式上做工作，能让客户静下心来。

我们在会场布置上花了大力气，费了九牛二虎之力说服酒店，全部撤掉了原来的课桌，把会场变成了央视焦点访谈形式的，连四星级酒店的会议部经理都啧啧称奇，说从来没在山西见过这样档次的会议。

5、怎么让现场视觉气势恢宏？

现场展示怎么布置？此能显示大品牌的实力？让人一进来就感觉精神一振？我们坚信大媒体带来的大冲击，在会场广告牌上我们做了精心的准备。主席台我们采用了宽达8米、高达3米的整体喷绘墙，整个主席台整面墙全部由漂亮大气的背景板组成，非常有气势，与两侧的两块大广告牌遥相呼应，营造出一种庄严、大气的气势，为招商会营造了一个很好的气场。配以敞亮的灯光，营造出一种庄严肃穆的气场。

6、怎么让现场气氛活跃轻松？

本人参加会议多了，逐渐烦了参加IT行业的开会，微软的也不例外。来的客户形形色色，结果主办方却把会议办成了技术研讨会，长篇大论讲技术不说，再来个傻老外来了全程英文，弄得兴趣全无，马上就疲惫不堪。有内涵的会议也需要好的形式与点缀，活跃的气氛会让参会者倍感轻松，毫不觉累。在会议主持方面，我们放弃了自己主持的想法，请来了山西省歌舞剧院漂亮的当家女主持刘蕾小姐，后来证明是非常英明的，刘蕾小姐雍容大方的主持风格和亲切流畅的话语成为会场一道亮丽的风景。

另外，实时恰当的现场互动能非常好的调节现场的气氛，能改变常规的灌输式的会议引起的客户疲乏症，如果有一些善意的争议发问，更能引起现场客户的兴趣。在会议之前，我们和与会的记者做了沟通，大概了解了一下他们关心的问题，并鼓励他们故意问一些具有争议的问题，当然这些问题也是经销商关注的问题，都事前研究过很多次了，现在问出来只会是给主讲者一个更好的发言机会。

7、如何讲得更精彩？

演讲者对于一个招商会议的成败至关重要，招商会的参加者公司负责人居多，大部分懂一些技术而已，更多关注的是商业本身的东西，这就要求演讲者能把技术问题讲得通俗易懂，让一般人都能听得懂，还得讲出技术含量来，还得要求能把市场销售的东西讲得入木三分，说的客户蠢蠢欲动，才算成功，演讲的技巧技能那就更不用说了。为了这次会议会的成功，我们特邀请来了公司总裁黄总，黄总新加坡人，早年留学美国学习经济管理，成功带领过上市公司，非常了解国际市场又非常了解国内市场、知识面没有问题，黄总精力充沛、热情激扬，语言风趣，演讲富有激情，很具有煽动力，在操着一口港腔普通话，还真有些余世维的味道，具有与市委的是发表演讲的最好人选。

现场的演讲也证明了这一点，由于那天现场环境气氛经气氛和主持人轻松的主持，黄总的状态非常好，演讲流畅而生动，不是夹着一些恰如其分的玩笑话，引得大家一片哄笑，掌声不断，这次黄总的精彩演讲以至于他的PPT被二十多人“哄抢”。

经过近1周的紧张准备，会议有条不紊地召开了，会议取得了非常好的效果，会议结束后，总代理商的王总被各地的电脑商重重包围，握手祝贺、洽谈合作，王总的脸上乐开了花。

事后的回访更多是证明了这一点，下一个周一王总高兴地来电话，自从上周五开完会，几个从省电视台看到新闻直播的代理商第二天就开车从长治赶到太原，要求加盟，加盟电话两天来一直不断，已经有好几个地市的经销商确定了加盟事宜。

作为营销人，经过细致周密的营销行动能够实现立竿见影的启动客户，让公司和代理商看到营销的力量，是最开心的事情。