商超食品经销商退货管理的三个重点环节

利润哪里去了？恐怕在产品流通的各环节管理中，最令人头疼和引起共鸣的是大量的退货而引发的利润损失。业内最为惨重的退货，是某经营年货的经销商，因选择产品失误，盲目而乐观地预估销售，大笔的促销和人员费用支出，大量的下单送货，最后产品卖不出去，大批退货导致公司倒闭。

当然，这是个案中最为血淋淋的教训。

退货管理必须未雨绸缪。从经销商日常的销售管理中，笔者从以下三个方面探讨退货的管理，已引发我们重视。

一、 终端管理不到位，产品滞销。

经销商经营品项多，商超商品琳琅满目，业务人员在周而复始的工作中，容易视觉疲劳。走进商场，开始补货，常常关注的是缺货的单品，而忽略了那些不常下单的单品。以为拿到订单，今天的工作就有了成果。殊不知，货架上很多单品在睡梦中无人问津。单品引起滞销，常常因陈列不到位，不能方便消费者购买，导致日期陈旧而退货。

笔者曾在巡视某大卖场时，发现公司平时销售良好的某品牌腐乳日期陈旧，原因是货品陈列在底层。正同促销员强调陈列的重要性，再好的品牌如果不方便销售伸手拿到也卖不动时，旁边一名约45岁的中年消费者回过头来，十分认同，而他手上正拿着一瓶陈列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他说，真的是这样。我们立即推荐他试用我司品牌产品，成功拦截。

所以，好的陈列对于产品销售非常重要，业务人员要时刻重视抓终端的陈列，否则再好的产品，也会在茫茫的货架中沉睡，直至产品日期陈旧退货。

很多销售人员在终端作业时，经常忽视检查产品的日期。久而久之，某些产品日期陈旧未能及时处理，导致退货。如能及时检查，发现能动性差的产品，通过有效的排面活动，可以及时消化。

经销商平时的终端业务管理中，管理人员应加强对市场的督导，灌输终端细节管理的意识。终端业务工作，是一项需要细致、耐心、勤动手脚、周而复始的工作。业务人员长时间的终端作业，易引发惯性疲劳，对问题视而不见，忽略了细节的管理。如果产品不能在黄金陈列位置展示，也就失去了销售的舞台。同时，加强对终端的考核评比，把终端的考核列入管理的重要指标之一，也就加强了终端产品的销售力。

二、 为完成销售目标，拼命下单。

经销商在平时的销售目标管理中，常常走入一个误区，非常重视目标的达成。并且，为了达成月度的销售目标，而设置了大力度的奖惩。多数业务人员，为完成目标而废寝忘食给关系好的采购打电话，就差这十万的任务了，要求本月把剩下十万任务的单凑足。单下了，货送了，任务完成了，货却在商超的仓库睡大觉。最后，造成大量的退货，给公司造成了巨大的损失。

在销售管理中，切忌单为完成目标盲目冲击销售，量上去了，产品却没真正动起来。反而，利润消失在无谓的人力物力的损耗中，消失在无谓的退货中，也消失在激动人心的号角里。

合理下单，随时掌控商超的库存，每月要求业务人员提供卖场的实时商品销售状况及库存，分析卖场的商品动态，管控客户的异常大单，遏制盲目冲击销售的行为，梳理商品正常的销售流量，避免无谓的退货，避免给公司带来无谓的损失。

三、 促销事先无规划，大量下单。

促销活动能有效地提升产品销售量。目前，有些连锁大超规定的实心促销地堆与满货架的端架陈列，要求产品足够的箱数支撑。不可否认，陈列的效果够标准规范，很气派，但真正的销售量可能达不到。有些连锁大超，总仓配送，几十家店，业务人员跟踪不到位，可能造成促销货都没及时配送到分店，造成促销期无陈列。有些店促销后反而陈列出来，却是原价销售，产品根本动不了，造成促销产品大量的积压，实在压不住，货还是退回来。有些情况是促销产品在店内能销售，但业务人员未及时店内沟通，产品未能及时陈列出来，或陈列在店内冷区，造成促销效果不佳，产品大量积压。

促销活动必须事前做好充分的规划。业务人员必须掌握各店面产品的销售状况，掌握各店面的销售活跃度。同时，慎重审理各店面的下单量，与采购沟通合理的下单量，跟踪送货情况，确保货品在规定的时间内到达，并与各店沟通陈列位置，跟踪陈列效果。确保用足促销资源，达成完美的促销效果。

当然，在经销商日常的产品流通链管理中，有诸多因素影响导致退货，关键是退货管理要未雨绸缪，在管理上先行一步，避免退货造成利润的损失，为公司正常的营运打下坚实的基础，完成销售目标，达成盈利目标。